地市机构销售管理手册

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1、联通华盛地市机构销售管理手册（试行）销售部2008年2月联通华盛地市机构销售管理手册（试行）前言:6第一篇：公司销售体系总体规划7一、完善渠道体系，提升渠道掌控能力7（一）完善渠道扁平化，逐步提高渠道直供比例7（二）拓展和掌控多元化的零售渠道7（三）渠道结构图8二、面向销售渠道，做好对销售过程中的服务。9（一）做好对运营公司的服务。9（二）做好对零售渠道的服务。9第二篇：地市机构概述9一、华盛公司总体机构概述9二、地市机构设置10（一）地市机构机构设置10（二）地市机构负责人的定位与关系图10（三）地市机

2、构销售团队架构：12（四）地市机构商务团队架构图：13三、地市机构销售管理核心图13第三篇：客户开发15一、渠道客户普查15（一）普查的目的15（二）普查的组织实施：15（三）普查流程：16（四）资料建档：16二、客户的定义、分类16（一）客户的定义16（二）客户的分类16三、规划总体渠道结构18（一）总体市场环境18（二）渠道现状18（三）渠道结构设计19四、外部客户开发的两个关键环节19（一）客户开发的对象：19（二）开发客户思维方法19（三）设计利益模式20五、客户开发21（一）寻找客户21（二）访

3、前准备22（三）接触阶段22（四）探询阶段23（五）呈现阶段25（六）处理异议25（七）成交（缔结）阶段26（A）跟进阶段27第四篇：客户管理28一、客户资料管理28（一）客户首单业务流程28（二）客户的档案管理28二、客户订单管理30三、客户进销存管理和计划管理31四、市场秩序管理33（一）价格管理33（二）价保管理3336（三）窜货防治34第五篇：运营公司业务对接一、手机销售计划管理与订货36（一）运营公司手机铺货首批订单的制定36（二）关注手机库存消化周期、库龄、合理库存结构36（三）手机补货和调拨

4、原则37（四）手机补贴政策的协商和制定38二、运营公司自有营业厅销售管理38（一）自有营业厅华盛CDMA手机专区、专柜管理38（二）自有营业厅手机上柜要求39（三）自有营业厅终端展示陈列要求39（四）自有营业厅价格管理39（五）营业厅促销活动管理39（六）自有营业厅销售人员培训：40（七）保卡收集：40三、手机流向与定期库存盘点、结算：40（_）手机流向40（二）盘库调价:41（三）结算:42四、售后服务作业内容42五、运营公司集团客户部作业内容42第六篇：零售终端管理作业43一、零售终端业态定义和分级4

5、3（一）定义：43（二）零售终端分级44二、零售终端资源分配44（一）分级资源配置原则44（二）如何对各店分配资源44（三）地市如何制定对零售店的资源投入和产出计划45（四）地市如何对各店分配资源的效果进行评估48三、零售终端管理48（一）零售终端销售计划管理48（二）零售终端产品管理：49（三）零售终端展示陈列：49（四）零售终端店内培训49（五）零售终端销售监控50（六）零售终端关系管理50（七）零售终端销售激励50四、督导和促销员管理（详细参见总部相关规定）50五、市场资源管理50（一）市场资源管理

6、原则50（二）市场资源的申请流程51六、市场费用管理51（一）市场费用的管理原则51（二）市场费用的使用范围52（三）市场费用的使用申请及要求52（四）地市机构市场费用的核销要求53第七篇：执行篇54一、月度工作安排54（一）总结月度各项工作完成情况54（二）销售目标分解54（三）客户生意计划56（四）制定月度市场促销活动58二、周工作安排60（一）每周工作内容60（二）地市机构周例会制度61（三）与运营公司的周沟通会62（四）重点客户周沟通会63三、日工作安排64（一）地市机构负责人日工作安排64（二）

7、渠道经理日工作安排65四、地市机构负责人开展工作原则和思维方法65（一）业务管控（事）66（二）、团队建设（人）66（三）、地市机构工作实施思维方法“5W2H”：67专题篇：风险管理68一、客户合同的风险控制68（一）客户合同内容存在法律风险及控制措滋：69（二）客户合同存在财务风险及控制措施：69（三）客户合同的签字确认风险及控制措施：69（四）客户合同中的订单确认风险及控制措滋：69二、物流签收的风险控制70（一）风险点70（二）控制措施70三、信用额度的风险控制71（一）信用额度的审批：72（二）信

8、用额度的监控：72四、存货风险的控制72（一）风险点：72（二）建立省分公司库存预警流程：72（三）控制措施作业要点：74五、高压线75前言:喜欢足球的朋友都知道，德国国家足球队在世界赛场上成绩斐然。这些成绩的取得得宜于德国队队员能够正确贯彻教练的意图、出色的完成自己位置所担负的任务。无论是足球队还是企业，一个团队、一名队员或员工，如果没有基本的执行力，就算有再多的创造力也可能没有什么好的成绩。联通华盛成立于2005年，随着业