芭田股份营销策划

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1、芭田股份营销策划试行方案经济管理系刘振锋指导教师陈素玲摘要：在市场竞争激烈的当今社会,每一个企业要想生存都必须有自己的经营之道，而在其中最为重要的就是营销策划。芭田生态工程股份有限公司是一家集科研、生产、销售于一体的环保型高新技术企业，在其发展过程中，既有竞争优势，也存在竞争劣势，如何掌握企业发展机会，避开企业发展威胁，需要在对企业的象关情况进行分析的基础上，从企业营销战略合营销策略两方面对企业的发展进行全面策划。要害词：市场竞争营销目标营销战略控制终端一、公司简介及竞争状况(-)公司简介深圳市芭田生态工程股份有限公司，是一家集

2、科研、生产、销售为一体，以生产复合肥、控释肥、绿色生态肥为主业，开发利用工农业废弃物变废为肥的环保型高新技术企业。成立于1989年,注册资金7000万元，员工2000余人，年产能力50万吨。1999年在全国同行业中率先通过IS09002国陸质量体系认证，2001年启用国际一流的ERP管理软件，同年获中华人民共合国部颁“化工生产企业质量监督检验机构基本条件”一级证书，2003年通过ISO环保体系认证，芭田复合肥2003年被评为广东省名牌产品，2004年9月被国家质量监督检验检疫总局批准为国家免检产品，2005年3月被广东省工商行政

3、管理局认定为广东省闻名商标。产品包括生物肥、控释肥、生态复合肥、普通复合肥等系列200多个品种。公司建立了以镇级为物流中央的一万多个销售网点合营销远程管理系统芭田金网工程，产品远销全国各地及东南亚。（二）竞争状况当今复合肥料行业竞争空前激烈，当然这是不可回避的，在中国基本上每一个省都有自己的生产企业，甚至有的市都有自己的地方品牌,在全国，山东、湖北、浙江等省份的肥料生产企业较多,年生产能力也较大，同时在我国日前进口肥也较多，而且质量大多好过国产肥，尤其是进口挪威、芬兰、俄罗斯等肥料，都给公司带来了很大的压力，然而我们应当把压力变

4、为动力。走品牌战略之路。目前海内获得复合肥生产许可证的企业2700家左右，复合肥企业大多为产能在1-5万吨的小企业，且中低档复合肥产品大多在临近区域销售，因此国内单个生产厂商的市场占有率不高。公司属于专业化的复合肥生产企业，在同行业中主要产品的技术含量高，在技术合市场占有率方面居国内前列地位，具有一定的市场竞争优势。公司在广东的市场占有率在20%左右。公司在全国市场的占有率情况如下：项目2005年2004年2003年国内复合肥施用量（A,纯养分，万吨）130412041110公司销售量（B,万吨）3&5729.7425.62公司

5、销售量折纯（C,万吨）15.4311.9010.25市场占有率（C/A）1.18%0.99%0.92%公司产品纯养分含量按40%计算。（国内复合肥施用量数据包含磷复肥）企业名称产能（万吨）产量（万吨）市场占有率备注中国-阿拉伯业有限公司983.01%2005年产量湖北洋丰股份有限公司2001133.47%2005年产量山东鲁西化工股份有限公司100742.45%2004年产量本公司561.18%2006年产量面对国内巨大的市场，国际复合肥生产企业，通过各种措施抢占新的市场领域，如：挪威海德鲁公司近两年开始在山东加大产品推广力度合

6、宣传力度，在广东省市场通过宣传讲座等方式来吸引逐渐流失的客户资源；俄罗斯阿康集团通过与山东红日集团组建合资公司进入国内市场；德国巴斯夫公司在市场推出新配方产品；芬兰凯米拉公司前两年曾尝试过在珠江三角洲地区加强销售推广；美国嘉吉公司一方面通过与中化合资组建云南三环中化嘉吉化肥有限公司进入中国市场，另一方面，利用其磷酸二鞍产品的品牌影响力来加强复合肥的市场推广。厂商产品年产能挪威海德鲁公司氮、磷、钾复合肥1200万吨（包括下属子分公司）俄罗斯阿康公司氮、磷、钾复合肥合成氨150万吨，复合肥170万吨，硝氨180万吨，尿素40万吨德国

7、巴斯夫化工集团氮、磷、钾复合肥200万吨芬兰凯米拉公司氮、磷、钾复合肥150万吨美国嘉吉公司氮、磷、钾复合肥120万吨二、芭田股份SWOT分析(-)优势芭田股份优势有产品比较优势：高塔产品工艺技术处于国内领先地位。规模推广优势：产品见效速度快，增收效果明显。渠道比较优势：拥有零售终端服务队伍，形成规范化的渠道服务体系，渠道通畅性较好。战略布局优势：主要市场处于华南地区，远离主流企业重点市场，呈现攻守兼备态势。品牌比较优势：芭田品呸斋播主要依赖高端活动来体现，定位比较鲜明。(-)为势1.作为复合肥专业生产企业，公司没有自产的单质肥

8、等原料产品，从整个产业链分析，缺乏原材料成本优势。芭田股份劣兽真在于面对主要原材料价格1不断上涨的严肃形势，公司产品结构集中，公司复合肥的生产依靠氮、磷、钾单质肥原材料，所有原材料采购均来自供给商，假如供应商不能正常供应基础原材料，将严重影响公司正常生产。2.市