服装销售资深导购

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1、热烈欢迎来到diyadani销售精英课程2鼓励试穿的技巧抓住鼓励试穿的机会鼓励试穿的实战方法抓住鼓励试穿的机会对商品感到一定兴趣拿起商品长时间打量拿起商品在身上比划拿起商品后面露喜色在店里停留时间较长，再度察看同一件商品直奔某一类商品区域鼓励试穿的实战方法(5点)通过N-FABE吸引顾客兴趣根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点必须强调试衣的好处搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果鼓励试穿的实战方法(5点)使用肯定式表达我建议您试一下我给您拿件试一下吧结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择您穿多大码？您穿中码

2、的吧？恰当使用赞美鼓励顾客试穿您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了您身材这么高大，是穿加大号的吧？协助试穿的基本步骤试穿前试穿时试穿后协助试穿的基本步骤—试穿前取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择引领顾客到试衣间或试鞋凳旁帮助顾客检查试衣间并做相应提醒协助试穿的基本步骤—试穿时在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客协助试穿的基本步骤—试穿后引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子第三单元打消顾客的顾虑异议产生的原因产品常见异议背后动机分析异议处理的基本方法

3、五类典型异议处理的基本要点异议处理的实战应用赞美顾客的技巧判断常见顾客成交信号常用成交促成技巧异议产生的原因顾客在付钱之前常犹豫不决根本不需要却买了还有品质更好的同类商品买得太贵了买得不合适顾客在担心购买的风险，于是他们提出了反对意见—异议。产品常见异议背后动机分析购买理由还价怀疑偏见客观情况产品常见异议背后动机分析购买理由对这款商品很有好感，但是要给自己更多理由来做决定；想了解好在哪里，以说服自己接受这个价格购买；对品牌了解不多，想更多的了解。产品常见异议背后动机分析还价试图压价，希望还可以再便宜点产品常见异议背后动机分析怀疑是不是质量有问题；担心购买后别人对自己穿着的评价差；以前曾有品质方

4、面不好的经历使顾客担心再碰到类似问题。产品常见异议背后动机分析偏见一直都认为某类品牌最好，很难改变这种感情；大家都有说这个功能，即使用不着我也要有；听别人都说某种款式风格好看，因此不喜欢其他款式；听别人讲质量不好，也坚定持负面看法。产品常见异议背后动机分析客观情况不适合身材体型与已有的服饰无法搭配异议处理的基本方法态度时机步骤异议处理的态度我们应该避免（你赢得了争辩，却失去这单生意）硬碰—态度恶劣争辩—立即反驳顾客好胜—强迫顾客接受自己的观点否定的语句--“不是的,不可能的,不对的”我们应该平常心--嫌货人往往才是买货人理解—顾客当然有反对的权利倾听—找出顾客异议背后的动机耐心—运用技巧说服顾

5、客异议处理的时机立即处理：对于购买理由、怀疑等动机的异议要果断及时处理事先防范：对于常出现的较容易处理的异议可主动提出来，事先防范该类异议的出现。延迟处理：当顾客抵触情绪很高时，不可直接处理异议，可绕开话题异议处理的步骤第一步：异议处理的开场理解认同赞美异议处理的步骤第二步：了解异议的动机不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的是什么？在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么？首先解决主要异议。直接询问顾客为什么-“为什么您认为不经穿呢？您以前有过这样的经历吗？”以疑问的口气重复顾客的异议-“您认为价格贵了点？”异议处理的步骤第三步：有针对性的给予解释让顾客充分比较：我们顾客的特点就是喜欢比较

6、，那就让我们运用竞争品牌产品资料手册，帮助顾客充分了解，解答他的疑惑。异议处理的步骤第四步：异议解决后推动销售顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求异议处理的实战应用化守为攻法欲擒故纵法先发制人法直接否定法比喻类比法赞美顾客的技巧要真诚-发自内心，养成赞美人的习惯要真实-不能太过夸张要具体-多赞美行为更能被相信要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点判断常见顾客成交信号语言成交信号非语言成交信号常见顾客语言成交信号热心的询问提出价格或购买条件的话题提出售后服务等购买后的话题询问该商品的销售情形请导购重复介绍常见顾客非语言成交信号拿起商品感兴趣的玩味或比评热心的翻开目录或说明书突然沉默，屏气

7、凝神与同伴相谈显出高兴的神态离开卖场后再度转回，并查看同一件商品对商品表示好感凝视商品仔细思考试用商品详细看赠品常用成交促成技巧保留法促成技巧限制警告法促成技巧选择消除法促成话术演练假设已成交法促成话术演练引证法促成话术演练总结法促成技巧演练保留法促成技巧长时间推荐介绍及异议处理后，顾客基本满意时直接，快速确认顾客问题所在“那么除了价格外您没有其它问题了吧？”“您看除了退换货的担心外，您其它都比较