永锦电缆策划案

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1、永锦集团电缆事业部营销策划书策划编制人：魏华策划时间：2011年11月8日第一章：总序第二章：市场定位第三章：风险分析第四章:营销方案第五章：部门规划第六章：部门职能第七章:各种文本以及管理制度K客户产品经销合同2、业务员管理制度及提成方案3＞业务员培训流程商务部报价流程6＞招投标项目管理流程7、招标项目申请表业务员出差费用申报流程9＞客户接待流程10.客户内部附加结算合同11、格式买卖合同第一章总序电缆生产行业目前在中国尚处于一个起步的阶段，产品附加值较低、科技技术含量不高。目前市场无序的价格战争,导致各个厂家的利润和成本不断的提高。在目

2、前中国的电缆行业每年700亿的产值中，被几千家的电缆厂家分享，要想在行业中有一定的生存空间，管理在营销当中起着重要的作用，实际电缆行业的利润应该说来至于管理费用。且目前整体的金融环境不佳的情况下，电缆行业对于资金风险的控制也是要求相当的高,目前电缆行业主要分为三大区域：第一为北方市场，也就是河北等地的电器设备用电线电缆，该区域的产品主要以极低的价格占领了中国该产品销售的大半部分，但该区域的电力电缆在市场上没有发展空间，因长期的低劣产品口碑很难进入市场，特别是南方市场根本就盲区；第二为长江三角洲的江浙市场，该区域的产品质量参差不齐，也是电缆行

3、业产业厂家分布最多的地方，也是我公司在产品定位上主要考虑的竞争对手；第三为珠江三角洲的广东和广西市场，但该区域的竞争对手在东南市场的市场占有率不高，主要在广东；福建；广西；云南等销售不错！产品质量也以非标为主,以价格优势决定市场份额!第二章市场定位永锦电缆在目前的市场定位应以下面几点来考虑:lx没有品牌效果，一切归结于零;市场占有率没有，产品知名度不高;生产资质不完善，服务体系有待建设;4、产品规格体系不完善，障碍整体服务;前期服务有待于磨合，需不断的改进;价格体系是市场竞争的前提;市场定位建议就现开始的电缆生产企业，在知名度和名誉度没有的

4、前提下，建议用适当的价格和优质的售前和售后服务来确定市场的方向，同时，给予经销商充分的市场保护是相当重要的,同时，必须和客户建立一个诚信合作的基石。但同时也应该注意市场的盲目发展，在有必要的市场可以选择宁缺勿乱的方式来确定该市场的动向。产品在市场上的销售应该处于价格偏中等，但产品质量和包装一定要有自己的特色，选择经销商也应本着不求量但求长期合作的客户，同时，对于客户的诚信方面要求高一点，建议使用银行信用制度的方式来确定经销商的等级，并给予适当的信用周转金!随着人们生活水平的不断提高，和国家新农村建设的政策出台，大大带动了县级和乡镇的消费水平

5、，而对于该市场一直没有得到各个电缆生产企业的重视，是个很大的销售盲区，公司可以将适当的精力放在该区域市场，而且，对于品牌的迅速推广也是不错的选择，可以在广泛的地区建立良好的群众基础和信誉度!第三章风险分析目前我国大部分电缆生产企业都为中小型的企业，行业产能过剩，导致市场十分的混乱，产品质量没有保证，价格竞争进入恶性循环，加上原材料的高位运行和原材料的国际接轨性，铜价的波动也造成了很大的市场风险和生产成本的不断提高，如何控制企业的风险是目前电缆行业的主要任务,主要有以下几点：lx严格控制企业流动资金，有效的利用资金的周转率，主要在控制招标项目

6、的付款方式和产品的积压上及时的进行调整;由于电缆行业特殊的销售模式，造成了很多的订单形成了原材料的价格上涨的中间差，致使本来利润很小的空间再次受到挤压，甚至出现亏损现象。所以，对于报价的时间；原材料价格以及发货时间等必须要有严格的规定;3、强化管理，提高公司效力，在管理方面要长期的坚持优化流程；控制成本；提高产品品质；提高工作效率。企业不断自我改进，自我提升。同时，强化人员的管理,不断提高员工的主动执行力，开展企业文化建设，提高员工对企业的信任度和忠诚度，树立忠诚第一，能力第二和吸引优秀人才的文化氛围;强化成本管理，要做到外挣市场，内部严格

7、控制成本,合理的资金周转率；材料利用率；设备利用率和劳动生产率是控制成本的关键第四章营销方案根据目前的公司的状况和现在处于的环境，现建议公司采用如下的方式来进行市场的销售工作！总体来说先开发浙江的本土市场，然后，逐步向周边辐射的市场战略方针，同时根据自身产品的不足，联合其他有关系的厂家建立长期的合作关系！建议采取适当市场调查，根据以下建议建立合适的销售策略!一、以本省的地级市为中心建立销售处，本省共分为十个地级市，分别为：杭州；宁波；温州；台州；绍兴；湖州;嘉兴；金华；丽水；衢州等十个地级市，在十个地级市中有以杭州；宁波；温州；台州为重点逐

8、步建立销售网目前公司处于刚发展的阶段，建议按照经销商的方式来对市场进行推广，主要目的是在资金风险上进行严格的控制，同时，也增强业务员的资金风险控制意识，减少不必要的损失。三、在建