可持续化市场营销策略

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1、可持续化市场营销策略市场营销策略可持续化市场营销策略通过这段时间对公司业务的操作，我对公司各方面冇了一定的认识。总体来说冇四方面的优势：一是公司产品质量相对稳定，公司高层管理人员对品质的重视度较高。二是公司有较好现金流，保证了公司的良性发展。三是公司的中层营销管理人员的素质较高，在市场中有较大的影响力。四是依托冰伦、奥威及当地制冷安装公司等协作伙伴关系，在行业内有较好的口碑。在开展业务期间我也意识到公司营销系统方而的一些短板，特提出一些建议供公司参考。公司的产品质量和施工工艺在同行业小有较高的水准，区域经理等小层

2、营销管理人员有较高素质，个人能力强。但是公司在企业系统构建方面几乎没有投入,过度的依靠营销人员的个人能力，対公司的可持续化发展有一定的制约。随着公司规模的不断扩张，对高索质人才的需求会大人增加，这种制约力会越来越人。总结一句话就是：太过于依赖产品/服务和营销人员，而不利用公司的力量！在非竞争条件下，靠关系、机会赚钱，营销管理者的职责是找机会、关系；在完全竞争条件下，靠系统赚钱，管理者的职责是构建系统。作为管理人员我们不是做一个大英雄，而是做一个系统的构建者这个系统是有稳定业务來源的；这个系统是赚钱的；这个系统是能

3、够使企业象流水线一样自动化运转的；这个系统能保持稳定和发展的平衡。笫1页共14页市场营销策略公司产品一营销人员一企业系统三者之间的关系对比产品/服务公司现状营销人员企业系统可改善方而销售模式：以黑料人才素质较高系统支持非常弱，专业度较差帯动白料，白料质量基层营销人员职业化相对稳定，但非专利和专业化能力薄弱，无系产品，可模仿性强统培训区域经理一把抓，无专业分工没有清晰的业务模式缺乏清晰的市场定位，大小客八都做，80%的业务量是由20%的完成的增加产站附加建立职业选手的营销品牌建设，组织架构调整。营销部下值，如构建质

4、虽管理队伍设品牌管理处，强化品牌影响力，逐步培训组织化运作建立健全适应市场需求的品牌战略。可追溯体系定位中高端市场，并配套与之和适应的企业系品牌管理-A品牌管理・B统业务模式化内容可视化客服系统（承担电话营销和售后服务谈单过程化职能，可配备400开头的全国统一客服过程流程化流程产品化4008号段4008套餐热线）成立专业的聚氨酯专项检测中心，为客户提供专业的检测服务，与公司业务相辅相成。成立顾问式技术支持团队（可由工程部改组）建立以客户需求为导向的“全员营销"体制，将每个员工的绩效都耳公司的经营业绩挂钩，提升全员

5、积极性。建立客户礼品库，探索多样化的产品展示途径，突显公司实力，采取差异化竞争策略。第2页共14页市场营销策略下面就上述观点逐个进行可行性论证。一、工程质量及产品可追溯体系：工程质量及产品可追溯体系：体系概述：对每一项工程和每-•桶原料进行编码，客户将编码输入公司网站的查询系统就可以直观的対各个质量环节进行可追溯查询，如输入工程编号就会看到：4-1312:00业务员临沂办孙**签订工程合同。4-2017:00产品入库,生产纟H.长郑**,质量检验员李**。4-2108:00车间王**装车，装车批号5390101.

6、4-3012:00枪手王和施工完毕，甲方验收人李种o体系作用：1、建立公司产品质量管理体系，公司内部对每批原料生产各个环节进行监督；完善公司信息化管理水平，町以统计出各个员工月度生产力，以便与个人绩效挂钩。2、作为卖点向客八进行展示，体现公司对施工质量的监管程度，捉升客户对于公司品牌的信任度，增强公司的综合竞争能力。需要的投入：1、引进信息化办公管理系统软件，并嵌入至公司网站，实现可查询功能。（信息化办公是现代企业必不可少的竹理工具，可以进行信息采集、数据统计等功能，冇助于从数据上直观的体现各个环节的经营情况。）

7、二、建立职业选手的营销队伍第3页共14页市场营销策略概述：现冇公司业务模式下，业务员大多是刚毕业的大学生，团队稳定性差,人员流失严重，个人缺乏清晰的职业规划。公司没有清晰的业务模式，导致其对白己的岗位认知非常模糊。区域经理承担主要的业务压力，対业务员疏于管理，基本属于放羊式管理。改善方而：五个方而：1、确立清晰的业务模式：阶梯式业务拜访模式：1、由业务员对客户信息进行初步拜访，了解一手情况；2、区域经理根据反馈情况制定开发策略，安排业务员的后续跟进；3、区域经理根据业务员的后续跟进情况，筛选重点客户协助业务员上门

8、跟进；4、将相关数据反馈给工程部,制作专业、正规的职工方案、报价书、标书等;5、业务员対客户上门进行中期开发，如送报价、方案等，了解施工进度等；6、客户决策期，区域经理对业务员促单策略进行指导或者直接跟进促单。在这个阶梯式客户开发模式当屮，初级业务员由于社会阅历、人际交往能力、沟通能力、谈判能力等方面的欠缺，角色定位是信息收集者、业务跟进环节的实丿施者、执行者，需要的主要