中央空调招标的策略

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1、中央空调工程招投标策略解析（氏篇）刖§招标作为一种制度是一种有组织的授予合同或权利的方式，它通过在一定范围内公开信息,说明项口的授孑条件，邀请供应商或承包人在规定的期限内提出报价，经过比较分析，选样最优惠条件的投标人，授之予合同或使用某项目的权利。79年改革开放后，我国将招标作为一种引入竞争机制、推动经济体制改革的有效方式。目前,从机器设备招标采购到设计构思、方案的竞争筛选，从农村土地经营的招标承包、企业及各类经营场所的承包到人型工程建设的公开竞争招标，招标投标这类购销方式己在我国有十分广泛的运用。中标，是广大小央空调厂商所希望的事。国际投标竞争的胜负不仅

2、取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当，同时还有•赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该注意灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。投标报价的关键是决策，而决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲口性，保持决策执行的连续性和严肃性。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好的运用B身的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。投标是既公平乂残酷的竟争，是实力、信誉、经验等多方而综合能力的比拼。有时细小的疏忽，会使你与夺标无缘。参加投标，对企业本身也是一个促进和提高。成功地执

3、行一个投标合同，是提高金业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以，企业应积极参与招投标的工作，利用这一方式为企业的发展服务。本文來H暖通空调在线网站案例篇暖通在线案例分析一：江苏省某中央空调设备采购招标项目实战分析暖通空调在线案例回放：江苏省某屮央空调设备采购招标项目共分5个包。上海Y公司得到信息后，经过初步的了解悄况，认为自己公司冇资格和实力去参加中央空调主机与中央空调末端两个包的竞标，于是公司对此项目进行立项后按排专人负责此项目，在进行了更深一步的工作后，了解到以卜•的悄况：屮央空调主机设备包屮有两家国外厂家和三家国内厂家参与竟争，国外两家彼

4、此质量价格上基木上都相差不多，但在以往的价格上要远远高于国内三家设备制造厂；国内三家制造厂从招标技术要求来看，均能满足要求，但A制造厂的在国内供货的业绩要比B、C两厂好，A制造厂的以往价格也比B、C两厂高；B、C两厂的实力和销售业绩不相上下，历次投标的价格也都很接近；设计院方而认为A厂的产站要好，业主方而大多数成员认为在价格合理的范I韦I内尽量选用好的产品。从制造厂方血•接触中了解B厂已经授予两家代理公司代理其投标;A制造厂的态度是若能选定合适的代理公司，则可合作投标，否则自己单独投标。对于中央空调末端包金额较小，包屮涉及的产品类型比较多。因此制造厂家比较

5、多，并且同类型产品满足标书技术要求的制造厂家也较多；设计院没冇明显的倾向性。业主方面也认为制造厂认为只要能满足技术要求，价格合适就可。此文来自EhvAcr在线综合以上信息，Y公司专门开了一个分析研究会作出如下分析：屮央空调主机(1)中央空调主机包中两家国外厂家据以往销售价格来看其虽然质量优于国内厂家，但在价格上很难和国内厂家竞争，况且招标文件屮还规定了木地厂家投标优惠15%的原则，因此决定国外厂家不作为合作伙伴。(2)B厂家授权多家进出口公司代理权，将来在价格上将很难估计另外两家代理公司的价位，况且B厂家在这次投标中也不占明显优势，因此也不愿作合作伙伴投标

6、。(3)A厂在此次投标中有一定优势，若其价格及代理费合适，可作为首先合作伙伴(最好是独家代理)。(4)C厂也有白己的价格优势若其价格及代理费合适也可代理其投标(最好是独家代理)。(5)不管是和A厂还是和B厂合作，都采収低价位的原则。屮央空调末端⑴因包中涉及产品和制造厂家较多，□满足招标弔技术要求的厂家也较多，竞争比较激烈。(2)因业主和设计院方而没有明显的倾向性，投标的价格将是关键。(3)应该采取同类产品力争向多家制造厂询价，适用价格比较低的厂家合作。EHVACR在线根据以上的分析，Y公司派人去和A厂、C厂商谈，在商谈过程中，A厂的合作条件很苛刻,与Y公司

7、事先定卜-的合作条件相差也比较大，而且不给独家代理。C厂的合作条件基本符合预期想彖，TL要合作可以签定独家合作协议。因此公司决定和C厂合作方式投标。开标结果：Y公司屮央空调主机包开标排名第二(二、三名投标价格相差不人)，小央空调主机包屮排名第一的为代理B厂的进岀口公司，第三为代理A厂的进出口公司。屮央空调末端包开标排名第一和第二名投标价格相差鮫大。评标结果：主机包A厂综合排名第一，B厂排名第二，Y公司第三。末端包Y公司综合排名第一。主机包A厂中标，末端包Y公司中标。Y公司在递交了合同价格15%的履约保函后按自己的投标价格与招标公司正式签了合同，并且随后和各

8、厂家签订了供货合同。在执行合同的过程中，发现由于只是在合同中规定了