《论文_沃尔玛定价策略分析(定稿)》

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1、［摘要］沃尔玛进入中国以来，发展迅速，销售额逐年上升，市场占有份额逐步扩大。通过对沃尔玛的实地调查研究，发现沃尔玛超市在中国的成功与其高超的泄价策略密不可分。本文首先分析沃尔吗巧妙定价策略，即心理定价策略；然后重点论述其独特的定价策略：沃尔玛赵价的基本理念则不仅仅是制泄较低的商品价格，更重要的是为顾客提供超值的商品和服务，即所谓“天天平价”策略。接下来本文揭示了沃尔玛定价的幕后策略，主要是压低采购成本，为其制定较低的价格奠定基础：沃尔吗主要是供货直通，优化供应链。最后是本文的结论：要制定合理而巧妙的价格策略，必须结合本企业的市场营销冃标，以顾

2、客的需求为中心，且耍符合企业所在地的文化。［Abstract］SinceWal-MartenteredChina,developingrapidly,thesalesamountrisesyearbyyear,themarketshareisexpandedprogressively.AccordingtotheinvestigationsonthespotofWal-Mart,wefindthatWal-Mart^ssuccessinChinaisinseparablewithsuperbpricingtactics.Thistextana

3、lyzesWal-Mart'singeniouspricingtactics,i.e.psychdogjcalpricingtacticsatfirst;Thendescribeitsuniquepricingtacticsespecially:NotmerelymakethelowercommoditypriceinbasicideaofWal-Mart'spricing,themoreimportantthingistoofferoverbalancedgoodsandservice,i.e.theso-calledtacticsofnA

4、lwaysLowPrices"tocustomer.AndthenthistextdisclosesthepricingstrategybehindthescenesofWal-Mart,mainlyforcedownthepurchasingcost,establishthefoundationformakinglowerpriceinit:Wal-Martmainlysuppliesgoodsdirectly,andoptimizestheSupplyChain.Itisaconclusionfinally:Itmustcombineth

5、emarketingobjectivesofthisenterprisetomaketherationalandingeniouspricestrategy,regardthecustomer'sdemandasthecentre,andshouldaccordwiththecultureofsitesofenterprises.［关键词］:沃尔玛理定价高低价天天平价KeyWords:Wal-Mart,psychologicalpricing,high/lowprice,AlwaysLowPrices一、沃尔玛基本情况简介美国的沃尔玛自从进入

6、屮国以来，凭借其雄厚的资金，多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段，发展迅速，销售额逐年上升，市场占有份额逐步扩人。根据商务部数据，2005年30强外资企业屮，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在屮国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，木文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔吗的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超山定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希

7、望能给中国的零售企业提供一点参考。二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析本文在调查的基础上发现多数超市在疋价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面：1•低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。沃尔玛深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其

8、知名度迅速上升。2.尾数定价策略尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的