专业的谈判技巧与策略

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1、课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退口如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出口己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变了解专业谈判的基本要领「把握谈判策略制定的要领「掌握设定谈判底线的技巧「了解应对

2、谈判对手的战术「把握建立谈判优势的方法「掌握成功谈判的技巧「★课程对象——谁需要学习本课程销售经理、主管「销售人员、商务代表「企业各层管理者「政府机关、事业单位各级管理者、工作人员「课程提纲第一讲谈判要领什么是谈判-1衡量谈判的标准」谈判的三个层次「阵地式谈判和理性谈判「双赢谈判金三角「第二讲谈判的准备阶段◎即将解决的问题让销售员知道谈判需耍准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣!◎给出的内容成功谈判者的核心技能「如何

3、确定谈判的目标「怎样评估谈判对手「谈判中的角色以及策略的制定「如何设定你的谈判底线「怎样拟订谈判议程「如何营造良好的谈判氛围「第三讲谈判的开始阶段◎即将解决的问题让销售员了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造口己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！◎给出的内容专业的行为表现「案例学习：汤姆的一天「专业形彖帮助你取得谈判优势「开始谈判应注意的问题「如何判别谈判气氛「怎样解读对方身体语言「怎样提出建议「怎样回应对方的提议「第四讲谈判的展开阶段（一）◎即将解决的问题让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面

4、对谈判的对手!随即制造自己的谈判战术◎给出的内容展开谈判时将遇到的障碍及对策「如何破解对方战术「如何面对不同类型的谈判者「如何建立自身的谈判优势「第五讲谈判的评估调整阶段◎即将解决的问题让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！◎给出的内容将面临的困难和解决方法「如何强化自身的优势「如何削弱对方的优势「掌握适度让步策略「第六讲谈判的达成协议阶段◎即将解决的问题让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚!◎给出的内达成协议阶段应注意的问题「如何选择结束谈判的方式「如何攻克最后一分钟犹豫「第七讲成功

5、谈判技巧（一）◎即将解决的问题让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！◎给出的内容有效地处理对方的拒绝「如何有效地拒绝对方「探测的技巧「语言的技巧「电话谈判的技」丁-I对付不同谈判者的技巧「第八讲如何判别谈判者的风格◎即将解决的问题熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造口己的谈判特质，谈判优势！◎给出的内容谈判的四种风格「优秀谈判人员的特质「课程总结「讲师介绍：Y一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者Y国内第一个提出“狼性营销”的导师Y南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士Y培训在线讲师团高级讲师Y国

6、际数位教育联盟高级咨询师Y创立过5家公司、6家企业常年顾问Y曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理Y10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人工作经历:担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成

7、长为经理人和老板擅长课程:营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。主讲课程:销售技巧与心态类:销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销簡管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、簡务演示与呈现技巧、簡务演讲技巧及会议营销技巧等销售管理类:营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩