浩华策划部培训手册

《浩华策划部培训手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浩华地产策划部培训手册■亠.丿予S企划没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同爭/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。培训计划分九部分：笫一部分、企划H的第二部分、一般策划流程第三部分、策划报告的内容第四部分、销售工具种类第五部分、活动第六部分、广告第七部分、营销策划常见的失败因素第八部分、房地产开发项目运作程序（投资商）笫九部分、策划部制度第一部分企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司

2、的层而作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿丁•整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘人人小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现为楼盘、与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全血掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须丁•销售过程中及时做岀调整（前瞻性及果断）。创作：所谓的创作，是反映

3、人们下意识的渴望，把人们下意识的盂要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴與在意识的层面浮现出来。ri的：一一为楼盘达到最理想的销售业绩；——令发展商用最小的资金达到最大的效益；——为发展商及楼盘打下知名度及品牌；一一塑造楼盘与众不同的个性、卖点。文件命名以报告名字命名（例：定位报告）以日期命名以H期命名以H期命名以口期命名以单元号为名以H期命名以文件名称命名以文件名称命名以文章题H命名销售部定期反馈意见统计销售总结销售工具建议及设计报广以H期命名以口期命名以口期命名以销售工具名称命名以刊登

4、媒体及H期命名第二部分.一般策划流程1.工作流程1・1设立项目档案及文件夹内容：文件夹报告推广计划及支出预算会议内容及纪要工作时间表销控表价格表销售需知销售文件工地包装方案软性文章传真（包括•与发展商的信件）以传真内容命名1.2编定工作时间表内容：-提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）-选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）-落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间-平面设计的内容有楼书；折页：户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯

5、箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告-售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期-培训计划时间安排内部认购及开盘H期-各项活动及细节安排口期-律师、银行落实日期f价单、付款方式落实f推广计划落实1.3合作伙伴：一一建筑设计公司一一园林设计公司一一广告设计公司银行__律师效果图公司一一模型公司宗内装修公司一一公积金代办公司、展位特装公司1.1工作执行及与发展商定期会议一一会议需最少每周一次；一一订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；一一每次会议必须做会议纪要并传真给与

6、会的公司；一一通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；一一固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；一一所有发展商同意或确定执行Z内容，必须有发展商的书面确认及存档。1.5动态市场调研山于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争対手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。项H策划组必须将调查的数据结果交市场部，另盂存放一份在策划部共享文件包，供其他同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做

7、，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所帯来损失为我司或任何同事都不能承担的后杲。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓'一-指错，全盘皆落错'。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。1・7开盘开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘吋所反映的问题及时做出调整

8、。1.8订立各销售阶段的目标前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下,策划人员要对该策划制定1=1标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到