做好谈判前的准备及收集信息选择策略

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1、知己知彼才能百战不殆作好谈判前的准备非常重耍，如果你耍让你的谈判取得成功，你必须列出你最终目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好准备，才能使谈判计划顺利实施。我们有很多人就是由于忽略了他的最终目标，而在谈判过程当中情绪的因素失去了创造更大利润的机会。。案列举个例子，假设今天我要买一栋房子，我的最终冃标是希望这栋房子安全，那么在整个谈判的过程里面，任何因素我都可以让步，可是只有一个东西绝对不能让步，就是安全。但是很多人可能忽略了要买个安全的房子这个目标。所以他在整个谈判的过程里面，太在意价格了。最后，价格的确是降低了，可能降低10%。但是那栋房子没有你原来要求得那么安

2、全，建材的质量让人总是提心吊胆，使用的电梯并不是单独的。很多别墅里面要有一个自己的电梯，可是这栋房子不是。你为了一些价钱上的关系，忽略了你的最终目标是安全，最后你可能单独装了一个电梯，可是因为没有维修，或者没有注意到，有一天又发生了危险。所以一定要记注什么是你最终的目标，最终的目标明确，你才能够在谈判的过程里面，不会鼓此失彼，把最主要的东西给忘记了。因此我们应当在任何一场谈判的一开始，就写下来，这场谈判我最终要达成的目标是什么。我们在谈判的时候，要记注谈判的艺术在于，如何协调好你的期望值跟对方的期望值。每个人开始谈判的吋候都有一个期望值，我期望这个东西用5万块买下来，对方期望这

3、个东西用5万5千块可以卖出去，双方都有一个期望值。如果你希望谈判的结果，要让对方满意,我们的准备就要很充分。而但在整个谈判过程当中，要很机警、很灵活，能够随机应变。谈判是每个人都可以学会的，不要觉得谈判很艰难，很困难，你需耍做的只是掌握一些基本的技巧。谈判第一个，目标耍明确，耍先设定一个明确的目标；第二个，在整个过程中要尽量提供更多可能选择的机会。如果你只拿出来一套方案，一翻脸，两瞪眼，就没结果了。所以你要提供有利于自己的尽可能多的选择方案；第三个，要做好充分的准备；第四个，要不断地跟对方交流。很多人谈判很糟糕，他只管自己耍什么，从来没有去了解对方耍什么，他以为对方只跟他积极价

4、钱。其实不然，很多情况下，对方在意的根本不是价钱，而是这个东西的价值。第五个，能够明辩主次。主次就是主要口标跟次要口标，主要口的跟次要目的。谈判过程中，只要不影响主要目标，可以做一定程度的选择或者让步,所以谈判之前，就要准备好哪些部分是可以让步的,哪些部分是可以妥协的。如果整个谈判里面，都没有任何妥协，没有任何让步，这哪里叫谈判，只能叫命令，所以是不肯的。上场之前要先做几件事：一、先写好目标，我要达成什么木的；二、写好开出來的条件；三、在开出來的条件当中，弄明口哪i些是肯定的。就是说，不但耍准备好耍求的东西，也耍准备好让步的东西,一个退让表，一个坚持表，做到心中有数。有时候谈判

5、的项目可能是无形的，人家看不到，你就耍对那些无形的东西进行一些定义,一些具体说明。什么意思？这样给大家解释,谈判屮我们肯会说，这个合作开始Z后，我们每周将会有两天的时间,约你到这个地方来，做一个美体瘦身；然后我们的咨询师、顾问师、营养师，每周给你打依次电话，了解你的身体状况，为你提供咨询。这样理解吗？对丁他还没有看到的东西，他有可能无法完全理解，因此你需要把这个东西，跟他讲清楚。每周两次，每一次30分钟，谈的内容具体一些。然后把那个表格拿出来给他看，关心你的营养，关心你的健康，关心你的饮食，关心你的运动，以后我们的服务会照这个表格來做。当我们愿意参加一个谈判的时候，一开始就代表

6、我们对这个事情有讨论的空间，而不是没有任何讨论的空间，没有讨论空间我们述谈判什么，而且你要知道，最后谈判结果出来的时候，要既能够满足你,也能够满足对方。谈判是为了追求双方都可以接受的最佳结果。如果你只想着自己，没有考虑到对方，谈判可能就会失败，无法进行下去,因为对方觉得，你永远只考虑到你字，你并没有考虑到我，如果我的最基本利益得不到保证，我还谈什么。重复一遍，目标定好了，主要目标有了，次要目标有了，明b些东西可以让，哪些东西不能让，也定好了。一开始就要表达你的态度，我们是可以来讨论。整个过程里面，要不断地了解对方的需求，同时要很坚定地让知道，最后的结果一定是对你好，对我也好。这

7、样的谈判，才会有一个好的开始和一个好的结果。下面是谈判的五个步骤：一是准备，准备好要谈的内容，必须要求的，可以放弃的都要准备好；二是提议，开始谈判时会有一个提议,就是你带给顾客的方案，至少准备两个到三个以上有利的方案；三是讨论，在提议的过程里面，针对那个方案来讨论；四是还价，讨论之后就会还价，有没有可能，你一跟对方讨论，对方完全按照你所开的条件来办，这是不可能的，所以一定会有一个还价的过程；还价完之后，第五个结束。收集信息选择策略上谈判场之前，你手上掌握的资迅越多，在谈判的过程里面，就越容易