售员推销策略以及话术

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1、从客户的开朗性和对事物的接受程度來看，我们可以把客户分为四种不同的风格，即侃侃而谈型、擅长交际型、颐指气使型以及三思而行型。木文就针对这四种不同的客户，介绍了应对四种不同客户的推销策略，可供参考！一、洌种基本的行为风格把直接程度和开朗性结从客户的开朗性和对事物的接受程度來看，我们可以把客户分为四种不同的风格，即侃侃而谈型、擅长交际烈、颐指气使型以及三思而行熨。木文就针对这四种不同的客户，介绍了应对四种不同客户的推销策略，可供参考！一、四种基本的行为风格把直接程度和开朗性结合在一起來看，可分为四种基本的行为风格：侃侃而谈者，擅长交际者，颐指气使者以及三思而行者。侃侃Ifr谈者常常希望

2、维持现状，如果推销员提出一个需姜重大改变的讣划，他们很可能要求垂新考虑，或捉出一个改变较少的计划。三思而行者和侃侃而谈者-•样，倾向丁缓慢行动。但三思而行者乂是郁郁寡欢的人，他们把注意力甘先集中于任务。推销员向一位三思而行者推销，要慢慢来，并且要集中谈论手中的生意，要谈论细节，提供证明材料。颐指气使者是郁郁寡欢的人，他们対冒险不介意，愿意做出自C的决定。推销员向颐抬气使者推销时，应当向他们捉供选择，然后由他们来决定。擅长交际者是直接的人。他们行动迅速，而且开朗，把注意力集中于关系。推销员向他们推销时，要努力使顾客兴奋、激动。要把时间和将力集中在最稱彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不

3、要集中在细节上。推销员对这四种性格了解越多，推销就越容易。推销员就会懂得如何接近他们，如何与他们打交道，如何在与他们交往中获得成功。一个人的行为不是一成不变的。每一个人的性格可能包含上述儿点。推销员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，推销员要永远对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。二、行为的灵活性四种性格类型各有英最基本的需耍。颐指气使者的需要是把任务完成，擅长交际者想婆被人注意，三思而行者关心准确性,佩佩而谈者想耍维持基木关系。为了适应这些需要，推销员就要发挥行为灵活性，也就是说要使自己的行为恰如其分地适合于顾客的需要。推销员要学会用顾客希望被对待的力

4、武向他们推销，要学会调整向己的行为、时机选择、信息、陈述以至要求成交的方式，以便使自己的行为适合于对方。三、对每种行为类型的销售策略1、对擅长交际者損长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过來，并使其他人投入其完成任务的运动Z中。他们很容易适应一个变化的局而，不管话题是什么，总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”，不注意细节，对任何单凋的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。一般策略：赞成其想法、意见，不要催促讨论;不要争论，协商细节;书面归纳双方面定的事情;使推销谈话有趣并行动迅速。在向他们推销的

5、时候：计划要令人激动并关心他们;让他们冇时间讲话;坦率地提出新话题;研究他们的目标与需要;用与他们A标冇关的经历或例证來提出你的解决办法;书而确定细节;淸楚而直且截了当。在对待他们的时候：促动——向他们提供激励及证明书，他们喜欢获得“特殊交易”；赞扬——给他们充分的机会来谈论,注意倾听;纠正一确切说明问题是什么，以及盂要哪些恰当的行为來消除问题。务必书面确定商妥的问题。首先要关心他们。2、对颐指气使者颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。一般策略：拥护其目标和目的;保持关心，井然冇序;如果你不同意,耍辩论事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供他

6、们获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。在向他们推销的时候：有计划有准备，耍中肯;会谈吋迅速点明主旨、击中要点，保持条理性;研究他们的冃标和冃的，想达到什么，H前情况如何，希槊如何变化;提出解决办法，要明确说明与其H标特别有关的结果与好处;成交要提供两三种方案供其选择;销售后，证实伤〈所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：促动一一向他们提供选择自山，淸楚说明达到他们目标的成功可能性，他们喜炊赢得羡慕;赞扬一一赞扬他们的成就;咨询一一坚持事实，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情，把他们的话引出来。耍记住，他们重视任务的程度比匝视关

7、系的程度大得多。因此，与感情相比，他们更加注总爭情。3、对三思而行者三思而行者倾向于精确、效率窩和有条理。他们以任务为日的，能坚持在别人看來可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感影响。一般策略：通过行为而不是语言來论证。列举你所提出的计划的利弊，给他们时间來核实你的行为。提供可能、明确、真实的证据來证明你所说的是真实而准确的，勿耍花招。在向他们推销的时候：做好准备，并且耍有回答全部问题的准备;实事求是，合乎逻辑地研究情况,人量提出明确