国际船舶代理企业的发展策略研究

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1、国际船舶代理企业的发展策略研究［摘要］国际船舶代理市场的放开对我国船代企业提出了严峻的挑战，本文在分析船舶代理市场现状的基础上，针对国际船舶代理企业存在的主要问题，提出了国际船代企业如何制泄并运用科学的、具冇针对性的发展策略，使企业在逆境中求生存，谋求更大的发展。［关键词］营销策略；船代企业；应用；国际船舶代理;发展策略;研究［中图分类号］F552［文献标识码］A［文章编号］1005-6432(2012)36-0034-02我国国际贸易量逐年增长,将进一步促进港口运输生产的发展，为国际船舶代理企业的发展奠定了良好的环境基础。建立合理的服务水平评价

2、体系，进而依此采取正确的发展策略,对于提升我国船舶代理企业综合竞争力，进一步促进我国船舶代理业的健康良性发展，具有重要意义。1国际船舶代理企业的概念及业务内容国际船舶代理是接受船舶所有人或者船舶承租人、船舶经营人的委托,在授权范围内代表委托人办理船舶进出港与船舶在港等有关业务或其他法律行为的中国企业法人。《中华人民共和国国际海运条例》第8条规定船舶代理公司在交通部核定的经营范围内，受船公司委托，可经营下列部分或全部代理业务：①联系安排船舶进出港口、靠泊和装卸；②办理船舶、货物、集装箱的报关；③办理货物、集装箱的托运、转运和多式联运；④受船东或船长

3、的委托代签提单、运输合同，代签船舶速遣、滞期协议；⑤办理国际水上旅客运输；⑥组织货载，为货主洽订舱位；⑦联系水上救助,洽办海商海事处理；⑧代收代付款项，代办结算；⑨其他业务。在整个航运产业链中，船舶代理企业围绕着航运生产活动开展服务，服务内容涉及船舶靠离码头的全过程。2目前国际船舶代理企业存在的主要问题2.1以价格战为主，恶性竞争许多刚进入的国际船舶代理企业为了在市场上占有一席Z地，因其新成立无品牌网络等优势，主要以价格为竞争手段，纷纷采取降价措施，使代理市场的竞争秩序混乱，造成恶性竞争的局面，使得各个企业的生存空间日趋减少。2.2经营水平参差不

4、齐,思想观念老化目前，国际船舶代理企业经营水平良莠不齐，规模不一。有的企业规模比较小如只有一两个人，但其经营管理方式比较灵活；而有的企业规模比较大，但是英机构臃肿，思想观念老化，离科学化管理水平还有很大的距离。2.3业务种类单一，经营范围狭窄,市场竞争力差国际船舶代理企业的业务种类非常单一,要么是多数国际船代企业专营代理散杂货船，只有少数代理同时拥有班轮航线代理；要么是少数几家船代企业专营代理班轮航线，无散杂货船代理业务。而且在相关领域的拓展方面，仅有约38%的国际船舶代理企业拥有货代业务，17%的国际船舶代理企业开展了租船业务，开展物流企业就更

5、是屈指可数了，经营范围狭窄,在激烈的市场竞争屮，利润空间不断下滑的局面下，新的竞争者的不断涌入，企业业务种类单一的局面不利于企业的进一步发展。2.4人才缺乏且业务不熟练国际船舶代理企业对员工的素质要求很高，不仅学历要求高而口专业要对口。大多数船代企业缺乏专业知识广泛，经验丰富的业务骨干人员。人才缺乏，将严重影响企业的发展。只有极少部分企业实施了标准化管理,进行了质量体系认证。而大部分企业业务操作不规范，与国际同行业相比还有很大距离。2.5信息化水平低虽然大部分企业的硬件配套设施比较齐全，可以说人手一台电脑，但是并未真正地充分地实施信息化管理。一些

6、先进的科技手段，能够提升服务质量层次的技术如船代货代系统联网信息共享的开放式服务平台，系统网络技术等还未得到开发利用，未能在服务的科技含量上塑造口身的竞争优势。3国际船舶代理企业的发展策略3.1价格策略顾客差别定价策略。即以不同价格提供同一种代理服务，为重要的顾客提供特别优惠的价格,是船代企业应该采用的价格策略。有效降低港口使费,吸引委托方。代理费的高低对于委托方固然重要，但只从代理费角度节约委托方成本还远远不够，代理费一般只占港口使费的20%左右。代理公司可以发挥作用，与轮驳公司、装卸公司和理货公司保持良好关系，结合自身代理费定价的优势，降低拖

7、轮费、装卸费等可变费用，从而赢得委托方的青睐,取得良好的市场营销效果。特别是一些由外代总公司与港口合资经营的地方船代公司和港口独自经营的船代公司，完全可以利用港口股东的优势，争取港口使费最大的优惠，提升企业的市场竞争力。3.2扩大经营范围策略一般而言,船代企业的服务对象主要有三类：船东、货主和租家。虽然这三家对象对船代服务需求的程度会有一定程度的不同，但是，对于船代服务企业来说，首先应该整合和完善其服务产品的项目和内容，以组合产品的形象去争取服务机会，这就是我们平常所说的捆绑销售概念。整合的内容主要包括：增加服务产品的宽度和扩展服务的深度。所谓“

8、服务产品的宽度”是指服务产品组合中所包含的产品项H的总和。比如：我们可以在传统的船务代理（如：船代、货代、箱管和单证操作代理）的基础上,