为什么煤炭促销要转观念讲策略

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1、为什么煤炭促销要转观念讲策略运用促销手段提高市场占有率，已成为当今商战的竞争焦点。而在当前煤炭市场供大于求的形势下，促销煤炭更耍转变经营观念，讲究营销策略。-、煤矿经营思想耍从生产观念向营销观念转变促销作为一项经营活动，是在一定经营思想指导下进行的。凹眸现代经济发展历史，企业的经营思想经历了三个阶段的演变：一是以生产者意志为主的“生产观念邙介段；二是以俏售者意志为主的“推销观念邙介段；三是以消费者或客户为主的“营销观念邙介段。煤炭企业的产品虽受自然因素影响较多，但其经营思想不能停留在计划经济时代，R卩生产什么就卖什

2、么,等客户上门购买。应是在加大推销力度的同时，切实转到I韦I绕市场和客户需求的“营销观念”上来。否则，煤矿产品与客户需求不相吻合，就无法取得促销成果和市场竞争优势。二、讲究策略第一，要善于开展公关营销。促销是旨在开拓产品销路、扩大市场占有份额而向客户传递产品信息，促成客户购买的活动。公关（公共关系）工作是一门管理艺术。公关营销就是通过传播企业精神及其产品信息，情感交流与沟通，在公众屮塑造企业及其产品的良好形象,促成客户购买本企业产品，扩人市场占有率。企业与客户之间能够面对面交流一般是不多的，多数要通过媒介的作用。因

3、此，运用公关手段促销，需要借助新闻媒体，利用报刊、电台来传播企业精神、产品品牌、服务方式等,以提高企业知名度和美誉度，吸引客户。在优化企业外部环境的同时，也耍搞好企业内部公关活动，把企业冃标与职T需求I办调起来，求得相互理解，增强职T对企业的认同感、归属感，齐心协力将企业“提质降耗促销"工作做好，生产出山场需要的高质量、低成本的产品，增强由场竞争实力。第二，要利用信息，开发市场。促销能否取得成效，很大程度上取决于对市场信息的掌握。没有信息，就没有市场，也谈不上促销了。现代市场学表明，在同行业竞争比较激烈的情势下，总

4、是存在着市场空口和盲点。一个成功的经营者，不仅要善于争夺现有市场，更要善于开发潜在市场，创造新客户。在煤炭营销的信息交流与沟通上，应重点收集、处理的市场信息是：①产品购销信息，某地区的耗煤工厂和耗煤总量、品种结构、供应渠道、木企业产品所占比重（份额）。通过产品购销信息分析，了解企业面临的市场形势，以制定相应对策，②经济发展信息，如某地区计划中拟新建、扩建的工厂对煤炭需用量、品种、质量、环保等耍求。通过收集发展经济信息，调整本企业产品结构，开发潜在市场。③产品质量信息，现代经济要求的产品概念是使用价值与价值的统一，产

5、品质量必须与客户需求相吻合。如有的客户需要优质煤，高价亦能接受，而有的客户则需低价煤，对质量要求不髙。这时优质对后者客户成了多余功能，因价高而不受欢迎。因此，产品质量应是由客户所理解的市场导向质量，而不是工程导向质量。第三，建设销售网点，上门推销服务。现在我国供煤方式主要有対种：一是煤炭企业用户；二是煤炭企业经销商用户。显然，第一种供煤方式物流最合理，费用最省。第一种供煤方式又有两种销售渠道：一是集屮（一年一次）订货销售；二是分散（由客户上门）订货销售。建设销售网点，就是在煤茨消费较集屮地区设立直销点（或设代理商点

6、），变客户上门订货为煤矿上门推销订货。这样既有利于供需方双向交流与沟通，发挥营销人员主观能动性，推销产品，又有利于降低客户采购成本，促进其购买欲望。销售网点的作用，还在于便利市场调查，收集客户信息和地区发展经济信息，及时听取客户意见，了解、掌握客户商誉和资信度、履约能力，宣扬本金业精神及具产品优特点，构建稳定的冃标市场。为使木企业产品做到物畅其流，减少客户采购成本，当前还耍配合国家《价格法》贯彻实施，敦促地方政府整顿地销煤环境。取缔擅自向煤炭客户收取平车费、过路费、治安费等费用。减少客户的采购成木。三、加强销售队伍

7、建设，发挥煤炭营销人员作用促销的第一因素是人，营销人员是直接向客户推销产品的，在企业经营活动屮占有十分重要的地位。人员促销具有广告促销不可替代的作用。因此，煤炭营俏必须发挥营销人员的作用。据美国一位经济学家对500家公司的调查发现：其屮有27%的营销人员创造了52%的销售量，73%的营销人员完成48%的销售量，这个调查充分说明了营销人员素质与销售量之间的关系。加强销售队伍建设，重在提高煤炭营销人员素质。现代市场学要求一名合格的煤炭营销人员必须具备丰富的市场经济知识、对职业的高度责任心和进取心，灵活、科学的T作方法。

8、作为煤炭营销人员，①要熟知本企业的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系；②学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算物流费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品；③公关意识和技巧。营销人员耍注意自身的仪表、语言和态度，善于与客