斯波帝卡男装—终端经营管理--销售技巧

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1、终端经营管理--销售技巧斯波帝卡—连锁事业部一、向顾客推销自己二、看的技巧三、说的技巧四、商品推销技巧五、成交方法探讨课程大纲人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。一、向顾客推销自己如何推销自己？1、微笑传达真诚—苦练2、赞美顾客改变顾客心情—适时3、注重礼仪尊重顾客—讨人喜欢5、倾听顾客说话建立信任关系—尊重导购4、注重形象获得顾客信赖—外观1、微笑传达真诚—苦练赞美五步秘诀：寻找一个点：具体赞美一个点（男人、女人、小孩、老人）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方

2、的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入赞美2、赞美顾客3、注重礼仪迎宾引导手不完全张开，虎口并拢MM标准手臂内收，五指并拢，然后手尖倾斜上推GG标准五指并拢，手势夸张一点收向外推奉茶礼仪“左下右上”的口诀4、注重形象发型清洁整齐，不可有头屑双手交叉置于小腹处双脚呈45度丁字型站立面部保持整洁需化淡妆面带微笑穿统一的深色皮鞋5、倾听顾客说话要表示出诚意要有耐心要避免不良习惯适时进行鼓励和表示理解适时做出反馈二、看的技巧1、实战演练察言观色2、目光注视3、如何观察顾客感觉惊讶，大吃一惊郁闷怎么会是这个结果？一种不愉快

3、的表情表示出客户感到不高兴。他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪着眼。这位客户举起他的手以吸引注意。他的身体语言表明一种对抗态度。愤怒极度不满，抗议！！这位客户扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是一种感兴趣的表示。思考，他说的是不是有道理呢？开心，表示感谢！友好的表示不行，我做不了非常好！加油！你做的非常棒！2、目光注视目光的连接：目光注意与顾客交流，不能单一的向上、向下、向外面、不敢看顾客等。要用目光向顾客表示你的情感目光的移动：导购在讲解某一产品时，首先要把顾客的目光吸引过来，然后继续投向顾客。当你的视线朝向哪方，你的面孔就应该正对哪方。那种只眼球滴溜溜转

4、动，而头不随眼球转动，是令人讨厌的目光的分配：视线接触对方面部的时间应占全部时间的20%-60%，导购不能长时间单向交流，应学会分配目光2、目光注视目光注视的部位：不熟悉：大三角目光注视的部位：较熟悉：倒三角3、如何观察顾客讨论：观察顾客可以从哪些角度进行？观察顾客要求目光敏锐、行动迅速年龄、语言、气质、身体语言、行为、态度观察顾客的角度交通工具：开车、步行、公交车通信配饰：手机、首饰、手表、眼镜……穿着习惯：鞋子、服装（品牌、整洁度）着装爱好：面料、风格、个人品位随从人员：职业、言谈、着装烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈有依赖性的顾客：提些有

5、益的建议，但别施加太大的压力对产品不满意的顾客：要坦率、有礼貌，保持自控能力想试一试的顾客：提供周到的服务，并能显示专业水准。观察顾客要求感情投入六种特殊的顾客外交家有外交语言教师有课堂语言戏剧家习惯运用舞台语言我们导购员呢？！三、说的技巧1、言辞礼貌性——敬语的应用注意时间、地点和场合，语调要甜美、柔和注意使用“您”而不是“你”要尽快地记住顾客的姓氏和身份寒喧语的使用导购用语的基本原则2、措辞修饰性——征询与商量、含蓄与禁忌3、语言生动性——呆板与机械、生动与幽默4、表达随意性——察颜观色、揣摩顾客心理导购用语的基本原则正确使用服务用语◆讲究

6、语言的艺术性（请客）服务用语三十二字：您好、欢迎光临、是的、好的、请稍等、马上来、对不起、谢谢、没关系、再见、欢迎下次光临有哪些服务用语呢？态度要好——点头示意，笑脸相迎突出重点——推荐和说明言简意赅表达恰当——说话准确、贴切通俗易懂——避免纯专业术语语气委婉——把顾客不喜欢的讲得中听语调柔和——说话柔和给顾客舒服的感觉有问必答——尽量回答顾客的问题，对不知道表示歉意留有余地——不能说：没有了、不知道等绝对回答语言表达技巧2021/8/17声音的表现与运用语速：保持与顾客的语速一致音量：店堂音乐大小、距离远近音调：高低变化音强：

7、表现不同的感情态度：最令人可怕的是恶劣的态度声音的表现与运用不要说：“对不起，我们卖给你一件有毛病的衣服。”因为顾客会认为：“有毛病的衣服也卖给我？”应该说：“不好意思，这件衣服给您带来了不便。现在看看我们能为您做些什么呢？”小场景不要说：“吃了吗？”“来了？”应该说：“王先生下午好”，张总您好！说的5个禁忌1、模糊词语，如“差不多”“可能”等。这样的语言会使顾客对你不信任。2、刺激性词语，如“不可能”，“你去告我啊”等。不要让顾客感到压力和对抗3、夸张不实词语和虚假承诺，如“全市都没有这款”，“能穿十年”，“永不变形”等。不要让顾客感到受骗4、否定

8、词语，如“不”“没有”“不见得”等5、蔑视或厌烦词语。如“不买就别试”，“买的起吗？”“试这么