原创浙江民营培训企业营销策略研究

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1、［摘要］目前，国内外对培训企业市场营销方而的研究基本集中在理论层而，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具休化。因此，木文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作管理水平。中国论文网［关键词］民营培训企业营销策略一、引言近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30%的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个

2、组成部分，止口益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已山过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共管理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营管理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等

3、。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，如果没有浙江省培训企业特别是数量众多的浙江民营培训金业的参与是根本无法达成日标的。因此，研究浙江省忧营培训金业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方而的研究人多集中在理论层而或战略层而而实际市场运用意义有限的弊病，而H也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。二、国内及浙江培训市场现状分析目前，国内的培训企业从其运行机制來看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，右自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收

4、费高，理论强于实践；第二类是在业内佇一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客八群，课程研发能力较强;第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构??搜寻需要培训的企业客八并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成來看,民营培训企业儿乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人（或公司、集I才I）办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培

5、训企业在办学理念、培训产吊创新、营销策略、管理机制、激励机制等方血都是以市场为导向，因而表现得生机勃勃，培训市场的占有额也是最高的。据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业-千多家，民营培训企业占了绝人多数，但其屮品牌、规模上档次的寥寥无儿，整个行业特别是屮小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清晰，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营管理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部管理机制；无序竞争等问题°尤其是营销能力薄弱的问题，冇•接导致一方血是许多恶性竞争的产生，使得和当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培

6、训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是人量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。总体来看，目前相当数塑的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着牛存和发展，金业的发展战略与营销思路不清晰，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。三、浙江民营培训金业营销策略研究传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销管理一般强调4Ps的

7、架构??产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然斤界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上乂增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销管理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须山产品或服务的设汁阶段开始，在報个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在幣个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最人程度的满意。木文以下部分将结合一般营销理论，依据浙

8、江民营培训企业的实际和未來发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。