花苑2期营销策划提案

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1、花苑2期营销策划提案口录一、项目概况二、销售现状分析三、SWOT分析（-）优势（-）劣势（三）机会（四）威胁（五）问题点四、竞争个案情况调查分析五、目标客户锁定六、本案综合素质强化策略（-）项目重新定位（-）工地形象建设方案（三）产品强化（依照绿化景观设计方案）（四）楼盘命名改进建议七、市场推广工作（大家）（-）广告语建议（-）展示屮心设置（三）楼盘引导标识设置（四）媒体推广八、售楼处建设方案（-）重新包装建议（-）人员管理（三）专业化操作九、推盘手法（一）价格策略（二）推量策略（三）主题策略十、具休营销计划安排（一）阶段性营销执行计划（二）开盘前各项工

2、作计划时间安排表一、项目慨况：**花苑二期'位于玉琮路延伸段，总建筑面积约36991平方米，其中住宅面积约31091平方米，商铺面积约5900平方米，由九幢多层住宅楼组成，本案已于2003年1川开盘，约在2004年6月交付使用。二、销售现状分析：本案经过近9个月的销售工作，实际销售率仅为20%左右（50套已售/250套左右可售，此测算数据根据当地售楼部提供）。销售工作不太理想，严重影响了开发商的投资冋收与利润实现的目标。从本案前期销售情况分析，去化最为理想的户型而积集屮在83-95nf左右的两室两厅或三室两厅的小面积户型，总价相对较低。从已去化房源分析，

3、沿玉管路北面区块房源去化形势相对好些；南面区块几乎未动，这与开工时间比北面晚，销售时间上滞后有关。从客户楼层选择分析，客户对于购买3楼与顶楼较热衷。因为3楼的楼层对于购房者来说不高也不低，较能接受；而购买顶楼的客户，享受赠送阁楼待遇，也具冇较强的吸引力。本案目前成交的客户当中，杭州客户占近1/3,其余大多为木地及附近地区的客户（基本偏向面积小，总价低的小户型），另冇少量客户来自余杭其他地区。我们通过对棕柵湾及玉都佳苑的客户构成分析，再结合木案口前的客户构成情况，有理由相信，杭州客户将來会成为木案的主力客户群。三、项口SWOT分析（-）优势：1、大配套优势

4、：楼盘位于良渚镇屮心区域，周边医院、学校、邮局、银行、超市、小商品市场、菜场及各类休闲娱乐场所等一应俱全，日常生活较方便。2、社区配套优势：本案智能化配套齐全，是良渚第一个拥冇背景音响系统的社区。3、准现房优势：与杭州其它在售楼盘相比，木案接近现房，房型结构、楼盘詁质一目了然，看得见可以买的放心是本案的主要优势。同时购房者也不用为期房交纳按揭本息，更具投资价值。4、区域竞争优势：木案所在的良渚一带展于保护性开发，竞争对手较少，良渚木地呈现本案与玉都佳苑一对一竞争事态。（-）劣势：1、周边环境劣势：良渚整体城建形彖表现为“脏、舌L、差”的认知格局，本案位于

5、老城区老式小区内，周边物业与本案形象不相吻合，容易给前来看房者留下“城市下乡“的不良印象;2、区域交通劣势：本案与杭州城区较远，在目前的进杭收费站之外，到杭州仅冇两班公交车，而末班车为19：30,真正要实现杭州工作，良渚生活必须拥有私家车；3、物业整体性劣势：楼盘规模较小，别墅、经济适用房和周边的老小区、农居相互混杂，北片商铺所在玉管路为社区内道路，东而商铺而对农山，商业前景更不乐观；4、区域消费劣势：良渚木地缺少支柱经济，目前良渚的两大楼盘均依靠外地的购房户（尤其是來自杭州的）支撑，本地消费相对不足；5、商业人气劣势：二级租赁市场不容乐观，同一条街15

6、—20方左右的商铺月租金仅300-400元，投资潜力小，销售难度很大；（三）机会：1、区域认同机会：从目前良渚购房业主的结构看，购房者对良渚区域逐步认同。尤其是勾庄天阳棕牺湾的强势推广，不断在市场上灌输“杭州主流居住区，往北往北再往北的概念”。2、区域交通机会：进杭收费站年底迁移至安吉，将真正实现“一路直通省市政府、连接杭州两大名胜”。加上良渚镇西侧运河边的衢州路将与上塘高架连通，通车后将大大缩短杭州到良渚的路程。3、形象推广机会：通过楼盘再定位、工地与售楼部的形象包装和强势的宣传推广，打造良渚一流楼盘的形彖。4、销售力捉升机会：通过对售楼人员专业化的挑

7、选、培训及组织管理，全而捉升售楼部综合素质，打好楼盘销售攻坚站。5、多点推广机会：借助博R在杭州的二手房门市展开咨询与销售，加速本案的认同度。（四）威胁：1、市场放量威胁：木案周边5公里区域内，天阳棕柵湾刚推出第三组团，多层与小高层共约冇180套，10月份玉都佳苑将推出第2期，具体投放量暂不明，亲亲家园也会在9月屮下旬开盘，据悉规模较大。2、房产政策威胁：今年经济适用房的巨额放量与政府控价政策的出台，会对郊区楼盘的定价与销售彩响巨大。二手房交易加征营业税政策的出台，将缩减一大批投资炒房客源。（五）问题点1、定价策略不合理：商铺不分地段6000元/平米一价

8、到底，使东侧商铺大量积压；单层商铺与双层商铺差价未拉开，双层商铺投资价值明显不如