销售秘籍课件总结

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1、健峰学习总结销售金字塔服务理念礼仪的核心：尊重（自尊，他尊）由客尊我卑到客尊我专销售不是简单的推销，高阶的销售是一种顾问推荐，让客户信任你，有什么好的产品推荐，帮客户实现价值个性化服务业务推展日报表（准客户、现有客户资料建档表）相同的抱怨，不要发生第二次（次数*处理的妥善率）绝不轻易说“不”个人魅力：销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资同价格比质量，同质量比服务，同服务比售后，同售后比专业做一名快乐的业务员(心态)业务员三真：做人天真，做事认真，把目标当真。天真：放下身段，尽心尽力。阿德勒四种心理模式：良

2、好的心态是成功的一半超越自信自卑自大动力，正面思想经验助力负面思想目标&信念TISTarget明确的目标Information资讯的搜集、市调（基础资料）、客户需求、竞争商品信息、替代品信息、新进退出品牌、供应商、物流、未来发展态势。Strategic策略（完成目标的方法）--》营销组合营销组合以下几种：人：业务员产品：拳头产品，尖刀产品，形象产品------------客户需求（价值）价格：价值渠道：传统渠道，电子商务的兴起助销：促销个人成功的四张牌：背景、人脉（人际关系处理）、能力、人缘（态度）目标S首先目标

3、要明确，精确数字M目标要有衡量性A目标完成的方案R目标的相关性（短期、中期、长期目标）T目标的时限目标不等于想法,目标要SMART营销的概念4P（产品、价格、渠道、促销）狭义的营销概念就是在4P中找一个优势产品：品质、寿命、款式、服务价格：出厂价、经销价、零售价渠道：抢占渠道的时代已经到来促销手段：消费品：广告与赠品工业品：关系与业务员4P4CC1客户价值C2成本C3方便性C4沟通营销流程营销与销售有何不同？市场永远在变化，营销是战略性的，关注点是明天和未来。销售只是战术或者技巧，销售关注的是今天市场导向：竞争

4、导向、技术导向、营销导向（广告，促销政策等）、产品导向、生产导向。最后：如果没有实力就跟随导向业务员需要做的：市场调查完选择目标市场（区域、定位、目标客户）整合企业所有活动客户价值（比如产品，价格，渠道）VS竞争对手市场三要素：客户需求、本公司产品（优劣势）、竞争对手（和竞争对手的区别）产品的三个层次：核心功能、期望功能、引申功能客户购买您产品的理由？话术准备充分！（可以开销售会议集体讨论）营销取胜的几个点：以产品取胜（最好要会做性价比分析表）产品管理表格（比如主打产品，优势产品）学会BCG矩阵以服务取胜，

5、服务的三个层次（主动），服务4大差异（经营行为差异、人际关系的差异、公司形象的差异）以关系取胜首先客户资料管理，遵循二八法则，设定每月的拜访量，停留时间，优惠政策。警卫是管理的死角，尽量走高层路线，注意自己的形象。以价格取胜先了解低价竞争者类型分离者：靠业务员自己去描述材质、功能等剥夺者（举例超威和天能电池降价，市面上大部门铅酸电池倒闭或者被收购）创新者：学习如果确实需要降价，就该降就降对付低价竞争者的方法：直接回应、置之不理（丢掉一些市场份额）、提高某一种价值以创新取胜技术创新、模式创新市场占有率的科学射击距离

6、(选择谁是我们的竞争对手)1.732下限目标（如果达到26.12%就有市场发言权）安全值上限目标：（如果达到73.88%，占据市场绝对话语权）谈判流程AIDMAA开场白的技巧：三比一好，比感觉，比公司，比产品，说明好I标准话术（业务员可以互相交流心得）D收场白的技巧得到想要的答案（有效的进展）M系统追踪A成交SPIN(以需求切入)S背景问题对方公司目前的现状，为什么要采购P难点问题（引诱客户的难点）I暗示问题N需求问题需求问题的三个层次：我们能否给出方案弄清买方需求得方向扩大买方对解决方案的认同谈判技巧三要素：

7、筹码（4P）、情报、技巧谈判的架构放弃的顺序：完美目标、努力目标、绝对目标二大招式：分解法与整合法注意点：不要轻易接受对方的第一个提议。意思就是不要一下子就妥协价格谈判不可以等距离让步最终感言：永远不卖承诺，只卖结果！你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户就越容易产生购买的应为！等待机会不如把握机会！把握机会不如创造机会！努力不是错，但是方向要正确！