互利型谈判策略

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1、互利型谈判策略互利型谈判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基础Z上的谈判方式与技巧。在此种策略中，可以来取以下一些具体措施；(一)开波布公这是指谈判人员在谈判过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方吐露己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。当然，开诚布公，并不意味着己方对H己的所有情况都毫无保留地暴露给对方，因为百分Z百地“开放”H己是不可能的，也是不现实的，如何采用这-策略，也是要视具体情况而定。首先，并不是在任何谈判中均可以适用这一策略。适用这一策略的前提是。双方必须都对谈判抱冇诚意，都视对方为已方唯

2、一的谈判对象，不能进行多角谈判。其次，注意在什么时机运用此策略。通常是在谈判的探测阶段结束或者报价阶段开始。因为，在此阶段，对方的立场、观点、态度、风格等各方面情况，我方己冇掌握和了解，双方是处于诚恳、坦率而友好的谈判气氛中。这时提出我方要求，坦鉤我方观点，应是较为行Z冇效的。另外，适用这一策略，应针对双方洽商的具体内容介绍冇关情况，不要什么问题都涉及。如果你在某一方面冇困难，就应针对这一方面进行侧璽介绍，使对方了解你在这方面的难处以及解决的方案。因为这易唤起对方的共鸣，认为你很有诚意，但应使对方感到，只要双方通力合作，就能战胜困难，并使Z受益。这样，才会使双方能更好地合作

3、。(二)休会这是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会的一种策略，这能使谈判人冇机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略运用得当，能起到调节谈判人员的精丿J、控制进程、缓和谈判后气氛。(1)在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会，可使双方借休息Z机，分析讨论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。(2)当谈判出现低潮时。谈判人员如果出现疲劳，精力难以集中，显然不利于谈判。可适当休息、再继续谈判。(3)在会谈出现僵局时。由于谈判各方的分歧加大，造成出现僵持不下的局面时，可采用休会的策略，这能使双方冇机会冷静下

4、来，客观分析问题，而不致于一味沉浸于紧张的气氛中，不利于问题冇效地解决。⑷在一方不满现状时。如果对方出现不满情绪，为避免对方采取消极态度对待双方应冇合意的谈判时，就应进行休会，调整气氛、改变影响情绪Z处、冇利顺利谈判。(5)在谈判出现疑难问题时。如出现难以解决的新情况，休会后、各自进行协商，提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。(三)以退为进策略这既是谈判的策略，又是谈判的技巧，其具体做法主耍有：(1)替己方留下讨价述价的余地，如果己方是卖方，报价耍高些；如果已方是买方、述价应低些、但无论何种情况，报价务必在合理的范围内。(2)不耍急于坦露己方的要求，应诱导对方先发表

5、其观点和要求，待机而动。(3)让步有策略、对以先在较小的问题上让步，让对方在重要的问题上让步，但让步不要太快、因为对方等得愈久，就会愈珍惜。(4)在谈判屮遇到棘手问题时，应表示岀愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。(一)润滑策略这是指谈判人员在相互交往过程屮，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的策略，但在使用此策略时，应注意卜•面一些问题：(1)所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种“行贿”的感觉，使对方警觉，也破坏了已方的形象。(2)耍尊更谈判对方的风俗习惯及个人兴趣，使对方感到意外的惊喜。(3)馈赠礼品也耍选择适当的时机和场合，使对

6、方感到很口然，易于接受。(二)假设条件策略这是指在谈判的探测阶段，提出某种假设条件，来试探对方的虚实，提出假设条件可以从两方而考虑：一是在己方认为不太重要的问题上提出假设，如果对方对此反应敏感了则说明他对这一问题比较重视;二是在我方认为比较重要的问题上提提出假设条件，还应注意提出时机，如果对一个已经商讨多时，几乎可以定下来的问题，就不应再提假投条件，这会打乱已谈妥的方案，只有在双方出现分歧，均在设想解决方法时。提出假设条件，往往能收到好的效果。同时，在提出假设条件乞前，应对假设成真后的可能产生的结果有正确的估计，否则，一旦假设条件变成现实，或对方努力地实现这一假设条件时，而

7、你又有其他的变动和耍求,则会处于非常被动的局而了。(三)私卜•接触策略私下接触是一种非疋式会谈的方式。在谈判过程中间除休息时间，如果谈判者有意识,有冃的地与对方私下接触，不仅町以增加双方友谊，融洽双方关系，还可以得到谈判桌上难以得到的东西。私下接触的形式有很多，如聚餐、游玩、打球、看戏等等，在这些活动屮能够创造一种轻松愉快的气氛。利于获得更多的信息，有时甚至直接促成了谈判的达成。双方关系越热，合作的时间越久，这用私下接触的效果就越好。(四)有限权力策略这是指谈判人员使用权力的有限性，受到限制的权力的谈判者比大权在握