协商谈判策略与技巧

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1、5+工资集体协商协商谈判策略与技巧职工方协商代表来自企业各个方面，对相关法律法规、政策规定、企业经营状况、劳动工资管理、财务管理及谈判的基本知识和方法、措施等，不是所有协商代表都很熟悉，水平参差不齐。如何谈判、怎样才能谈好、谈成功，达到多数职工满意，就需要协商代表掌握必要的基本知识和谈判策略与技巧。1•准备工作要充分。“知己知彼，百战不殆”，要“不打无准备之仗”。协商前，要通过多种方法途径广泛征求企业职工对工资集体协商的诉求，在此基础上，拟定工资集体协商方案，要根据职工方提出的要求，分析企业方的态度，采取应对的措施。把困难想够、把问

2、题想透、把对策想全。2•信息资源要掌握。要了解当地城镇居民消费价格指数、当地最低工资标准、政府发布的工资增长指导线、人力资源和社会保障部门公布的劳动力指导价位、本地及周边同类企业职工收入情况。3•企业情况要清楚。要了解企业效益利润情况、劳动生产率情况、企业中、高级管理人员及一线职工工资构成及收入情况。当然这些问题有些是企业的机密，作为职工方了解这些情况难度较大，需要动脑筋、想办法，通过多种方法、手段、途径尽最大能力获取。4•基本原则要坚持。一是通过工资集体协商，把促进企业发展与提高职工收入结合起来，实现“双赢”；二是通过工资集体协商

3、，建立职工工资共商共决长效机制；三是通过工资集体协商，使职工工资有增长。在协商工资增长幅度和计工价时，事先要拟订“底线、保证线、争取线”。(1)底线：必须实现的目标，即最低要求；(刀保证线：务求达到的目标，即预期实现的目标；(3)争取线：争取达到的目标，即最理想的结果。最终达到受益的普遍面、作用的实效性和特点的个性化。这样可以使目标有弹性，增加协商的回旋余地。在制度方案中，还应充分考虑对方困难提出的方案和使用的策略，准备充足的理由和证据，确定协商重点和有些顺序，做到实事求是，考虑企业的承受能力；科学测算，优选方案；讲究策略，有理有利

4、有节的确定目标，实现双赢。5•方法策略要讲究。方法策略是协商的生命，直接关系着协商的成功和成效的取得。在协商中要根据协商中发生的情况做到“五有”：一是有直接有迂回。有的问题的提岀和答复可以直接“开门见山”，有的则要“曲折迂回”；二是有清楚有含糊。对职工方有利的、能肯定的事表态要“一清二楚”，对一些“吃不准”、不便立即表态的要“含糊其辞”。三是有争取有退让。能为职工多争取利益的要“见缝插针”，积极争取，但同时，也不要“一根筋”，该退让时，也要“激流勇退”，“退一步海阔天空”。四是有斗争有妥协。协商就是双方“讨价还价”，但如果双方“针锋

5、相对”，都“寸土不让”协商就可能“无果而终”，在保证职工总体受益的前提下，必要时，在某个条款、某个问题上，妥协让步，“让一刻风平浪静”。五是有“红脸”有“白脸”。职工方代表中要将《工资集体协商合同》屮的主要条款和重点协商的事项进行分工，每人主体几项，充分做好协商用的法律法规、相关资料、数据等，有理有据的进行协商，其它代表补充。有“炮筒子”,也要有“和事佬”，视情“各显其能”，张弛有道，为职工谋求合法权益。6•主体作用要发挥。职工，特别是一线职工，既是工资集体协商的受益主体、评价主体，更是参与主体。做到协商议题从职工中来，协议草案由职

6、工议定，协商过程让职工讲话，协商结果由职工确定，合同履行请职工监督，工资集体协商依靠职工，工资集体协商惠及职工。形成工资集体协商的群众基础、群众支撑、群众推动的良好氛围。特别是职工方协商代表中一定要有一线职工代表，让一线职充分发表意见，反映一线职工的普遍意愿。~!、借势借力，集聚工作合力，在齐抓共管中深入推进工资集体协商。必须充分调动各个方面的积极性和创造性,采取更有针对性的落实措施，确保取得实实在在的进展和成效。(1)向法律借“威”，坚持依法推进。《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》、《集体合同规定》已颁布实施多年。《内蒙古自治

7、区企业工资集体协商条例》于2012年10月1日起正式实施，为企业提供了更为具体的法律精神指引和法律规范参照。要进一步提高运用劳动法律法规指导和推进工资集体协商的能力，坚持依法推进、依法规范、依法制约，不断强化劳动法律法规的执行力和工资集体合同的约束力。(0向党政借“势”，坚持党政主导推进。包头市委、政府下发了《关于全面推行职工工资集体协商制度的意见》(厅发201(515号)。全面安排布置了全市开展职工工资集体协商工作，列入了旗县区目标责任考核体系。紧紧抓住党委、政府深入推进工资集体协商作的重要载体，实现在全局部署中有位置、目标考核中

8、有指标、责任分解中有要求，巩固和创新“党政主导，三方协同，工会推动，劳资互动”的推进工资集体协商工作格局。(3)向政策借“力”，坚持政策调节推进。国家“十二五”规划中提出“十二五”末职工收入翻一番、党的十八大提出2020年居民收入翻一