营销策划：如何有效的企业销售额

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1、必须重视企业的销售北京方圆品牌营销机构董事长李明利重视销售从本质上可以使企业打开视野，选择适合顾客的路径，然后配合有效的生产管理组合，从而让企业用正确的思维做正确的事情。《伊索寓言》有一个关于蛇的故事。说有一天，一条蛇的头和尾忽然争执起来。蛇尾对蛇头说：“凭什么你老走在前面？我总跟在你后面？我觉得今天我应该走在前面。”蛇头就感觉很奇怪，说：“我常常走在前面，怎麽可以倒过来走呢？”蛇尾不以为然，坚决耍走在前面。蛇头认为与规律相反，坚决不同意。双方僵持不下。结果，蛇头就自管自向前走去，没想到蛇尾却缠住了树牢牢不放。这样，蛇头走不动了。于是只得让蛇尾走在前面。不料蛇尾因为没有眼睛，走入一个火坑里,于

2、是熊熊大火把这条蛇烧死了。蛇为什么会烧死呢？很简单，有两个原因：一、首尾倒置，目盲耳聋，所以走路只能摔跤，打仗只能失败；二、身体部位互相抵制，而不团结就不可能有稳定的力量，故而下场就必定可悲。其实把故事移植到企业屮也一样。一个企业要成功，必须要团结，而团结的基础就是首尾分明。在市场经济吋代，突出的特征就是供求占据核心地位。不管企业有多高的技术，多大的政治背景，多么完善的管理，如果不正视供求，一切都无从谈起。只有满足了市场的需求，企业才能生存发展。由此可见，现在任何一家企业，满足需求或者说销售工作做得如何，都占据着核心地位。因此，销售工作就是企业的首，其他如生产、管理等都是尾，都要围绕销售工作展

3、开。康师傅的每一个品种都是围绕销售展开，所以成为“中国面王”；统一从制面技术来说，不比康师傅差，管理力量也不比康师傅弱，而且同属于台湾企业，与康师傅享有同样的政治资源，但来大陆之初，却没正视消费者的口味，一意孤行把台湾人爱吃的鲜虾鱼板等，当时还不为人们接受的口味面带到大陆市场，走了不少弯路，最后只能屈居第二。重视销售从本质上可以使企业打开视野，选择适合顾客的路径，然后配合有效的生产管理组合，从而让企业用正确的思维做正确的事情。有些企业，老总或者出身官场擅长外联，或者出身技术精通生产科研，或者社会经验丰富擅长管理，他们从内心说，也知道销售工作对于一个企业的梁柱作用。可因为自己本身的局限，真正做决

4、策的时候却常常把自己擅长的工作，作为了思考出发点。从而无意中造成了企业的首尾倒置，最终导致了企业在市场上的失败。因此，不管企业老总本身专长是什么，为了一个企业的良性运营发展，企业老总都应该亲自过问销售工作；就像为了国家的稳定发展，国家主席和军委主席是一个人一样。企业运营也是这样。长虹在起步时，老总倪润峰每年都会下到市场一线与经销商、消费者聊天；宗庆后创建娃哈哈后本身便是最大的销售员；牛根生从伊利出来前就是营销副总。也正因为他们亲自过问了销售工作，有效实现了顾客为导向的“首尾分明”，所以长虹一度成为中国家电企业的旗舰领袖，娃哈哈则根据市场实际情况发明创造了业界知名的“分销联营体”，而牛根生则领导

5、着蒙牛短短几年时间，就从名不见经传而成为中国乳业的翘楚。再者，亲自过问销售工作，对老总的专长也并无损害。擅长技术的，只有深入了解了市场动态、消费者需求，才能研发出适合市场的高质量产品，而非曲高和寡的学术性绝对质量产品。擅长管理的，只有亲自过问销售工作，才能更加因材施用，理解员工，协调各环节，然后实现高质量的首尾相顾，使企业齐心协力向前冲。而有外联特长的老总，也只有过问销售工作，才能更有效的整合资源，为我所用。李明利本人认为，只耍掌握好度，适合自己，不耍眉毛胡子一把抓，不耍犯“边疑边用”的大忌，亲自过问销售工作，企业老总就有可能止确决策，止确管理，使企业如常山蛇：击首则尾应，击尾则首应，击中间则

6、首尾皆应，从而做到胸有成竹，百战百胜；反之，则有可能使企业如伊索寓言中的那条蛇，方向不分，道路不明，最终掉到市场的大火里，成为一个首尾失调的牺牲品。