关系营销是企业发展的新策略

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1、国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目：关系营销是企业发展的新策略……以中波威公司的发展为例姓名：向元杰准考证号：200410841018所在省市：广东省深圳市所在单位：深圳市屮波威科技有限公司一、引言3二、关系营销的涵义3三、中波威公司采取关系营销的原因4（一）、产品生产成本过高4（二）、客户流失频繁4（三）、采购渠道不稳定4四、中波威公司“关系营销”策略的实施5（一）、企业内部员工的关系营销5（二）、企业同外部客户的关系营销6（三）企业和供应商的关系营销7（四）企业和竞争者的关系营销8（五）企业和社会组织的关系营销8五、结束语9关系营销是企

2、业发展的新策略----以中波威公司的发展为例向元杰深圳市中波威科技有限公司摘要：由于社会的发展与科学的进步，高度透明的市场信息造成了生产企业之间激烈的市场竞争，如何能够利用好关系营销，使企业这场没有硝烟的战争中立于不败之地本？文从中波威公司初期发展所面临的产品生产成本过高、客户流失频繁、采购渠道不稳定等问题出发，指出了当今企业存在的普遍问题，进而以中波威的改进过程为例,阐述了公司通过有针对性的针对内部员工、外部客户、供应商、竞争者、社会组织展开“关系营销二并取得了非常良好的效果。使企业摆脱了困境，走向健康发展之路。体现了“关系营销”策略对企业发展的重要作用关键词：中波

3、威公司关系营销内部员工客户信任一、引言随着社会的发展与科学的进步，当今社会已全面进入信息时代，这对于生产企业来说也许并不是一件好事，面对高度透明的市场信息，无疑给这些企业造成了激烈的市场竞争。如何在这场没有硝烟的战争中立于不败之地，不仅需要优质的产品、合理的价格、优良的服务，还要靠企业领导的个人素质和优良品徳去铺开一张强大的人脉网络，i个拥有高层次、广范围、深基础的人脉网络的企业才足以超越他人，更腔一筹。中波威公司的稳步成长就应证了这点。二、关系营销的涵义关系营销是以系统论为基木思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，建立并发展与消费者、竞争者、

4、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。为了企业的可持续发展，企业需要将自己放在这个开放的系统中，将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理与这些企业的关系作为企业营销的核心。关系营销是以科学论和方法论为指导的新型营销观念。三、中波威公司采取关系营销的原因中波威公司是一家生产电视游戏机配件的企业，电视游戏机是非常传统的电子产品，市场需求量非常大，此产品的生产对设备的要求不高，为更多的企业和个人提供了生产、销售的可能，因而竞争也非常激烈。中波威公司是2000年进入游戏机行业的，它主导的产品是游戏机控制器（与整机配套的部件）的生产和销售。从

5、事此部件生产经营的企业在广东省内就有五白多家，可见竞争之激烈！身在如此强势的竞争群体中，中波威在2002年就遇到了面临破产的境地，原因有如下儿点：（-）产品生产成本过高因产品生产工艺的单纯，生产工人的生产积极性不高等原因，导致浪费工时的现象严重，从而造成生产成本升高；（二）客户流失频繁市场部不善于回访客户和与客户保持良好关系，无法掌握客户的真正需求，使老客户不断流失；（三）采购渠道不稳定经常因供应商的交货期延误或品质异常影响交期，致使供应商更换频繁，企业就缺乏稳定的供应渠道，导致恶性循环。以上一系列的原因，导致产品成本升高、品质达不到市场需求，公司就逐步萎缩，甚至濒临

6、破产，这些原因也正是企业常犯的通病，总结起来就是公司没有处理好与经营活动相关人员之间的关系，缺乏一个强有力的人脉网络，当时的中波威公司也不例外，差点让公司倒闭。四.中波威公司“关系营销”策略的实施针对中波威公司即将破产的情况，公司高层提岀了“关系营销，遍及中波威”的新策略。所谓关系营销，就是将企业置身于大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业发展乃是一个与顾客、竞争者、供应商、社会组织以及企业内部员工发生互动作用的过程，正确处理与这些个人与组织的关系是企业的核心，是企业成败的关键。中波威公司的关系营销分为三个层次，一是企业内部员工关系；二是同外部客户关系；三是同供应

7、商、竞争者、社会组织等形成的关系。(-)企业内部员工的关系营销企业要想赢得忠诚的顾客，首先要赢得忠诚的员T,中波威的员工是企业的第二“上帝31、重视员工的心理需求企业不仅要关注员工的生理需求，更要满足其心理需求，中波威公司为员工创造了平等、安全的工作环境，很注重员工的生活质量，这样员工们就会对企业认同和忠诚，乐于付岀额外的努力，创造更大的价值，从而降低了产品成木。中波威公司除了付给员工应得的工资福利外，还对员工提出了“真心关怀”的口号，如为员工宿舍安装空调、每月免费为员工举行生FI晚会活动，尽可能的让员工们感觉到公司就是口家一样。又如，一位员工的母亲