东方明珠营销策略

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1、东方明珠营销策略、营销战略东方明珠营销战略基于以下三点：1>项目主力营销区域人口有限，而竞争体量较大；2>景德镇市当前期房购买趋势有所改善，期房抗性减弱;3、东方明珠整体开发量大，工程进度快。基于以上三个因素，本项目营销战略规划为：价格当期利润合理化：东郊区域楼市1400元~1500元/平方米均价平台已经搭建，本项目在该价格范围内定价条件成立。产品的价格策略以贴平市场、灵活调整为主旨。不在单一价格上过多停留，放弃利润最大化。以市场价格方向为依据，本着贴平原则，就当期东郊区域市场价格作为定价参考。综合性价比差异决定项目之间价格落差：综合性价比强过我们，价差-20元

2、/平方米；综合性价比弱于我们，价差+20元/平方米；与我们相近楼盘，快速消化的销售策略，快速回笼资金。期房销售主力化：虽然期房市场观念转变利好项目期房销售，但在项目竣工之前营造热销场面，销售量达到50%以上阻力仍然非常大。工程进度较快，动工至验收只得八个月。项目的广告宣传从动工至开盘阶段，短短三个月在区域内迅速打响知名度，从不了解项口到认知项口，需保持广告短时期内高度集中、强势覆盖媒体，项目周边的户外广告牌、路旗、横幅，现场活动或针对性直销等，能迅速被认知的推广行为全部实行到位。销售周期超前化：对比华意新苑、金夏阳光，本项目综合性价比呈弱态，前者项目整体规划，规

3、模均胜过本项目，后者教育地产概念与我们相同，市场影响力、口碑却非常好。同期推出产品,本项目容易陷入被动局面。以快打慢，竞争对手出期房，我们出现房；他们处预约客户阶段，我们签立合同文本;他们做产品展示，我们做客户形象；从始至终东方明珠成为主动牵制角色。销售周期置前三个优势：抢先明确教育地产概念，明确项目品牌；不让优势楼盘牵制，形成对峙的不利形式;区内人口有限，提前争取客源。二.营销策略的组合1＞公共广告营销+公共活动营销:2004.12——2005.3（内部认购期）公共广告现场广告（售楼处/围墙/招牌/路旗/卬刷广告）昌江广场户外招牌（或人民广场户外广告）电视三维

4、动画广告（景德镇三套频道）报纸系列广告（含中邮DM）1路车车体广告公共活动客户现场认购教育系统和陶研所研究人员售楼现场参观礼品赠送2005,3——2005.4公共广告公共活动区内垃圾筒、雕塑、美术作品设计征集，奖励作品录用者（项目开盘销售期）2月一3月项目开盘前预热广告（报纸/电视）春节期间开盘促销广告（报纸/电视/现场/路旗/条幅）春节期间开盘后续广告（报纸/电视）8月份项目封顶广告（现场/报纸/电视/户外招牌更换/车体广告更换）团购优惠政策教师购房优惠政策春节期间看房礼品赠送，定房优惠开盘活动新学期贫困学生资助公益活动2005-5——2005.7（项目准现房

5、销售期）公共广告主力推广商铺（报纸/电视）样板房开放附加推广住宅（人气/建筑品质/地盘/价格）户外招牌/车体广告持续中团购优惠政策教师购房优惠政策公共活动组织业主参观施工现场、样板房，监督工程质量高考前聘请名师座客辅导讲座露天电影高考状元奖励2005.9——2005.11（项目一期尾盘销售期）公共广告客源联带优惠案执行物业管理的宣传社区活动（电视/报纸）项目二期房源预定/认购公共活动业主联谊会会所开设中学学科辅导班，高考辅导，陶艺大师美术讲座，音乐辅导等体现小区文化气息，营造小区文化内涵的学习活动。2＞销售处门市定点营销+人员流动性直销以售楼处门市接待为主，接待

6、由公共广告和现场活动吸引到项目现场的客户。售楼处的定点限制了营销的灵活性。人员直销和摊位促销相对机动性比较强。聘请不公开身份的各单位员工，在其单位或社会关系中介绍客户购房颇具成效，直销人员能更针对性的介绍客户，并促成成交。人群汇集或重点宣传区域（如：广场、超市、企业、单位、学校）设临时摊位主动接触客户，影响力有吋可超过广告效果。3、一般客户泛化营销+特定客户差异化营销教育系统特定客户群体的优惠政策与一般客户差异化，吸引冃标消费群体注意。项目周边学校较多，陶院、一中初、高中部、十七小学、陶瓷学校等，归属教育系统的客源占据一定比例,属丁项目重点争取消费群体。4、产品

7、硬性卖点营销+产品软性卖点营销项目由浙江广厦集团承建，保障施工品质。项目周边配套设施成熟，教育体系齐全，交通动线便捷。区内双语幼儿园的建设，与项目周边的重点小学，重点中学，大学组成一体化教育模式;学习、文化气息浓厚，开设各种学习辅导班。5、城区主力营销+区外补济营销东郊黄泥头，浮梁县等广告不易普及地区，存在大量向往城市生活或投资后代教育的人，浮梁商品房销售价格已到1150元/平方米，在城市购买商品房可获得城市居民户口或解决后代教育问题，足以引起人群注意。应是项目客观存在的辅助营销区域。东郊新厂路、朝阳路、曙光路乃至市中心仍为项冃主力营销区域。三、营销期次规划与目

8、标项目操作由期房开始，分