屈臣氏促销案例剖析-经典巨献！！

《屈臣氏促销案例剖析-经典巨献！！》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、屈臣氏促销案例剖析——袁耿胜专业市场研究能让都市时尚白领i族以逛屈门氏商店为乐趣,并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常町以听到“最近比较忙，好久没冇去逛屈点氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈点氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神亨受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细卫，成功地策划了-•次乂一次的促钳活动。屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好得意

2、呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达2000力的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零伟连锁企业借鉴。2004年6刀16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天--期，从那时起的--段时间里，笔者就一直参与并研究着促销活动带來的

3、顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。从笔者所收藏的一•人堆《屈臣氏商品促销快讯》屮，笔者把屈臣氏的促销活动发展人致分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视悄人节、万圣节、圣诞节、巻至等节日,促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋Z野性”、“冬口减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主

4、题的促销活动；第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每H保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会冇屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11刀，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心；笫三阶段是2005年6刀起，屈臣氏延续特冇的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上儿乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿

5、策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开冋家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“V1P会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。一、屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睞，笔者认为，其在以下几方面的突出表现值得借鉴：1、持之以恒很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年來的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年屮定期举办，并且在活动屮经常都会包含：“剪角抵用券”、“满5

6、0元超值10元换购”、“本期震撼低价”；2、丰富多彩屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“口有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦丁场、维冇新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健廉情报站、潮流点缀、旅游口助魔法、美丽港……非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。3、权威专业屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，

7、让消费者冇更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏口有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同吋，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TTPS”、“夏口护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一木