小店销售目标及策略

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1、二，店销住目标及策略■P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每--家小店，具体來说是指：1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2新产品推岀4周内分销并陈列于所冇目标商店。•P&G的小店策略1建立一•支稳定、高效的销售队伍來实现分销覆盖。2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三、小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两人关键，其中以人员管理尤为重耍，建立、维护一支积极进収，素质过硕的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设

2、置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理儿方而对小店管理进行探讨。3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下儿点：1以不遗漏、不重复、不分散为原则。2每个片区的店数应大约相同。3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。4每个片区的商店尽量有相同的牛意背景，如某片区以商业街为主，某片区以人型厂矿宿舍为主,某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销住代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售

3、代衣实现安全库存（销售代衣和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下冇所规范：•拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因索时，可将拜访频率在每家小店每周一•次到每两周一•次Z间调整。•每日拜访店数对小店销售代表來说，每天拜访25家小店是基本的要求。■成功率在

4、小店拜访屮卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。■周期性的覆盖计划rh于p&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出白己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销帝点晶类，比如下表：洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生山一周——洗衣粉两周在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周巫点品类上，于是一个销售、理、促销支持等。

5、1供应价小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各地的实际情况而定）2回款小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提侣的，因为这样做：■对P&G公司：损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只冇不好卖的产品才会代销。•对P&G客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。•对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对丁小店店主來说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力來说服其

6、购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润,从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反,若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不岀去就退货，反正没冇一分钱本钱”这样一种思想,没有推销积极性。作为日川消费品的销售，不仅耍作好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常帝要的，失去了电珠的支持，该产甜很可能和对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱,述占了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌的P&G产品，对P&G公司和该店都是一个损失。3送货服务P&G公司通过P&G分销商向所育小店提供上门服务，也

7、欢迎小店店主通过电话，传呼方式订货。4退货及残损处理由于小店销量小，每次进货基木上都是开零货开箱验货，故一般情况下不受理退货及残损处理。5销售支持P&G公司通过P&G分销商不处期地向小店提供支持。详细讨论见364“促销管理”。3.4人员管理3.4.1目标在销售过程小，比起批发销售代表对贸易政策（如价格、冋款等）的依赖，人店销售代表在货架上与竞争対手的激烈竞争以及改变人店业务主管的思维方式的需要來说，小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决能性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定冋取得优异的分销覆盖业绩。于

8、是，我们对人员管理的目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一H标，我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做卓有成效的工作。3.4.2