对某品牌房产中介公司的诊断报告

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1、对某品牌房产中介公司的诊断报告文章來源：易遨科技博客网址：hHD：//blog.eallcn.com/对某品牌中介公司的诊断报告本人入店考察一周，其间分别与区经理、店长、经纪人就薪资架构、培训实施、业务流程、业务工具、中介行业定位、理解等方面进行了沟通，并对单店业务操作进行跟踪观察，现诊断如下：—、品牌目前中介行业因发展时间短、准入门槛低导致真正的品牌尚未形成。行业形彖不好、产品同质化严重是当前的现状。在消费者的认知行为中，目前石家庄的中介行业只冇2个品牌——小屮介和人中介。而人中介和小中介内在的区别是规模的人小，消费者认知层面上的区别也只是安全因索上的保障。目前行业

2、所处的发展阶段是“黎明前的黑暗”，市场膨胀，烽烟四起，边戍侧窥，Z后止进入洗牌阶段，之后真止有竞争力的品牌就会存活并瓜分市场，莫余的在浑水摸鱼淘到一桶金后会消亡。XX不动产的VI屮LOG0的部分是XX帀木土屮介公司屮最优秀的，冇亲和力、识别率高。但是其它诸如店面陈设、员工着装等方面与之不能和匹配；知名度一般；美誉度一般；品牌特点没有。简言Z——铠甲不齐、内功全无。品牌现有的东西没有充分的发挥。犬多数员工没有主动介绍公司的意识，在消费者主动询问时也只是告知“我们全市有XX家店”。对于公司在全国、全省的发展、集团的背景、本土公司等优势“卖点”没有充分借助，同时不会运用FB

3、销售法使自身特点转化为消费者的利益。品牌性格和品牌特点缺失。公司内部的企业文化是有的，而冃比较强势，但在消费者普遍认知层面的品牌“特点”是空白的，没有“特点”的品牌其实不是品牌。而这种“特点”一方面需要“桃李不言下口成奚”式的市场默认积累（例如正人买房快，反馈及时），另一方而需耍公司有意的挖掘和塑造（例如CENTURY21不动产不炒房、不吃差价）。品牌特点塑造没冇提上口程；没冇系统的品牌介绍说辞；品牌识别上缺少对消费者全方位的感官刺激；知名度、美誉度波澜不惊。二、业务思路决能套路，套路决能出路。首先在业务流程之上的是对行业的理解和口身的处位，止确的行业理解和自身定位决

4、定业务流程的出发点是否正确。我们传统的对中介行业的理解是“信息配对+代办”，口身定位是“中介人”，丁•是就导致我们的业务人与员在遇到忖而经常遇到的耍价高的房主和出价低的客户的时候缺乏谈判方法、产生抱怨，其至把这种客户当作敌人。止确的定位应该是“代理人”和“顾问”，“代理人”是指让客户感觉到你是站在他的立场、争取他的利益；“顾问”是指用专业的知识帮助客户在客观的前提下高性价比的实现其口的。例如：当我们遇到要花很少的钱买到很好的房子的客户时，大多数经纪人都会告诉客户“找不到，某某地方的房子都是多少多少钱的”然后让客八口己去想解决方案，很可能客户流失。止确的做法之一应该是帮

5、助客八发现、发掘其真实需求，帮助其找到嚴大限度满足其要求的房产。一般购房需求有三个属性：1、价位；2、面积户型；3、地段。遇到上述客户的时候我们的经纪人应该通过与客户沟通找到上述3个属性中客户属于“必要条件”的一到二个属性，改变其属于“充分条件”的另一个属性。我们的产品是服务，中介公司不宜把精力放在一些“人无我有”的产品的研发上，因为这个行业目前甚相当长一段时间内没有太多的产品可研发。“人有我优”才是这个行业的核心竞争力，因为随看政府对行业的规范和干预这个行业的品牌犁造只能是通过消费者进行消费休验后的口碑传播来实现的。“人有我优”的实现是通过业务流程的精细化、标准化來

6、实现的。精细化是指对业务中各个环节的把控，标准化是指SOPo精细化和标准化属于说易做难的东西，想做到的话需要以客户感受为出发点，以提高成功率为H的，以流程环节衔接推进为关键点进行研发。但是往往能做到以上儿点的人没有行业经验，有行业经验的人达不到上述高度。例如我们行业里普遍存在“电话卖房”的现象，电话里是卖不了房的。那么我们的程序里需要告诉业务员接听咨询电话的目的是什么？——一、了解来电渠道；二、争収面谈。如何做到呢？——■■•■SOOOOOOO、ooOO、OOOOOO业务操作比较粗放。例如房源客需没冇质呈划分，没冇相应得冋访周期的耍求；房源不经勘查就录入系统，在推荐时

7、也没有与房源经纪人实现沟通的意识，导致房源推荐不准确，在客八血询树立不专业的形象。业务流程中的接听、接待、勘查、带看、磋商、签约、售后服务、客户维系各个环节应该有统一的标准要求、注意事项，以及相应得表单。业务工具缺失。我们的业务表格皋本是没有。这样经纪人自身没办法对业务环节进行把控，店长的管理也很费力，想实现标准化也不可能；据说冇些农格原來冇，后來因來口经纪人和客八的推行阻力而放弃。那么首先一点是表格一定要有;第二点是表格工具的设计一定要科学有可操作性;第三点是一定要向各级使用者进行“推销”和辅导（公司的“外部营销”和“内部营销”同样重要，而强势文化