亚商-伊利股份渠道策略

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1、十、渠道策略一、目前现状1、各三人产品独立从事产品销售、市场研究工作，在各个市场上的分销渠道也经历了许多次演变，目前尚未形成一套成形的模式。2、冷冻产品走过了多家分销商、总经销制，口前向助销机制、直营体系、办事处与经销商合作制、分销制、总经销制并存的渠道策略发展。3、无菌奶产品针对以批发为主，以商超为主，以专卖店为主，批发商想兼顾的不同市场,提出了向建立重点市场物流中心，走直供和分销相结合的渠道策略。4、奶粉产品走过了多家分销商制、总经销制，目前向总代理制渠道策略发展。二、渠道分析1、目前中国乳品行业市场竞争越来越激烈，要求企业迅速、全面、准确地了解各

2、方面市场信息，并快速作出正确的反应，因此公司必须在各个市场派出自己的市场人员研究市场，参与销售，接近终端和消费者，而不能将希望全部寄托在分销商身上。2、市场的竞争越来越从质量竞争、价格竞争、促销竞争走向品牌的竞争，伊利集团必须将三人产品的营销资源最人程度地整合共享，才能永保长远的持久性的竞争优势。3、考虑到伊利产品快速流转，保质期要求高的特点，走短通路策略，特别是加强直销到零售终端的策略是比较理想的，但一定要根据各产品、各市场的特点、历史发展过程和具体情况具体分析决定。4、从伊利物流策略上分析，基本上是属于单一工厂多个市场类型，目前采用的直接运送产品到

3、分销商手中的方式容易造成送货时间长，周转慢，容易造成脱销；由于分销商分布广，订货量不一，运送成本较高，因此建立采用大批量运送到靠近市场的区域仓库，然后根据客户订单再分送到各分销商，这样可以降低运送费用，提高对经销商的服务，当然，具体到每个市场租建仓库时要认真研究计算其技术经济可行性。三、渠道策略建议1、以省为单位，在省会城市建立区域市场和销售管理机构，由区域市场人员协调各事业部销售人员进行市场调研、信息收集与分析、经销商管理、广告宣传与促销、客户服务等工作，逐步向缩短通路长度方向努力。2、对于重点城市市场的部分重点零售终端客户（包括某一产品销量特大，几

4、种产品销量大,当地或全国影响或发展潜力巨大，信誉和信用好的客户），可考虑由事业部销售机构给予直销,并由区域市场经理协调各事业部销售机构共同研究制订谈判和行动方案，同时报请营销中心重点客户部制订有关政策或派专门重点客户关系代表直接协调有关问题，并达成共识，具体FI常运作交由各区域销售机构执行。3、在一些条件成熟的重点省份市场的省会城市，伊利区域办事处租建冷库和仓库，直接向分销商供货。区域销售部直接处理客户订单、货款、发票和物流业务。区域的仓库管理、财务管理、信息管理，严格按制度执行，并通过电脑网络与集团信息中心每日信息传递，每月财务报表是在认真盘点基础上

5、完成的。此办事处定为A类办事处。4、在一些总经销商具有强大储运能力的省份市场，由区域销售部直接处理客户订单、货款、发票等业务工作，客户去总经销商仓库提货或由总经销商配送，总经销商与区域销售部结算时,获取其相应的储运费用和利润。由办事处定为B类办事处。5、对于一些总经销商储运能力、分销网络能力、营销理念和规范都好，且对伊利集团很有信心和诚意的省份市场，仍采用总经销制。伊利公司根据总经销商的订单将产品运送至总经销商仓库，再由总经销商向各分销商分销，伊利市场代表和销售代表协助总经销商运作市场。此事处定为C类办事处。6、按照办事处的等级建立健全全国市场销售管理

6、网络。A级办事处按分公司设置，B级办事处按营业性分支机构设置，C级办事处按联络性分支机制设置。