价格和渠道策略

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1、《网络营销》课程实训扌艮告实训项目:网上鞋店价格和渠道策略实训学期：2012—2013学年第二学期实训班级：2011级电子商务2班学号：201128010101姓名：路鹏运动鞋价格和渠道策略分析定价策略制定依据的分析1.定价目标生存目标：以生存作为产品定价的目标。销售额增长率最大化目标：在生存的基础上定价以能否增加销售额为目标，赢得更多的市场。产品质量最优目标：运动鞋类产品应保证产品质量优等，服务优等这样才能赢得顾客的信赖，也能带来潜在顾客。从而形成忠实顾客。应对和防止竞争目标：在制定价格时主耍跟随市场领导者的价格。2.成本分析固定成本：每款运动鞋类产品的进价和网店

2、上的固定费用。变动成本：产品的运费，产品促销费等。其他成本：在网店上和产品其他方面花费的时间和精力。3.竞争对手的定价策略分析低价定价策略：主要是直接低价定价、折扣定价和促销定价等。让顾客了解产品的降价幅度，促进顾客购买产品免费定价策略：一些大型企业有实力为顾客免去以些像运费等其他的一些费用。吸引客户占领市场。定制生产定价：一些企业能够利用网络技术和软件帮助顾客满足自己的个性化产品，同事愿意支付自己所花费的成本。4.消费者需求因素随着社会经济的发展和人们生活水平的提升，人们对于健康、对于运动的需求也越来越强烈和普遍，运动鞋产业与过去相比，外延得到了扩张。其一是参与人

3、群的扩大。其二是活动场景的扩大。运动鞋不再局限于传统的篮球、足球、排球、羽毛球、乒乓球、跑步、游泳等项目，现代时尚的瑜伽、跆拳道、健美操、网球、保龄球升温，登山、郊游、钓鱼等户外活动广受欢迎。名牌运动鞋属于中高档产品。每当价格下降时刺激消费者的购买欲望，销售量大幅增加。二.定价策略的应用1•定价策略的选择低价定价策略免费定价策略心理定价策略整数定价尾数定价2.定价策略的实施查询本行业同类产品的价格，将价格区间记录下来，成本允许的情况下课以比他们略低价格查询排名是自己的产品处于靠前位置，获得关注和点击数。顾客在多次购买之后可为其提供更多的免费服务，女U：免运费，打折等

4、。3.实施中出现的问题及解决办法产品价格虽低，点击量少，缺少知名度，成交量少。应争取一些知名网站的链接，增加访问量，提高知名度，产品成交应该获得好评。对行业的行情了解不深，价格调整不及时。应曾加对同行业的了解。及时调整价格以低价吸引顾客。三、网店营销渠道策略制定依据的分析1.网店营销渠道建设目标提高销售额，扩大市场占有率通过楼被效应，提升店铺知名度和目标受众好感度收集顾客资料，挖掘潜在客户2.产品特征控制动作类:适合体重较高的人,提高跑步者对脚跟和跑步动作的控制柄支持足弓部位。缺点是鞋重量偏重。减震加垫类：适合跑步技术好的人。缺点是鞋底较厚。稳定类：适合轻度至中度内

5、翻脚型，用脚中部与外侧支撑的跑步者。鞋重量中等。比赛类：适合跑步技术好，体重较轻的跑步者使用，鞋重较轻。越野类：鞋底较厚，沟槽较深，适合在土地等地面跑步时穿。鞋重较重。3.消费者特征大学生的需求与购买行为具有较强的自主性和独立性；求实、求廉、求便、求新、求美等消费心理；从众和个性化消费心理；对产品价格敏感。对运动鞋的质量要求很高，由于是经常运动，尤其是男生业余时间大部分是进行篮球、足球等运动，因此对于运动鞋质量的要求很高。舒适度也是很重要的一项因素，由于需要长时间穿着，所以绝对不能只重样式而忽视了内在的舒适性。首先是面料的选择，要选择透气性好的材质。作为年轻人，当然

6、在运动鞋的外观设计上也有一定要求的。上面已经说了，运动鞋在年轻人不仅是运动中的装备，而在日常生活中也经常穿着。所以在具备运动鞋的休闲特点外，一定不能忽视其时尚型，不求能引领时尚、但一定不能太过陈旧与时代潮流脱节，并且即使是时尚的外形也要经常更新换代，价格是一个不能忽视的因素，有些顾客没有经济来源，自然无法承受高昂的价格。1.竞争对手分析大型企业拥有的自己的线上店铺和自己的实体店。拥有口己的顾客和一定的影响力，也拥有更多的资源可以利用。小型店铺有一定的忠实顾客和产品购进渠道，操作熟练，对于行情有较为深刻的理解。1.订货系统的设计简单明了易操作建立产品信息库方便查找商品

7、2.结算系统的设计应供了多种支付方式以供买卖双方选择，包括支付宝支付,网银支付，信用卡支付，找人代付以及快捷支付。保证网上结算的安全性问题，提醒顾客防诈骗网站。1.物流配送系统的设计提供多种邮递服务，与更多的物流公司合作并且表明费用明细。在允许的情况下课以送货上门，让顾客免去奔波的麻烦。随时得知商品的运送情况一便于告知顾客产品情况。