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1、基于消费者需求为导向的电力营销策暁摘要：电力营销最重要的理念是以消费者需求为导向，基于这种理念下电力营销策略是“以人为木”、理解人、尊重人、关怀人的策略。关键词：消费者需求情感品牌绿色Abstract:Themostimportantpowermarketingphilosophyisbasedonconsumerdemand,basedonthisconceptofpowermarketingstrategyis/zpeople-oriented〃，understanding,respect,caring
2、peoplestrategy.Keywords:emotionalbranclgreenconsumerdemand中图分类号：F274文献标识码：A随着厂网分开、资产重组等电力体制改革的深入，可替代电能能源技术的发展，消费者用电需求的增长和多样化，以及消费者维权意识的增强，电力市场己山卖方市场转向了买方市场，“电老虎”变成了“电保姆”，电力企业的市场化运作更加明显，电力营销已成为电力企业的核心业务之一。电力营销最重要的一个理念就是：以消费者需求为导向，营销的各种战略也应在这一理念引导下制定并实施。以消费者
3、需求为导向要求我们要满足消费者的各种需求,加强电网改造和建设，完善供配电网络，适应广大客户用电发展的需求;要运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的优质服务。以消费者需求为导向要求我们不仅要满足消费者需求,而且要主动发现、创造消费者需求，营业窗口通过与客户直接接触,发现客户对营业厅硬软件设施和用电业务的新需求，从而创新服务内容和形式。以消费者需求为导向要求我们把服务工作做在客户要求之前，用超前服务正确引导客户的消费欲望，正确树立客户的消费观念，不仅使客户满意，而且超越客户的心理期待，提高客户的附加
4、价值。在以消费者需求为导向的原则下，笔者对电力企业营销策略加以探讨分析。一、情感营销策略《孙子兵法》有云：“攻城为下,攻心为上”。在产品同质化的今天，商家通过产品的包装设计、折扌II让利等手段来促销,以打动消费者，产牛购买行为。但电力由于它的无形性，消费者无法直观地接触到产品木身，只能通过用电的可靠性和便捷性，通过接受的电力咨询和故障报修等服务，感受和体验电力服务,并做出相应的评价。所以，电力营销是一场攻心战，要以高质量、高效率的服务刺激消费者的感观，波动消费者的心弦,使其从心理上对供电服务产生认同感和忠诚
5、度。一是贴近“自尊心”。美国着名心理学家马斯洛将人类的需求分为五个层次:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求以及自我实现的需求。只有在营销策略组合中融入对消费者的尊重和人文关怀，才能实现消费者的高层次需求。电力营销也要贴近消费者的“自尊心”，使消费者被尊重的需求和自我价值得以实现。无论对待什么客户，我们都要一视同仁,提供热情周到细致的优质服务，真正把对客户的尊重放在心里，落实到行动中。二是提供“定心丸电能的不可储存性决定了电能产、供、销于一体的经营模式，消费者购买电能的同时,还在购买一系列的电力服务，如业
6、务受理服务、故障报修服务等。电力营销必须尽量降低或避免消费者买电、用电的风险,提高购买电能的附加价值。心胜为上，兵胜为下。电力企业只有抓住消费者心理，通过情感营销,给予消费者理解、尊重与关怀，动之以情，晓之以理，持之以恒，才能赢得人心,获得良好的口碑，推动电力事业健康快速发展。二、品牌营销策略品牌代表利益认知、情感属性、文化传统和个性形象等价值观念，是产品形象和文化的象征，是企业宝贵的无形资产。品牌效应能令企业从品牌溢价中获益，提高经济效益，获得竞争优势。风险承担理论也指出消费者为了减少购买服务的风险，一•
7、般会采取以下措施:忠诚于满意的服务品牌、考察服务企业的美誉度和信誉度，听从正面的舆论领导者的引导等。可见，电力企业为了扩大市场占有率,就必须倾力打造供电服务品牌，利用品牌效应吸引更多的客户，并不断扩大品牌的认知度、美誉度，在社会上形成积极的舆论效果，给客户带来正面的感受,产生共鸣。供电服务品牌的建立是一个内强素质、外塑形象的过程，一方面要使员工首先认可品牌形象，践行企业理念;另一方面要令客户感知、认可品牌价值。在企业内部，通过员工培训、合理化建议征集、劳动竞赛等方式，促使员工对企业的文化、品牌产生认同感，对
8、企业产生归属感，促使员工形成积极的服务态度和主动的服务行为。电力企业应采取以下措施树立供电服务品牌:提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，使用户早FI用上电;不断改进技术水平,提高电能质量，为客户提供安全可靠的电能;不断创新方便客户的服务举措，兑现服务承诺，切实解决客户用电问题;营销人员定期分析大电量客户电费构成，为其制定合理的用电管理方案;提倡电费储蓄、银行代收、推广电费“充值卡”、网上电费支付等缴
