商业机密“定价策略及案例分析”

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1、商业机密“定价策略及案例分析"定价策略及案例分析各位WIN友，我刚入行没几年，也没有操作过几个项目，山人以为自己悟性比较高一点，今天把自己了解的定价策略总结一下跟大家分享一下，冇什么不妥的指岀来，大家共同发展！房地产项目定价方法一般有：（一）、成本定价法销售价格二房地产开发生产成本+营销推广成本+利润+税金（二）、楼盘对比法一般根据已供应上市的楼盘的价格作为参照，对新楼盘进行定价，以此方法定价，筛选的可比楼盘量应有保证，一般不应少于5个楼盘。（三）、目标群体消费力预测法通过对消费者的调查，我们可以获得其对项口单价预期和总价承受力。一-般消费者给的价格预期往往要低，

2、实际定价时，可以做为低价來适当上浮，消费者的总价承受能力是其家庭年收入3〜6倍。（四）、市场价值定价法价值不等于价格。对于那些具有极强唯一性和高品质的产品而言，成本定价和竞争楼盘对比并不能真实反映其在市场屮应冇的价值。此时需要结合消费者对产品的价值预期来定价。（五）、租金还原法地产投资的合理回收周期在10~15年，在此投资回报周期内，应结合市场的实际状况，考虑租金收益逐年增幅的问题。这样定出来的参考价格才比较贴近物业的实际价值。只有卖不出去的价没有卖不出去的房我坚信“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的房价”。“在其他行业，用成本法來定价的企业很多，但房地产与其他产

3、品不一样。”北京理工大学博士生导师韩伯棠教授表示，“比如做鞋，定价没有定准可以再定价，房地产就不一样,从刚开始产品亮相到项目施工，再到开盘，消费者对地产项目的认知和楼盘的定价紧密相连，价格体系一旦出来，消费者对项目的认知也基本确定，定错了价钱,以后就很难通过重新定价翻身了最后也可能让一个很好的项目悄悄死掉了”。正因为这样，房地产项目的定价策略，是整个房地产营销的重中Z重，也是发展商不到开盘最后一刻也不肯轻易透需的“高度商业机密”O“价格策略其实也是企业和消费者Z间的一场心理战。如果消费者买楼后，感到房子的价值大于定价，他会认为得到了很大的实惠，他会积极推荐朋友和亲

4、戚去买，那么楼盘就获得了很大的成功；反之，消费者肯定感到不满意”。这是一位曾在知名楼盘任职、多次成功使用价格策略的职业经理人如是说。优惠的价格始终是最吸引买家的营销手法之一现象一：大打折扣增加消费者满足感前儿年，某楼盘刚开始一期项目开盘，选择“所有房源半价销售”的策略。当吋，该楼盘周边的竞争性产品很多，消息一出，马上引起市场轰动，加上该盘当吋的定价确实比周边的楼盘要低一些，因此销售情况不错。专业人悟：一般來说，市场上很少见到低于9折的大幅度折扌II,“内部认购期间，最高可获7折优惠”、“一口价房源最高8折”等煽动性的语言，加上触口惊心的大红“X”，往往很吸引眼球。

5、另一方面，这样的价格策略，也很容易给消费者带来心理上的满足感，认为捡到了大便宜，对销售往往有所促进。不过,这样的策略不是所有的楼盘都适用，如某豪宅楼盘的买家对此就不一定“感冒”。现象二：高价开盘增加市场认可度（风险最大的定价方式）有的楼盘在开盘之初，不跟随周边市场的价格，以较高售价推出市场。如去年，珠江新城（新城I■専客，新城新闻，新城说吧）某楼盘开盘时号称要以2万元/平方米的定价进行销售，而当吋周边楼盘的定价不到1・5万元/平方米。专业人悟：使用这样的定价策略口J以避开价格战，利用买家“一分钱一分货”的心理，向客户传递楼盘高素质、高品质及强大的升值能力，特别是中

6、高档楼盘,绝大多数购买者为二次置业，这种定价方式可以强调楼宇的保值升值作用。此外，高价述可以吸引消费者的注意，提高楼盘知名度。使用这种策略的楼盘针对的主要是高收入人士，价格对买家的购买欲影响不大。但只适合实力雄厚的发展商在销售高档楼盘时使用，且在竞争激烈时，容易被其他素质高、楼价相对较低的竞争对手抢走客户，高价也增加了楼盘销售的难度，回笼资金速度较慢。现象三：大差距定价增加控制力“均价”的高低一向是人们判断楼盘价格的标准，但近期不少楼盘都采用了拉开高低价格距离的“差价”营销方式。如近期销售的天河区某楼盘，同为洋房产品，价差达3000元/平方米以上，价格跨越幅度大，

7、南向和北向单位相差达数十万元。据发展商介绍，这样的定价策略，使得更多消费者都可以挑选到自己中意的单位，也使得客户层面进一步扩大。专业人焙：这种定价方式可以拓宽楼盘的客户层面，还可以增加发展商对销售进度的控制能力。房管部门严格监控发展商的“捂盘”行为，所冇房源一旦拿到预售证就必须销售，但发展商完全可以通过刻意提高某些暂时不准备卖出去的房源的定价來达到控制销售进度的目的。另外，由于部分房源用的是高定价，也很容易形成价格参照体系，让购买低价房源的人获得很大的心理满足。当然，什么才是合理的价差，对发展商的水平有较高的要求。现象四：低开高走敦促买家入市（最常见的）低开高走是

8、现在不少楼