链家地产带看策划流程P6

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1、【北京上品房产带看策划流程】一、目的1、充分利用团队合作，提高带看成功率。2、培养提高经纪人带看前期策划能力。二、流程材址庞穆惊北-亚奥H

2、分祈了解5人Ux*林补关胡边三、流程说明序号关键动作动作解释衡量乘准交付物责任人1、确定目标策划重质量不要重数量。（勿贪多）1、二次带看的。2有购买能力的。i有时间看房的。4认可我公司的。〉有明确需求的。6匹配满意度咼的。客户、房源相匹配，最终得出咼度满意的。習客户详情.doc習业主详悄.doc匹配满恿度评价表.xls店经理2提供客户、房源提供资源店经理组织组内经纪人提供带看客户及带看

3、房源。A类或B类客户，短吋间可成交的。计划进行策划的客户、房源。带看经纪人/客户详情、房源详情介绍需求了解经纪人提供客户详情和与之匹配的房源详情事例！店经理组织店内经纪人针对目标客户进行需求分析依据匹配满意度决定是否适合策划！1、基本需求2隐含需求iT解内容是：是否家人一起看，是否做主，是否带定金，是否结婚，是否开车，是否有房，是否有参谋，是否有过购房经历，是否有针对需求的，（如医院、孩了上学、家人附近，）是否信风水，是否年龄大，是否多人口居住，付款方式等等。客户的需求及详情店经理、经纪人4匹配主攻房源匹配1、通过经纪人过

4、往带看经历确定对已匹配房源的满意度。1通过客户匹配满意度打分表更科学的评定客户满意度。A经纪人依据客户需求进行分析，推荐更优质房源匹配。匹配满意度分值在70分以上的。匹配满惫度评价表.xls店经理、经纪人乂选择陪衬房源搭配房源选择一套或两套具有可比性的房源，有硬伤的房源。既客户匹配满意度不咼的房源。1、陪衬房源选择一套或两套，具有可比性，能够衬托主攻房源的优势。2匹配三套以内。配合的一组房源店经理、经纪人6策划带看剧情带看前动作：一、从约看开始：1、电话邀约客户（话术）配合1邀约客户（角色、话术）配合2邀约客户（角色、话术

5、）A电话邀约业主（话术）1＞针对性的约看话术。2配合人员的约看话术。话术店经理、经纪人配合1邀约业主（角色、话术）配合2邀约业主（角色、话术）带看中动作：二、选择路线：（根据带看房源分布的位置及周边环境，设计合理安全的带看线路。）1、见面地点碉边配套彳t区入11为:区配套我业环境锻盘。工具：名片、展业工具、看房确认书、社区专家58问，不问口答展示专业。（配合带看路线抓住儿个关键点做导游式的介绍）1、远、中、近（门店距离）1优、屮、差（社区环境）3.高、中、低（竞争风险）带看路线、社区专家58问、关键点店经理、经纪人二、陪同

6、带看人员：1、确定陪同带看人员。2陪同带看人员的任务。（配合、验房、营造竞争气氛、与业主议价）i陪同带看人员的配合及话术。4陪同带看人员与业主斡旋。陪同带看人员的参与，配合动作、配合的话术。话术四、配合人员：配合1电话联络带看经纪人（角色、话术）配合2电话联络陪同带看人（角色、话术）配合3电话联络带看客户（角色、话术）配合4•其他经纪人带客户看房制造紧张氛围。（集中约看的应用）配合5电话联络业主（角色、话术）配合人员扮演角色、话术。集中约看其他客户看房。借鉴“逼定5个电话”带看后动作：五、探寻客户意向，做到不放人带看经纪人

7、话术陪同带看人话术（逼定、议价、谈独家、约其他客户看房）店内人员配合动作及话术一一进入策划签约环节或给客户楼15（给客户带走）客户看房后的态度及需求了解。陪同带看人员与业主斡旋。客户回店的店内人员配合。定金收付书亚运东区楼书.doc店经理经纪人Z确定配合人员及演练模拟演练店经理根据经纪人的能力特长安排陪看经纪人和电话配合经纪人，并进行模拟演练。（掌握人员配合熟练形成剧本（导演、演员、剧情、台词）店经理好时机和话术运用）&总结改进优化店经理组织总结演练过程，相互提出在演练过程中存在的不足，加以改正。不放过任何一个问题点改进点

8、店经理经纪人8客丿，详1W・doc业主详情.doc四、相关表单工具及系统规范匹配满意度评价表.xls、《楼书》、《买卖定金协议书》、《社区专家58问》五、培训课件无六、管理无七、最佳实践1、店面：闵庄南路店2、姓名：张单3、改进后情况介绍（成功案例）2009年4月的一天早晨，大屯店还和往常一样开晨会，在一次晨会结朿后大家拿上本笔准备开二次晨会.经过我的询问得知大家今天的一天行程安排和带看情况，其屮经纪人张单今天有个看二遍的客户，他详细的和大家说了客户的基本情况：一个月前，门店经纪人小张接到一对小夫妻客户，二人请小张帮忙选房

9、，因为小张与客户都是处于奋斗时期的年轻人，双方的沟通非常融洽，小张也很真诚地为客户服务，从客户的口屮了解到贷款买房，家里父母给出一部分钱，就想要个一居室，总价不超过70万，楼层朝向无所谓,小两口女的是老师男的是屮石油的员工.看房后，客户二人看中了慧忠北里的1套大一居，小张与这对客户的关系日渐密切，无意屮