小楼盘强势销售策略

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1、小楼盘强势销售策略近几年偏暖的昆明房地产业，从2001年的日历一翻过，便出现了趋于平稳乃至回落的势头。以至在今年的上半年，先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/肝的价格坚冰，推出了1512元/肝的房子，其小高层还同吋赠送号称五星级的6年物管；紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻，新推出的星光之约起价跌破千元大关，首创近7年度的楼市价格新低，仅9997L/m2；不到一个月吋间，红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘：阳光新城吋代，又创造了小高层楼盘的价格新低，起价仅17807C/

2、m2o高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘，更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%±的折扣幅度进行让利。昆明楼市降价声一片。如果此吋，有楼盘跳出来高喊涨价的话，不但是不识楼市吋务，更是跟自己过不去。但是，却偏有楼盘不信邪的。今年的7月5日开始，处于昆明西市区高新技术开发区的XZ楼盘，在今年的低靡楼市中，第一个喊出了我要“涨价”的口号，而且一涨就是连续两次。它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢，反而房价越涨房子销售越火爆，竟一改前3个月仅销售12套的惨淡颓势，在7月、8月的两个月

3、吋间屮，创造了出房121套的销售佳绩。销售惨淡的原因XZ楼盘是个仅有202套房子的小盘。除了其户型跨度较大，从75m2-128m2,并兼纳平层、错层、跃层、复式，在客户群上的基础较大外（这是很多持有“市场深度细分”观点的人所反对的，但是，他们又不得不承认，这对一个房地产楼盘来说又是相对安全的。尤其是对一个刚涉入地产领域的新开发商），在剩下的些许优势屮，就只有2000元/nV的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏，除此之外就是其不到3000m2的，在昆明却是唯一的榕树主题公园了。在选择入市吋机的吋候，XZ楼

4、盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季…今年3月份开盘。开盘后，市场关注度颇高并反映不错，当月即完成了21%共46套的销售任务。XZ的开发商面对此种热销情景，一扫心底忐忑和抑郁，开始憧憬随后热销情景的持续。那知，从第二个月开始，XZ楼盘便连遭惨重打击。在61天的吋间内，XZ的来电198组，来人143组，但成交率却低得可怜，竟然只买出了12套房子。这个时候的XZ开发商，便不得不沉下来，好好的想一想、找一找其中的原因了。有些东西已经不可更改，如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划，

5、要找引发滞销的原因，就只有从可改变部分着手了。笔者团队在这个吋候，适吋参与进了XZ楼盘的销售策划之中。一、蹲点售楼部，看置业顾问的推介，看购房者的反应其中存在一个最大的问题就是，置业顾问过于弱势，态度不是过于谦卑，就是过于保守，生怕自己一句稍微高昂、强势-点的话，就将客户赶跑了。所以，在他们向客户的推荐屮，往往都是见到客户对一套房子不满意的吋候，马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去，这套如何如何，那套如何如何，结果首先是客户厌了，对其推荐的房子没有一套满意的。这使销控措施形同虚设。但是，他们却没发现

6、将购房者捧上了天，就是将自己踩下了地，客户会把你当着自己经常走的大街，对你很难在意。这个原因亦是XZ楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。弱势销售必须强势起来。二、研究广告，没能把握住口标客户的需求主次从前述可以看出，XZ楼盘的主要优特点，在于它的价格、户型和中心公园景观三个方面，但是非常可惜的是，XZ前段吋间的宣传中，除了户型被放在了显眼的位置外,价格躲在了不受人注意的角落，主题景观更是被遗忘了。而且，在很多吋候，那冷冰冰的户型不是没有配户型说明，就是配了又全都是专业术语，试想，房地产产品知识不对称

7、的购房者又岂能对XZ提上兴趣。同吋，XZ楼盘在与客户的广告对接屮，述造成了自己与客户的更多迷失。如昆明西市区的购房者由于总体消费能力偏低，他们购房吋所主要考虑的问题依次便是：价格、生活便利、户型等等。而在XZ楼盘前期的营销推广屮，首先推出的却是寓示较高生活质量之高总价的大户型，对周边为数不少的屮小学、银行电信邮政网点、交通等都提得很少。甚至连XZ的广告版式也存在较大的问题，如人有先左视后右视，先上视后下视的习惯，但是，XZ的竖式版面广告却摆在了和中缝靠近的位置，不注意的人述意味是屮缝，横式版面的广

8、告，其大标却被放在了平面的最低部。显然，XZ楼盘在广告推广屮是存在无效损耗广告资源和存在很大问题的。其屮的显著特点是无效信息较多，有效的信息却又不能吻合与引导消费意念。这些原因，不但使XZ楼盘前期的广告效果反馈差,而且述使它来电、来访的人次中存在许多无效客户的情况。三、研究竞争与XZ楼盘一墙之隔的是另一家地产大腕推出的300亩名牌楼盘BH,与XZ相比，其绿化率高、景观好、内部功能设施齐全。而且，在均价上，也仅与XZ楼盘相差50元/m%拿一套100平米的居室来说，两者差价仅仅5000