《专业销售策略和技巧》课程相关文章

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1、《专业销售策略和技巧》课程相关文章如何有效地处理客户异议一、推销是从被顾客拒绝开始的推销员面对的是拒绝的顾幺。在推销过程中，顾'客常常捉出各种理由拒绝推销员。他们会对推销员说「我不需要你的产品"、“我没钱”、“我们已有供应商”、“价格太高了二等等。据统计，美国百科全巧推销员每达成一笔牛意要受到179次拒绝。面对顾客异议,推销员必须止确对待和恰当处理。推销员对顾客异议要止确理解。顾兴显议具有两血性：既是成交障碍,也是成交信号,我国一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人,”即说明了这个道理。界议表明顾客对

2、产晶的兴趣，包含着成交的希望，推销员对顾客异议的答复,祁可以说服顾客购买产品，并且，推销员还可以通过顾客异议了解顾客心理，知道他为何不买，从而有助于推销员按病施方，对症下药。对推销而言，可怕的不是异议而是没有异议。不提任何意见的顾客常常是最令人担心的顾客，因为人们很难了解顾客的内心世界。美国的—•项调查衣明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功率的15%。日本一位推销&家说得好：“从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人,才是推销成功的人。”二、处理顾客异议的原则1、

3、事前做好准备。“不打无准备Z仗”，是推销员战胜顾客拒绝应遵循的一个基本原则。推销员在走出工厂大门Z前就要将顾&可能会捉出的各种拒绝列出來，然后考虑一个完善的答复。面对顾客的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给顾客一个圆满的答复，说服顾客。加拿大的一些企业专门组织专家收集顾客异议并制订出标准应答语，要求推销员记住并熟练运用。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：（1）把人家每天遇到的顾客异议写下來；（2）进行分类统计，依照每一•异议出现的次

4、数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前血；3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；（4）大家都要记熟；（5）由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语；（6）对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；（7）对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备川。最好是印成小册子发给人家，以供随时翻阅，达到运川自如、脱口而出的程度。2、选择恰当的时机。美国通过对儿「名推销人员的研究，发现好的推销员所遇到的顾客严重反对的机会只是差的推销员的I-分之一。这是因为，优秀的推销员：对顾客提出的异议

5、不仅能给予一个比较圆满的答复，而冃能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时冋答顾客异议的推销员会取得更大的成绩。推销员对顾客异议答复的吋机选择有四种情况：(1)在顾客异议尚未提ili时解答。防患于未然，是消除顾客异议的最好方法。推销员觉察到顾客会提出某种异议，最好在顾客提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使推销员争取主动，先发制人，从而避免因纠正顾幺看法，或反驳顾客的意见而引起的不快。推销员完全有可能预先揣摩到顾客异议并抢先处理的，因为顾客异议的发生有一定的规律性，如推销员谈论产品的优点时，顾客很可

6、能从差的方面去琢磨问题)有时顾客没有提出异议，但他们的表情、动作及谈话的用词和声调却可能有所流露，推销员觉察到这种变化,就可以抢先解答；(2)异议捉出后立即回答。绝大多数异议需要立即回答。这样，既可以促使顾客购买，又是对顾客的尊重。(3)过一段时间再回答。以下异议需要推销员材时保持沉默：异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩解了的；异议超过了推销员的议论和能力水平；显议涉及到较深的专业知识，解释不易为顾并马上理解，等等。急于回答顾客此类异议是不明智的

7、。经验表明：与其伦促错答十题，不如从容地答对一题⑷不回答。许多异议不需要回答，如：无法冋答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置Z的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。推销员不冋答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自C的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打许幽默一番，故后不了了Z。3、争辩是推销的第一大忌。不管顾客如何批评我们，推销员永远不要与顾客争辩，因为，争辩不是说服顾客的好方法，止如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与顾客争辩，失败的永

8、远是推销员。--句推销行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越人”。4、推销员要给顾客留“而子”。推销员要尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，推销员都不能农现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、处拉着头等。推销员要双眼止视顾客，血部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且,推销员不能语气牛驶地对顾客说：“你错了”、“连这你也不懂”；也不能显得比顾客知道的更多：“让我给你解释一下……”、“你没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地