【移动通信】【顺驰的销售管理制度】壹、销售策略

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1、—、价值的概念1、产品本质的市场价值（有形价值）例:汽车：硬命性能、配备、外观。软体••维修、售后服务。房屋：硬体:地段、产品（规划、建材…）软体:物业管理2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值）♦短期靠包装、长期靠口碑包装：a、传播推广b、销售通路C、销售方式二、形象包装拉高姿态1、世界顶尖的2、前所未有的3、无法想像的4、高不可攀的5、稀有限量的（有钱不见得买得到）6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查）7、你现在过得其实并不好三、广告策略1、众卿平身竟方之子传播第略2，北厅.尙才出幼扁•'毛谈市场背景丿有蘑在客户丿却尚无迸八市场丿F有贵的房子’没有真正尊贵的房子丿

2、有好的建老九却没有好的应用观倉（只停留在物质自勺层面’没有提升至精神的价值丿丿高价市场无出现成功案例）是信/L*危机7也是市场转机和乔丽晶二期丿新古奧簡約華宅—独特豹建筑凤裕丿最小305吆尊量齊覲一绝高的最低门彈丿仅有的77席一绝版阴冒供应丿非凡的卡司一设计精品更显尊容J高不可攀的啻楼方式一非一般人拥有4、特殊的个案特殊的传播」将77个人的消埶彩响羽整个北京丿在买王没闫见剑房屋之前丿丿「会闫乡肖骂的痕迹丿先看儿后看房丿不是突房子丿是贩卖一；种层蜂自勺生;舌态度潜餡期酝酿期5、传播阶段上市期热销期缓销期一期住户名单客户名单客戶名单客户一般才处名单客户名单客户6、三层次三

3、阶段三种人—般大众名单客户参观客户大众媒介DM现场听说北京有一栋平常人碰不到的房子原来，真正的富有可以是这个样子机会，稍纵即逝7、一般大众核心策略8、名单客户核心策略未来的认知原来有人这么活着，那我以前生活还真有点俗气。不行，我得搞清楚，我可不能成为别人眼中的暴发户，我肯定要比他们再高—些。9、参观客户核心策略10、一般大众创意表现NP•有一天，你也能拥有这样的房子•不要找我们，我们公关看一眼，都是荣耀概念•有一些人的生活,你从来都见不到•它们都不是名牌公关活动11、名单客户创意表现真正的顶层概念活在你看不见的世界12.参观客户创意表现财富会变得微不足道房屋模型13、

4、东方之子在一切尊贵之上潜销期酝酿期—期住户名单客户名单客户DMDMEVENT14、传播排序上市期名单客户—般大众NPDMEVENT热销期名单客户—般大众DMEVENT缓销期名单客户DM15＞最后新的房产概念产生1、预约参观流程与接待模式预约参观流程接待模式五、销售计划准备期潜销期、蕴酿期公开期强销期收尾期12/1-1/302/15-3/304/1-4/305/1-8/309/1-9/30甲方销售条件工程收尾期装修、精装工程配合精装工程配合装修工程精装配合工程收尾业务•软硬体切就绪（销售讲习、相关人员培训、销售工具等所有案前准备）•扩人名单收集・市场讯息监视・销售调整配

5、合•扩人名单收集・市场讯息监视•配合活动・销售配合•扩大名单收集・市场资讯收集・配合活动・销售配介・配合同行参观・销售配合广告企划•楼书、印刷品，•广告表现•公关、策略拟泄•活动筹备安排•DM：针对名单客户（无电话）•公开：即将公开讯息、散播…高不可攀…有钱不卖…•NP：公开稿、形彖篇•公开：比尔盖茨的科技豪宅•活动公开酒会•NP：产品稿・公开：解放北京阳台•活动：精品秀・NP：感谢稿同行稿•公开：华宅揭密销售•销售流程演练的熟悉•潜在客户的收集（拜访）预约•预约参观目标90组•成交目标18・预约参观0标60组•成交目标12户•预约参观目标150组•成交目标30户•预

6、约参观目标85组・成交R标17户