化妆品销售策略

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1、化妆品销售策略中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念H渐翻新，营销也各冇高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌Z争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只冇一个，以最巧的方式，将产品销售出去。女性购物多集中于百货商场专柜，品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、

2、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司口前年销售额逾45亿美元，员工超过3・2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各冇特色，在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人止有所裨益。目标营销策略目标顾客营销是指针对特定消

3、费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆詁吋，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行

4、为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。如杲销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方而述要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。针对目标对彖，以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时,霜华浓率先推?查理香水，并宣扬个性化情感，引导i种生活方式，将查理香水包装成香味独特，新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买。不久后，女性的消费情感发生了变化,从独立性变为追求女性化，露华浓公司乂推出琼特香水，尽力突出诉求女性化特点，使其产品再次受到市场青睐。针对不同的消费

5、心理，可以打造不同的个性品牌，业内人士将女性在购买化妆品时的心理状态，总结为以下几种：虚荣与攀比：从营销角度分析，女人有两张脸，一面是现实，一面是梦想。通过化妆可以装扮自己，使口己更加靓丽、健康，增强口信，得到他人艳羡。还有一些女性虚荣心重，以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味，喜欢向别人炫輝，或满足一时的好奇需求。女性会根据门己经济能力、消费习惯和喜好，拥有比别人更多更好的化妆品。而这种攀比意识，永远无法使她们得到满足。女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事。看到同事买了漂亮衣服，她也想拥有；如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了，顿时感觉无优

6、越感可言，这就是攀比心在作怪。恐惧与彷徨：随着年龄增长，皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人犬生爱美、怕老，担心青春过早流逝，容颜衰老，因此将希望寄托在化妆品上，梦想能留住青春容颜。女人在购买商品时，却不果断，态度总是犹豫不决。经常是东店出，西店进，逛了一家乂一家，挑得眼花缭乱。一旦碰上老练售货员，抓住时机循循善诱，告诉她们合适的理由，女人就相信，稀里糊涂买了，也许过后就后悔。流行与仿心：女人崇尚流行，追赶时髦，对于新潮东曲，她们绝不会视而不见，莫不关心。她们对流行色的变化相当敏感，都渴與永远走在时尚的前沿，决不愿落后半步，这正好

7、屮了商人反季节销售的诡计，这其实是一种超前的消费。女人对名人也特别有好感，往往乐此不疲，曾风行一时的简爱帽、幸子衫以及慧芳服的流行就是基于这种心理。喜好占便宜：只耍有便宜可占，女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了忍痛人削价、免费赠送、巨奖销售等怪招，遍街林立的专营特价商品的商店也应运而生。在女人的购买心理屮，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们就会毫不吝啬地花钱买便宜。某化妆品经营者说过，工厂里制造的是化妆品，但营销人则在贩卖希望。希望是一种美好的憧憬，是一种无形的、难以把握的感情心理。推销化妆品，实际就是推销一种希望，就是推广一种理念

8、。化妆品是一种利润空间较高的行业，其原料成木所占的比率普遍较低，而营销上的投入却