开发客户资源的策略

《开发客户资源的策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、客户开发阶段策略客户开发阶段供应商暂与客户无业务往来，本阶段供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。为达到此目标供应商需要采取以下策略：1）等待机会——寻找最佳切入点大部分情况是你想进入的客户己经有固定的供应商了，从潜在客八发展成为止式客八很少一蹴而就，上来就实现零的突破的可能性不人，销售人员更多的是在等待合适的切入的机会，机会可能包括新产品上市、年度供应商评估、客户内部人员变动、日前供应商产品质量和服务问题、与H前供应商关系恶化、减低成本需求等等。即便是你已经与客户的关键人物建立了良好关系，同时产品和服务也能够满足客户的需求，你的止式的进入还是需耍一个机会。2

2、）找到关键人一成功有希望首先在客户内部寻找内线，了解客户组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响采购关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时注意与客户中的影响采购决策的其他人保持良好关系。3）建立关系一建立信任，提供利益中国式关系营销实质就是供应商与客户双方建立个人信任和组织Z间的信任，通过对客户组织利益和个人利益的满足，最终促使交易的成功。尤其需要注意的是个人Z间的信任和个人利益在中国商业环境下的重要作用。初期合作阶段策略初期合作阶段的客八述有很大的波动性，供应商开始通过价格（如：低价、扣点、信用支持）吸引顾客与企业建立交易关系，但却很难创造持久的顾客关系，因为

3、竞争对手很容易模仿从而失去优势。同时随着市场竞争的LI趋激烈和自身经营管理的需要，客户往往会权衡现冇供应商和候选供应商带给自己的收益和成本，如果候选供应商做得更好，他们会放弃现有关系，转向候选供应商。处于这个阶段企业的目标是：如何从次耍供应商发展成为主耍供应商？供应商需要采取策略是：使客户对主要产生供应商不满，销售人员需要掌握以下三人策略，客户关系完善、提升客户期望值、制造成功机会。1）客户关系完善一编织关系网在客八开发阶段供应商与客户的接触基本上就是点対点的接触，我们己经介绍了过分依赖某人单一联系的风险,买卖双方的关系应该是多层面的接触。如果双方的关系是非制度化的，那就是

4、所谓的客八经理和客八之间的人情关系，这样的客丿'咲系将完全掌握在某个人手中。无论谁离开，都将给竞争对手提供机会。如呆某种原因导致双方主要联系人之间关系恶化，同样也会发生上述情况。因此如果将个人点对点关系提升到面对面的组织关系，这样的情况将会避免。初期合作阶段的客户关系非常脆弱，客八对供应商还没有建立完全信任的关系，基木上还处于考察阶段，稍有不慎都将导致卖方花费很大精力构建起来的关系毁于一旦。因此，供应商要维持与客户更稳定长久的关系或者进一步获得更大份额，需要从组织利益到个人利益、个人信任到组织信任多角度全方位的建立与客户的关系。目前只是依靠性价比等满足客户组织利益取胜的，那

5、也许需要在满足客户个人利益上多卜•卜•功夫；而只是依靠公司品牌等取得客户信任的，那也许需要在建立与客户的个人Z间多建立一些信任。2）提升客户期望一让客户对现状不满客户的满意度是由客户感知的服务和期望的服务两个因索所决定的。当感知的服务大于期望的服务时，客户感到很满意；当感知的服务小于期望的服务时，客户感到不满意。而客户期望值首先源自于过去的经历，然后还冇口碑的传递以及个人的需要。举例说明:一天你一个人去某饭店吃饭，你觉得这家饭丿占的环境和口味都还可以,饭毕结帐，服务牛说今天店庆开张一周年,全部打8折优惠。你特别髙兴，因为这服务超出了你的期望值。这就是很满意。下周你带了一大帮

6、朋友还是去这家饭店吃饭，叫了一桌子菜，饭毕结帐服务牛说今天不打折扣，你很牛气，因为这次你期望值已经捉高到8折优惠，而实际上服务没有达到你的期望，你当然不满意。在初期合作阶段如果能够提升客户期望，同样是计客户对目前的供应商不满意。提升客户的期望值的方法：1）提供比目前供应商更出色的服务；作为供应商，我们的任务是不断提供更高水平的服务，赢得客户满意，巩固和加强初期建立的客户信任，进而培养客八的忠诚度。而赢得客八满意的措施是尽快了解并满足客八个性化的需求——个性化增值是提升客户价值的最佳切人点，因为个性化不易被模仿，有利于保持竞争优势；而如商品质量、交货速度、价格、售后服务、技术

7、支持等都已成为人人做到的标准化动作了。2）引入比目前供应商更具竞争力的产品或解决方案:3）满足片前供应商无法满足的个人需求。3）制造成功机会一加重客户痛苦初期合作阶段的除了维持与客户的关系不出意外以外，更重要的是寻找机会将客户关系向前推动，使提供的产品或服务占客户业务比例不断扩大，因此在与客户的交流和合作中，需要把握以下八大成功机会：1.新产品上市:新产品意味着对所有供应商在技术层面上都是归零，客八必须重新利用解决方案演示、技术交流、对客户进行影响，并建立竞争优势。1.采购时机：客户每年的对供应商的年度评估是供应商