乌龙茶营销策略

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1、安溪乌龙茶营销策略安溪乌龙茶已名扬四海，誉满全球，铁观音儿乎成了乌龙茶的代名词。可以说，每当茶人谈到乌龙茶必称铁观音，茶商开茶店必售铁观音，并以极品铁观音作为镇店Z宝，然而，困扰全国的“名茶优势，吊牌劣势”也一样困扰着千千万万个安溪人。因此，如何打好安溪乌龙茶品牌，做好品牌，把安溪诙观音乌龙茶的市场做大、做强，已是摆在我们安溪人面前的重要课题。一、市场细分市场细分是指企业按照“细分标准”，把一类产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的市场分类过程。它是20世纪50年代屮期，美国著名学者温徳尔史密斯提出来的。他提出市场细分的概念，主要有两点

2、理论依据：第一，消费者对商品需求的差异性。这是市场细分的内在依据，就是说，消费者的需求不尽相同，他们的需求出在着明显的差异，企业不能通过一中产品或服务来满足所有的消费者，不能只凭自己的人力、物力、财力来满足整个市场的所有需求。因而，企业要想在市场竞争屮求得生存和发展，应当也只能满足全体消费者屮的一类或儿类特定消费者需要。例如：美国著名的宋洁公司在20世纪80年代进入我国市场，当时，针对我国消费者头皮屑患者较多的现彖，针对这一细分市场推出具有去头皮屑功能的“海飞丝”洗发水获得成功。而后乂针对不同细分市场推出了“玉兰汕”系列护肤品、“飘柔”洗发水二介一洗发水、“潘

3、婷”等产品，为宝洁公司的发展壮人起了决定性作用。笫二，企业可以利用有限的资源进行有效的竞争，这是对市场细分的外在要求。一个企业无论规模多大，rtil-自身实力的限制，都不可能向市场提供能够满足一切需求的产品或服务，而且，任何一个企业即使是占市场份额很人，也不可能保证在市场营销全过程屮永远占绝对优势。为了进行有效的竞争，企业不能全面出击，必须对市场进行细分，从中选出最好、最有潜力的细分市场作为目标市场，集中金业有限的资源以取得和增强竞争优势。例如：我县茶叶民营企业z———福建省安溪八马茶业有限公司的发展壮大，一定程度上决定于该企业选择符介企业资源和优势的广东深圳

4、这一最好、最有潜力的细分市场作为日标市场，采取了“以外销促内销”的营销战略思路。二、市场定位企业选择了日标市场后，首先要在日标时市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划屮的一个重要组成部分。通过市场定位，可以看出企业产品的特征，企业产品与同类产品的区别以及企业竞争者的情况。市场定位就是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用八对该产品特征或属性的重视程度，强有力地犁造出本企业与众不同的、给人卬象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。产品的特色或个性，有的町以从产品实体上表现出來，如形状、

5、成分、构造、性能等；有的，可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时搭、典雅等；有的农现为价格水平，有的衣现为质量水准等。例如，伊利实业有限公司面对强有力的竞争对手：和路雪、雀巢、新大陆等，采取了避强策略，以优质低价赢得了众多消费者的青睐，最终确立了自己的市场中的地位，当然，该公司利用了许多别的企业没冇的优势：能源优势、原料供应优势等。同样道理，当“洋品牌”进入我国，特别是“立顿”牌乌龙茶，业已在厦门登陆，我县茶叶企业应充分利用地处安溪这一原料产地的优势，充分利用已有的或引进茶业审评人员、茶叶销售人员、企业管理人员采用避强策略，采用低价定位，发展我县企业口己

6、的茶叶品牌。三、安溪铁观音的宣传我县乌龙茶铁观音的宣传是走在全国各产茶县的前面的。我县自上世纪九I-年代以来，以弘扬茶文化为主题，先后到厦门、泉州、上海、广州、北京、香港、澳门等地举办茶王赛，评比茶王、宣扬茶王、展示品牌、品尝名茶，欣赏茶歌、茶舞、茶艺表演，文化搭台，经贸唱戏，继而投资兴建茶都，以茶都为主要舞台，每年有计划有步骤开展茶事、茶文化活动，使我县乌龙茶，特别是铁观音知名度、影响力、竞争力不断扩大提高。安溪茶文化的宣传所带来冃大的影响力和优势所在已呈现出来，全国各个产茶县纷纷向我县学习取经，全国各个产茶县市茶事、茶文化活动呈现出你方唱罢我登场。摆在我县

7、面前的是如何求新立异地进行宣传：从地域上来说，随着中西部地区的开发和经济的发展，中西部人民生活水平的提高，我县也应考虑到中西部地区举办大型的茶事、茶文化活动；从形式上來说，去年安溪铁观音神州行和今年的茶叶万人大培训，都是非常好的创新点子。作为茶叶企业来说，如何做好品牌宣传同样是一个严谨的问题：茶叶市场接近于同质市场，如何在同质市场上标新立界呢？举个例子：农夫山泉，也就是卖水，水的消费市场跟茶叶消费市场一样接近于同质市场，那么它是如何进行产品宣传呢？大家来看一看1997年农夫山泉进入上海市场时，所面对的竞争对手：娃哈哈、乐TT氏等，面对竞争对手产品宣传，什么经过

8、多少层过滤、太空水概念，而忽略了水的本