服装导购销售要注重对顾客分析

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1、顾客类型分析--导购销售篇客户购买价值观影响客户购买产品最重要的参照点。一、顾客的分类顾客的类型可分为12种，如下：（1）悠闲型；（2）急躁型；（3）沉默型；（4）绕舌型；（5）博识型；（6）权威型；（7）猜疑型；（8）优柔寡断型；（9）内向型；（10）好胜型；（11）理论型；（12）嘲弄型。二、各类型的顾客心理分析1、悠闲慎重选择的顾客深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间。因此，营业员要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。2、急躁、易发脾气的顾客情性急躁，发现营业员的言语或态度

2、稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度立即显出不耐烦的顾客。营业员对于这种类型的顾客要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处理事情。3、沉默、不表示意见的顾客这是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见的顾客类型。因此，营业员要从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对工夫极为重要。4、绕舌、爱说话的顾客爱说话，在商谈中说笑话或偏离主题的顾客。若打断语题又容易伤害感情，因此，营业员要一面专心听，一面抓住机会回到商谈本题。5、博学多闻，知识丰富的顾客夸示自己的丰富

3、知识，就像教导营业员似的提出各种评价与解说。此时，营业员要点头表示同意，并赞美说“您知道得好详细。”掌握顾客的喜好后，再进行推荐的商谈。6、权威、态度傲慢的顾客这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度。因为自尊心强，营业员要以特别郑重的言语和态度接待。营业员对于这类型的顾客易生反感，但仍要一面赞美顾客的随身物品，一面冷静沉着地应对。7、猜疑、疑心病重的顾客这类型顾客不信任营业员，也不轻易相信说明，因此，营业员如果介绍不得要领，会造成反效果。对于这类顾客，营业员要活用询问方法，把握顾客的疑点。具体说明理由与根据，才能获得顾客认同。8、优柔寡断、欠缺判断力的顾客这类

4、型的顾客，经常迷惑于各商品，无法下定“就买这个”的决定。这种情形，营业员要掌握销售要点，让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为**理由，我想这个商品比较适合您”，帮助顾客下决心，比较容易得到效果。9、内向、懦弱的顾客因少许的伤害、动摇就会脸红的顾客，营业员要以冷静、沉着的态度来接待这类型的顾客，应对时以配合顾客的情绪为重点。偶尔以“任何人都会有错”的语调来提高顾客的自信心，会令顾客心生感谢。10、好胜、不服输的顾客这种类型的顾客不愿被指示，总是强烈推行自己的意见与想法，因此，营业员应看清并顺着顾客的意见与情绪方向来建议，这是最基本的。但这类型顾客认真

5、地要求建议时，营业员若无法以专家身份说明时，就会被轻视为“不值得信赖的营业员”。不要忘记，愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的营业员。11、理论型、条理井然的顾客顾客对自己重视逻辑的思考、条理的井然，对于营业员也会有同样的要求。接持这样的顾客要以要点简明、根据明确、条理井然的说明为要点。12、嘲弄、语多讽刺的顾客营业员应对这种顾客时，不要被他的讽剌迷惑，必须集中注意商谈的要点，偶尔若无其事地带过一句“真会开玩笑”，一面逐步沉着进行商谈。三、各类型顾客的应对方法类型应对重点（1）悠闲型（慎重选择的顾客）·慎重地听，自信地推荐·不焦急或强制顾客（2）急躁型（易发怒的顾客

6、）·慎重的言语和态度·动作敏捷不要让顾客等候（3）沉默型（不表示意见的顾客）·观察顾客表情、动作·以具体的询问来诱导（4）绕舌型（爱说话的顾客）·不打断顾客话题，忍耐地听·把握机会回答商谈（5）博识型（知识丰富的顾客）·“您知识很渊博”等赞美·发掘顾客的喜好并推商品（6）权威型（傲慢的顾客）·在态度和言语上特别慎重·一边赞美其携带物一边进行商谈（7）猜疑型（疑心病的顾客）·以询问把握顾客的疑问点·确实说明理由与根据（证明、解释）（8）优柔寡断型（欠缺决断力顾客）·对准销售重点，让顾客比较·“我想这个比较好，您认为呢”建议（9）内向型（性格软弱的顾客）·以冷静沉

7、着的态度接近·配合顾客的步调，使其具有信心（10）好胜型（不服输的顾客）·尊重顾客的心情和意见来推·若顾客要求建议、要具有自信（11）理论型（注重理论的顾客）·条理井然地说明·要点简明，根据明确地说明（12）嘲弄型（爱讽刺的顾客）·以稳重的心情接待应对·以“您真会开玩笑”带过讽嘲四、顾客心理在销售过程的应用原则（一）待机的原则就是在店面等待时机以便接待顾客，因此在店面若是经常和同事聊天或者背向顾客，则将失去接待顾客的机会。有关待机的几项原则略述如下：1、待客时固定区域不变坚守自己的岗位；2、做好人员排班，避免出现空柜、空岗现象；3、以正确的姿势待客，避免不良站

8、姿；4、空闲时要进行商品、宣传单页等的