杰亚伯拉罕的行销策略

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1、杰.亚伯拉罕的行销策略头脑急转弯，垃圾变黄金放眼众所称羨的企业家，他们和一般人授不一样的地方在于，能看到并抓住眼前出现的「突破机会」，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。“突破，是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式來行事。”杰.亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后而，却乂同时想当老大，你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。例如，在A产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个未使用过的B产业时，冇时会产生如原子弹爆炸性的效果。突破创新的人，会去寻找任何一丝对能的机会。1972年，美国民主党大会提名麦高文竞选总统，但麦高文却出其不意，抛弃他的副总统搭档伊高顿。现场准备50

2、00个两人连袂竟选的徽章与贴纸，顿时无用武Z地。然而，一个16岁的少年却看出机会,花了微不足道的5美分,将这堆“垃圾”全部买走。然后，以绝版稀冇的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25美分，现赚好几倍。这个年轻人不是别人，就是今天全球的的首富、创立微软的比尔•盖兹。敏锐的洞察力，让比尔.盖兹FI后也町以看到别人没有察觉的机会。事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些「普通人」的神来Z笔。他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。独特卖点，充满无限想象杰.亚伯拉罕指出，若要取得压倒对手的竞争优势，就要想办法挖掘独

3、特的卖点(USP),让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。“独特卖点的可能性是无限的，往往不同的公司在不同的市场就会冇不同的独特卖点。”杰.亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补市场缺口。另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(SchlitzBeer)。1920年初期，人约有10家啤酒品牌在市场较劲，施丽兹啤酒排名第八。当时所冇的啤酒商在广告上都传达同样的讯息:“我们最纯！”但是却从没人解释“纯”的意思。为了提升销售，施丽兹聘请一位营销顾问去酿酒厂参观，他对施丽兹严谨讲究的

4、酿造和装瓶过程人为倾倒，决定将整个酿洒过程用营销手法告诉消费者，没想到这却成为施丽兹的独特卖点，因为他是笫一个向消费者展示“纯”的意义。消费者认识施丽兹酿造和装瓶的过程之后，这个牌子马上赢得好感，6个月后，市占率从第八名跃升为第一名。和客八谈恋爱勇于创新、突破外,成功还必须有卓越策略(StrategyofPreeminence)□杰.业伯拉罕指出，卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益Z前。卓越策略能让你透视別人的需求，让别人渴望与你做生意，甚至使客八变成你的终生朋友。和客户做生意时，要尊重他真正的需求。当一位父亲进入脚踏车店，想为六岁的儿子买笫一辆脚踏车时，店员不要一味地想推销髙

5、价产品，如果可以站在家长的角度，提供中肯的选购建议，你很可能成为他终生的销售顾问，因为他知道你不只想卖产品给他。“要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱。”杰.业伯拉罕比喻，若能抱着这种态度，就会将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。卓越策略能让你更洞察明白人性。杰亚伯拉罕指出，一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望。解除客户心理防卫想要争取客八，就要捉供让客八无法对你说“不”的好处。有一位农夫想要为自己的女儿买一匹马，A卖家告诉农夫小马售价500美元；同样的马，B卖家则索价750美元，

6、但他告诉农夫，在做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑小马一个月，不仅如此，还提供小马一个月吃草的所需费用，每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马，30天后，如果农夫决定不买小马他会将马龙淸扫乾净后，取回小马。如果你是农夫，会跟谁买马？答案当然是厉者。“不仅要降低客户的风险，更要提供'比无风险更好'的保证”，杰•亚伯拉罕表示，当你承担客户所冇风险，告诉他们如果对产品不满意，无论任何理由都会立刻退还所冇的费用，同时还提供额外的加值服务时，客户几乎很难对你说“不”。小诱饵，钓人鱼大部份生意的获利，都是靠垂复光顾的老客户，但是一开始若无法吸引这些新客户上门,也是徒然。杰.亚们拉罕表示，

7、要和-个客户建立长期关系不容易，除非你能在一开始时降低他们的心理防卫，其至不惜赔本交个朋友。一旦你能赢得对方的信任，他们就会变成终身客八，不断地冋来和你做生意。杰.亚伯拉罕举他诰商过的个案为例，这家业者光是做冷暖气空调设备维修，每年营收竟然高达6000万美元，秘诀就在于每到春夏Z交，会将成本30美元的维修费用降到19.95美元,棊者愿意损失10美元，但因为有一半的客户在维修过程中，会发现其它必须解决的问题，衍生至少125美元的高利润额外工作。而经由这个优惠活动争取到的新客户，有五