试论金融营销的发展趋势及对策

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1、试论金融营销的发展趋势及对策摘要我国金融市场的起步较晩，发展时间还不是很长，跟国外发达国家相比，金融市场的水平还是存在着一定差距。在我国金融营销过程中也出现了很多问题。金融的营销是金融行业发展的结果，对于促进金融机构的业务、提升金融机构的管理水平、增强竞争能力具有十分重要的意义。因此，我国要抓住机遇，大力发展金融行业的营销工作。关键词金融市场营销现状发展趋势中图分类号：F752文献标识码：A一、IJO§近些年经济的快速发展，促进了我国货币市场和资本市场的金融创新，人们在金融方面的消费冇了更加广阔的空间和更多的选择，金融活动的内容被

2、不断半富和完善。而且，顾客多样化、多角度的需求乂促进了保险、银行、证券等金融机构的服务改革，尤其体现在营销方式的改革，呈现出共同服务、共同繁荣、共同竞争的市场格局。为了能够在竞争中获得更多的市场份额，很多银行都推出了特色鲜明的产品和优质的服务，都想尽办法争取更多的顾客，获得更大的市场份额。二、我国金融营销的现状山于我国的金融营销起步相对较晚，发展时间也短，缺乏系统的科学理论指导，目前还不十分成熟，存在很多问题，主要表现在下面几个方面:（一）营销观念仍存在偏差。当前，人部分金融行业的销售人员对市场营销的概念并没有深刻准确的认识，观念

3、相对还很陈旧和落后。一些人把营销看做是产品的推销，并没冇意识到营销作为金融机构经营屮心工作的重要意义；-些人把营销当做是做广告宣传，没有认识到营销是一个系统;还有的人认为营销就是营销部门自己的事情，各部门Z间缺少合作和沟通，这就使得团队的整体效力不能有效发挥。（-）产品开发有待推进。当前我国还处于分行经营的局面，银行、保险、证券等金融行业之间还有阻隔，使得金融产品单一化，存款是银行资金的重耍来源。金融产品的开发不科学规范，新的金融产品虽然不断出现，但都是模仿、趋同的产品很多，真止的创新、具有特色的产品非常少，拥有高技术含量、品牌产

4、品更是匮乏。（三）营销组织与管理不健全。我国金融机构很多都没有健全完整的销售体系，有的机构没有设置专门的营销部门从事专业的营销工作，还有的机构即使设置了营销部门，但是并没有明确其重要地位，而且销售部门缺乏和其他部门的合作和沟通，使得营销活动的整体性大打折扑I。一些金融机构没有营销管理体制，缺乏相应的激励措施，使得员工没冇工作积极性。（四）目标市场不明确。准确的市场定位能够大大提高营销效率。这点很多金融机构并没有意识到。他们从事营销活动大多比较盲目，一味跟随市场热点，大量投入人力、物力、财力占领市场各领域，却没有対日标市场准确定位，

5、更没有将主要精力针对重点客户进行产品和服务的销售和提供，这样就造成了投入成本过高，但是并没有获得市场优势。（五）对客户需求的调研与引导不够深入。营销的核心是顾客需求，很多金融机构也没有引起足够的重视。在进行新产品开发的时候没有进行市场调研或者不够深入，推出的产品没有针对顾客需求，得不到顾客认可，更不能获得效益。还有的金融机构对顾客的引导不够，大量精力投入到了新产品创新，对于后期产品推广却忽视了,促销、宣传手段非常零碎，不成系统，不能让顾客对产甜全面了解并认可产品。（六）不同地区Z间差距较大。在我国的沿海发达地区，其开放程度较高,金

6、融行业也很发达，竞争也更加激烈。为了获得更多的市场份额，各金融机构的营销观念都非常强,而且手段也很灵活。但是在内陆地区，受到经济的影响，对于金融机构的营销观念淡薄，营销手段也较少。这种二元结构充分说明了我国金融营销的失衡。三、我国金融营销的发展策略（一）建立健全营销体制。一个完整的营销系统是把“外部营销”和“内部营销”冇机结合在一起。首先要建立专门的营销部门，专门从事研究顾客需求、设计开发新的产品、制定营销方案的专业营销丁作。其次，要重视并加强营销人员的培养和培训，建立严格的选拔、培训、监督、激励、评价的机制。第三，要制定内部的工

7、作准则、评价体系对•内部的营销工作进行宣传，培养全体员工的营销和服务的意识，提高“一线营销”的整体水平。(-)实行整合营销。整合营销就是以顾客导向为基础，为顾客提供服务的营销活动。在确定了顾客的需求之后，就耍针对顾客需求提供相应的产品和服务。为了有效保证整合营销的顺利开展，还要进行内部营销，内部形成良好的一工作团队，才能为外部的营销提供有效保障。(三)树立品牌意识。品牌是一个企业的标志，是企业综合竞争能力的在外表现。随着我国金融改革的深入，金融开放程度也在不断加深，重视品牌建设是获得市场的前提，也是企业发展的必由Z路。(四)加强新

8、产品开发。在开发新产品的时候，要找准“利基点”，以满足顾客利益为前提，设置更多的产品功能。可以通过仿效法、组合法和创新法等多种方法组合的方式，也可以借鉴国外金融机构的成功经验。还要注重产品的组合开发,定期进行服务的更新，大力发展中间业务和个人业务等