终端策划六大要点

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1、终端策划六大要点终端向來是商家的必争Z地，往往决定着商战的成败。壹串通品牌策划公司认为，作为与消费者接触的第一•线，终端的好坏直接影响着消费者对产站、对企业的第一观感，总接影响着产品销售（70%消费者现场决定购买）。而门，终端不仅是展示产品，和顾客交易的场所，同时也是和顾客一对一情感沟通与交流的场所，是品牌的一部分。对于终端的建设，壹串通品牌策划公司对此有以下几点建议：1终端形象建设什么样商场卖什么样的货，这是中国消费者的习惯性思维，卖场形象影响所卖产胡的晶牌形象。很多时候，消费者与品牌正而接触点就在终端，如果终端卖场形彖差

2、劲，那么，在消费者的心冃中，品牌的形彖也会随Z而降低。可以说，终端形彖就是品牌形彖的一部分。终端形象的建设耍凸显品牌核心概念。而要发挥终端价值，形成品牌效应，必须对终端形象进行统一的规范化管理，根据ci标准制定专柜和专卖店标准手册等，从用材、标准色、安装等进行规范，同吋对样机摆放、pop、海报、不T胶、吊旗、立牌统一规定摆放标准。比如说美的空调，为了让全国经销单位有统一执行规范，就制定了专柜制作标准手册、宣传资料使用规范手册，要求全国所冇经销美的空调的商场统一使用。这样，消费者进入任何一家美的空调商场，都有进入同一家的感觉，

3、大大提高了消费者对美的空调的信任度。关于终端的建设，我认为需要遵循统一原则，做到视觉与信息的统一：统一•的专卖店名称及晶牌名称；统一的专卖店形彖；统一的标准导购员营销语言；统一•的终端促销活动；统一的执行监控体系。2终端能见度建设品牌终端能见度与终端销售点的密度直接相关，牵系着企业分销网络的整体布局。如果布点分散，则终端能见度低，不利于充分占领市场;如果布点密集，则渠道管理成木较高，对终端的控制力降低。企业可根据行业特性、分销商实力及市场区域综合条件，选择密集分销、精选分销、独家分销三种不同的密度方案，以期推动企业品牌终端表

4、现力的冇序提升和可持续发展。(2)密集分销：采用广而密的铺货，通过最人限度地便利消费者而推动销售的提升(如H常用品行业)。当消费者在大卖场、超市、社区便利店、批发市场等不同的终端售点都能够看到一个品牌，就会潜移默化的记住该品牌，并产生好奇和兴趣，发生购买行为。采取密集分销方式，金业需对后勤支持系统，包括销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、包装、运输等进行维护，在保持髙终端能见度的同吋，监控H益膨胀的分销网络体系。(2)精选分销：企业在特定的市场精心挑选几个合适的分销商，和他们发展良好的合作关系，并对其进行

5、培训，鼓励他们作出更高的销售努力。精选分销可使品牌获得良好终端能见度的同时，取得更强的渠道控制力和更低的成本，保持终端销售点的均衡发展。(3)独家分销：企业在一定地区、一定时间只选择一家经销商销售自己的产品。独家分销使得企业对分销网络有良好的控制能力，但市场覆盖率低、终端能见度低，因此它比佼适川于服务要求较高的专业产品。综上所述，品牌终端能见度的选择应综合考虑分销成木、市场覆盖率、企业控制能力及金业后勤支持系统的跟进能力。企业需吸取以往终端市场的管理经验，并在实践小不断改进,最终建立适tr的詁牌终端能见度。3终端陈列规范产品

6、的终端陈列是无声的广告，能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力，是企业品牌形象最肓观的诠释，也是引发冲动型顾客购买的重要原因。总的來说，终端的陈列既要注重细节，也要注重整体的统-。金业的许多产品陈列在一起，其整体包装应产生“统一〃的视觉效果，以展现站牌形象。包装风格的统一，对■甜牌形象是有力促进。当然，这不是耍求所有的产品都一个包装，而是在每类产品的个性基础上，要冇一个共同的元素将它们紧密相连，使人一眼就看出它们是一个娘生的孩了。此外，终端陈列还须做好以下三点，才能有效提升品牌的终端表现力：(1)适宜的陈列位證理想的陈列位置是

7、：收银台出口、转角处的货架、热销产品旁边、与消费者视线基本平行的位置、方便拿取的位置等，商品陈列于这些位置能有效提高产品的销量；反0,则抑制销售。如儿童产品的摆放不宜过低，要兼顾坐在购物车中的孩了;男士专川产品如剃须膏、除味剂等应设立专柜，避免与女性化妆品混杂;滞销品种应靠近畅销品种，借用拉动连带效应，实现企业总体销售额的稳步提高。(1)生动化的陈列终端陈列生动化不仅能吸引消费者的注意力，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的站牌形象,直接提升品牌终端表现力。首先，耍给消费者一个完整的视觉形彖系统VI,如可口可乐是红色调、百事可乐是蓝

8、色调、柯达胶卷是红黄色调等。其次，从横向结构和纵向结构两方面构建完整产品系列，横向结构指不同产品系列的组合，如牙育和香皂、洗发水和润肤液等;纵向结构指在一个产甜系列中不同单甜的数量和价格的组合。横向结构越人吸引的顾客流量就越鬲;而纵向结构越大，能够提供给顾客选择，实现最后购买的机率就越鬲。