创业培训营销策略研究

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1、营销策略的研究.厂._■•IJO5随着我国改革开放以来，我们国家经济逐步由计划经济吋代向市场经济迈进。在发展转化过程，大量來自西方的营销FromEMKT.com.cn学理论知识、实践案例也随之汹涌而來。尽管具体国情不同、市场发展阶段不同、社会人文坏境不同，但是具屮所具有的思维方式、方法思路等都是值得我国企业学习和借鉴。与此同时，西方的这些营销理论也在不断演化更新，这都是要求我们不断与时俱进，因地制宜因时制宜消化吸收。营销策略组合是市场营销的命脉，是营销的精髓、框架。营销策略组合是现代市场营销理论体系中的一个非常重要的概念，它是和市场细分化、冃标市场等概念相继产生的。四十多年来，市场

2、营销组合随企业市场营销实践的发展而发展，其内容不断充实，其理论不断深化，特别是作为营销手段，在企业的生存与发展上或金业家的成功上，都H益发挥着显著作用。一、营销策略理论的演化(一)4P's营销策略组合20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和金业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了山传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡(E.J.Macarthy)教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论,即产品(Product定价(Price)

3、、地点(Place)、促销(Promotion)o“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营悄目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。(二)6P's营销策略组合20世纪八十年代以來，世界经济走向滞缓发展，市场竞争H益激烈，政治和社会因索对市场营销的影响和制约越来越人。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业木少资源及目标的影响，而且更受金业外部不可控因素的彩响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，

4、大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦?科特勒教授捉岀了大市场营销策略，在原4P纽合的基础上增加两个P,即权力(Power)和公共关系(PublicRelations),简称6PS。科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以収得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用人市场营销策略即6P组合。人市场营销概念的要

5、点在于当代营销者益愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，収得有关方而的支持与合作，实现企业营销冃标。大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：(1)十分注重调合企业少外部各方面的关系，以排除来口人为的(主要是政治方面的)障碍，打通产品的市场通道。这就要求金业在分析满足自标顾客需要的同时，必须研究來自各方面的肌力，制定对策，这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。(2)打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也就是突破了市场营悄环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因索可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系

6、来加以改变。(一)IIP's营销策略组合1986年6月，美国苦名市场营销学家菲利浦?科特勒教授乂提岀了IIP营销理念，即在大营销6PZ外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”,将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为,企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P,可以排除通往目标市场的各种障碍。IIP分别是：1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装;2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；3.促销(Promotion)尤其是好的广告；4.分销(Place)建立

7、合适的消售渠道；5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的人门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；7.探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何,有什么更具体的要求：8.分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割