客户关系管理1004-开发客户资源

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1、第四节如何开发客户资源一、如何寻找客户？（网络营销）二、如何说服客户？（推销、商务沟通）如何寻找客户资源1.逐户访问2.广告搜寻3.资料查询4.会议寻找5.到俱乐部寻找6.电话探寻7.咨询寻找8.从对手中抢夺9.邮寄寻找10.连锁介绍(名人介绍)(头牛效应)11.短信开拓12.网络开发1.逐户访问又被称为“地毯式寻找客户法”，指销售人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，以寻找潜在客户的方法。在访问中赠送样品或提供产品说明书。优点缺点·范围广、涉及客户多，不放过任何一个有望成交的客户；盲目性大，容易遭拒绝；耗费大量人力和时间

2、；销售人员的素质和能力也是成功的关键；若赠样品则成本更高。借机进行市场调查，了解客户需求倾向，挖掘潜在客户；是销售人员与各种类型客户打交道并积累经验的好机会。逐户访问的优缺点2.广告搜寻指利用各种广告媒体发布产品信息，并对产品进行宣传以此来寻找客户，又称“广告开拓法”。应注意的是，要选择针对目标客户的适当媒介，如，在专门针对女性的《女友》、《妇女生活》、《时尚》、《美与时代》等杂志上刊登一些关于厨具、化妆品、女性日常生活用品等产品的广告，可以找到潜在的顾客。优点缺点·传播速度快目标对象选择不易掌握；广告费用日益昂贵；难以掌握

3、客户的反应。·传播范围广节约人力物力和财力广告搜寻法的优点和缺点广告搜寻客户案例脑白金没有铺货，而是先在电视上频频投放广告，主张“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，吸引了无数的消费者（终端）纷纷到市场上购买，而买不到产品的消费者愈加着急和期待。这种空前高涨的需求欲望也很大程度地激发了无数的中间商（一级和二级客户）的代理欲望，于是一上市就被抢购，也受到消费者的欢迎。3.资料查询指通过查阅有关情报资料来寻找客户的方法。客户信息可能来源于某些公共情报，常见的：电话号码簿——记录公司、机构的电话号码，查找出可能会成为目标的客户，与之

4、联系；(文印室里的班级通讯录)专业名册——如刊物订阅者名册，协会会员名册，公司股东、职员名录，行业的公司名册等；客户信息的来源证照核发机构——如，企业经营许可证、烟酒专卖证，个人身份证、驾驶执照等资料；税收名册——有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他们营销诸如汽车一类的产品。报纸、杂志登载的讯息——如，新公司的成立、新商店的开业，新工程的修建等，往往需要多种产品，可能会成为你的目标客户。优点缺点较快地了解市场容量和准客户的情况；成本较低。商业资料时效性较差资料查询法的优点和缺点4.会议寻找指销售人员利用参加会议的机会，

5、与其他与会者建立联系，从中寻找客户的方法。如新产品洽谈订货会、产品展销、贸易洽谈会，及展览会，如汽车展、科技产品等展览，都可从中获得有关目标客户的讯息。销售人员搜集到了目标客户的名片，利用各种机会与其接触交谈，培养成为自己的客户。5.到俱乐部寻找物以类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子，有自己特定的活动场所，而现在许多销售人员（象寿险推销人员）光凭一张嘴两条腿，让人敬而远之。如果能够进入客户的社交圈子，就容易让他们接受你，自然生意就好办。案例：到俱乐部寻找客户打高尔夫球一般是有地位的官员或企业的高管,做保险的小周很用心，他

6、参加了一高尔夫球俱乐部，有机会经常与名流们交流球技，与他们做起了朋友……当然签到了很多大的单。6.电话探寻指以打电话的形式来寻找客户的方法。缺点：无法从客户的表情、举止判断他的反应，且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。打电话目标是获得一个约会（不可能在电话上销售复杂的产品或服务，也不希望讨价还价）最好能用简短话语，抓住对方注意力并引发其兴趣，从而促使他进一步了解产品与服务的欲望。电话营销电话营销是一项重复性高、易疲劳，并且需要一个良好交流环境的工作，所以，要保证其与客户交流时有个放松的心情，另外，由于各个电话营销人员的

7、性格、营销策略与方式的不同，如配备半封闭式的工作台，甚至有私密的空间。7.咨询寻找指利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户的方法。提供的客户资料包括：姓名、籍贯、年龄、地址、电话，工作经历、工资、现在的单位……这种方法比较方便，针对性强，但是成本比较高——咨询机构都是有偿服务。8.抢夺客户（P103）指运用各种竞争手段，从对手手中抢夺客户的方法。(移动挖联通)9.直接邮寄指以邮寄信函的方式来寻找目标客户的方法。如向客户寄送：商品目录、信、宣传单、插页…介绍公司的：产品、服务、订购、联系方式…在不同的消费季节，邮寄

8、不同的内容，还可给客户带去温馨的问候和一份意外的惊喜。10.连锁介绍指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的新客户的方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。思路：依靠每个人都有的关系网进行客户开发——把产品卖给A，A再把产品介绍给B和C，B和C再分别把产品介绍给他们的朋友，依此类推……