器械部学习心得11——叶志飞

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1、学习心得今天在百度文库下载了一些前人做医院业务的心得感悟，其中一篇提到医院业务销售的几个步骤，值得在后期业务工作中加以借鉴。步骤一：主任拜访1•首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2•拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访冋来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。3.第一阶段拜访主任的目的是给他介绍产品、服务、公司和销售员个人、了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料和总结影响后续工作的因素。

2、第二阶段拜访主任的目的主要是提单拜访、具体的细节策划和协商、帮助主任书写购买申请报告以及听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。步骤二：院长拜访院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。

3、因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽冋的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项冃可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，

4、事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示我们和器械科进行接触了。步骤三：拜访器械科长在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料耍按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，如果我们完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。

5、所以我们一要做好价格梯度的计划，同时耍表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和冋款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长耍同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果得到科长的帮助，我们成功的几率会人很多。看了前人的经验之谈，感觉自己还要学习的东西太多太多，必须不断给自己充电，才能不断提高和完善自己，加油！叶志飞2014年2月20日