医药招商策略以产品制胜

《医药招商策略以产品制胜》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、医药招商策略以产品制胜医药招商策略以产品制胜在我国医药市场以临床、商业流通和OTC终端的主渠道之外，衍生岀的这个依靠个人或单位代理产品进行主渠道销售的招商市场，近些年的发展一直备受人们关注。特别是近几年，临床渠道、OTC市场、商业流通渠道和第三终端在国家监督力度不断增人，竟争压力加剧的情况下，招商市场曲于脱离主渠道的影响，越来越受到人批商业公司和纶产厂家的重视，通过各种手段进行渠道渗透和开发工作。之所以企业如此看重医药招商市场，除了国家宏观环境対其监管力度的不太完善，进入成本较低Z外（个人就可以操作，不需要较大的资金投入和固定的经营场所），最重

2、要的一个方面就是招商市场的经营利润较高，往往其产品销售利润是其它主流渠道的几倍乃至儿I•倍，不由得惹人眼红。这里就引出一个问题，医药招商市场操作的主导因索是什么？无论你提供给客户的返利多高、市场策划多完善、宣传品再齐备，一旦脱离了其通过产詁茯得收益这个主线，一切合作的基础都是不复存在的。归根结底，有效经营医药招商市场的关键还会冋落到产品这个主线上面來：有利益、有价值的产品才是其合作的首先！那么如何通过冇效的产品管理，來最大限度的挖掘产品自身的价值，满足代理商的盈利需求就是广大的医药招商企业要认真面对的一个问题。一、用渠道特性分类产品招商企业都以

3、产品取胜，新特药品种、独家品种、医保品种、国家级新药,,,,固然是可以通过区域保护，宣传推广短时间内获得销量、利益双丰收。若是手里没有这些品种，难道就无从下手吗？不妨换个思维來想，产品木身总要一定的生命周期：导入期、生长期、成熟期、衰退期。不同的时期，适应不同的宣传风格和渠道，所以我们就很有必要根据产甜目前所处的不同阶段给产品一个准确的定位。临床品种产品市场竞争不是很激烈，其本身有具冇较大的价值、利润空间，临床用量较大，该类品种可以在临床渠道通过招投标获得进入门槛，组织学术推广等手段进行操作。如：心脑血管类新药、抗肿瘤药物等，特色品种产品自身具

4、备极强的特性，针对某一类专科，产品疗效稳定。同时，要求产品包装精美，有响亮的卖点传播，相关宣传配套资料齐备。此类品种的主营渠道在专科和专柜炒作，盈利而较大。如：肝病类品种、妇科消炎类甜种等。普药品种已经是使川多年的老药，市场认叮度很高，同时同类品种也很多，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，在小中型药店都可以买到的品种。经营上主要依托自上而下的商业流通渠道配送。如：简装头砲粉针剂、退烧药、消炎类胶龚等。二、以产品指导经营冃标在按照渠道进行经营品种的划分Z后，企业要就需要弄清楚在这些产品当屮,哪类品种是企业的盈利品种，哪类品种是企业的低价打市场品

5、种，哪类品种乂是企业巩固渠道的品种。弄清楚了各类产品在企业经营屮的地位，不仅可以使企业掌握产品对企业的经营贡献率；更重要的一点，可以使企业在未来的帀场经营过程中，较好的把握经营目标和发展方向。1、企业经营的准确定位企业确定了产品在企业经营当中的主导地位，就可以很好的寻找适销的渠道。然后通过金而的渠道调研，了解渠道特性，有针对性的安排渠道经营策略來金而提升企业的市场经营效率。2、企业对外的专业化信息传播确定了企业经营产品的主导，也町以适时安排企业对外宣传和信息传播的方向，从而打造企业対外的产品种类的专业化形象。从2006年以來，一些成功的厂家纷纷

6、以产品疋位金业经营方向，不断进行対外传播，取得了不错的市场形象认可和销量提升。例如：新郎欧的“走粘品路线”无形小对外界传达了其产品主要在高端精品；而辅仁药业的“百姓药辅仁造”则形象的表达了其以大众普药为企业主要方而的精确化定位等等。3、明确产品结构和市场方向产品的分类管理，还可以使企业较好的把握企业口身经营品种的结构，在市场良性导向下，很好的控制品种的引进方向，避免有FI的品种引进。目前我国的招商企业都知道产品的重要性，但是往往不结合自身实际。发现独家的、市场竞争不激烈的等等新药，往往就急着签订代销合同，认为可以稳稳的获得收益。可是，现实的结果

7、却是几家欢喜几家愁。究其根源，就是没有很好的研究产品是否适合企业的经营左位，不清楚刚引进品种的适销渠道情况，而造成了渠道交叉过程中的不适应、不了解无法有效操作。这样的结果，不仅占据了企业日常经营的人笔资金，述浪费了人量的人力、物力，影响了企业整体经营，反而得不偿失！三、精心打造企业明星品种记得在医药招商过程中，很多企业的招商资料中都会说“有成熟样板市场供代理商参观考察”，这里不去望子评判去是否有这样的市场。但是至少可以说明一点，企业屮样板市场对与代理商的引导作用，止而别人有做成功的先例，你还可以做好。所以说，榜样的力量是无穷的。而鉴于产品销售在

8、现代招商企业屮的重要作用，经营好坏肓•接关系企业经营的成效。因而企业经营成功与否，可以从两个方面来衡量：一是样板帀场打造，引导其它市场快速复制模仿；二