拓展培训材料

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1、拓展部内训一•拓展岗责位职责培训具体内容：1•按照部门下达的招商目标，做出招商计划方案并负责具体实施；2.负责部门对外业务客户的开发、洽谈和维护；3.负责部门招商谈判和招商合同签订，并负责费用收取；4.负责建立部门客户数据库，监查客户的意见或信息，做好记录及回访工作；5.负责部门合同及具他招商文件资料的建档、归类、整理、保管工作；6.协助招商经理进行市场调研分析，以及与各项目札I关部门的沟通协调工作。7.积极开展市场调查、分析和预测，为上级及时提供冇效地商业信息；&负责接待每天到访的客户；9.负责接听每天客户咨询的來电；10.负责登记每犬的客

2、户资料；11.负责已签约客八后期维护，以及跟进有希望成交的意向客八；二•心态培训《十大心态》（PPT资料）：1.积极的心态2、主动的心态3、空杯的心态4、双赢的心态5、包容的心态6、自信的心态7、行动的心态8、给予的心态9、学习的心态10、老板的心态⑵《心态决定成功》（PPT资料）：心态的定义、心态的影响力、心态好与坏的比较、怎么树立正确的工作和牛活态度金业了解、产品情况、市场状况了解三•招商流程和招商政策培训（1）•招商流程：七大步：1•找资源；2.对■资源进行分析确认；3.电话邀约客户：4•客户到公司考察：5.签约；6.开业准备；7.后期

3、维护。（2）招商政策培训（加盟、代理政策解析）。（3）、电话营销话术培训。四•招商要领培训1.了解公司现在的整体发展规划和招商战略步骤2.根据招商任务，合理分解目标3.经销商的清晰定位，合同条款正确解释4•执行可行性的市场发展方案5.客户捉出常见问题的解答五•与客户电话及面谈步骤.电话沟通a.如何做好电话中的开场白、结朿。开场白：1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍白己的公司，表明白己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；5、在电话里说话的声音要比平时人些，营造出很好的

4、通话气氛；6、简单明了，不要引起顾客的反感。结束:1.等待客户先挂电话。特殊情况下，用手指按下座机挂断电话按钮，切忌大力先挂掉电话；2.确认客户方便接听电话时间；3..要为卜-次电话目的做铺垫并约定电话时间。b.首次通话：1•要了解客户基木信息；2.将品牌推销出去；3.发相关招商资料。c.二次跟进：1•掌握意向客户对品牌接受程度；2.了解客户需求；3•磋商解决问题。d.邀约1•邀请意向客户到公司考察；2.维系好与意向客户关系；3•跟进意向客户行程安排。•六•面谈技巧1•客户到访前准备人：个人形象、确定商谈负责人、意向客八到达吋间和相关陪同人员

5、、通知司机接客八等;资：招商资料准备。比如产品图、宣传资料、样板合同、计算器、签字笔等。场：提前整理商谈所需场地。包括展厅、会谈室、办公区域等。情：回顾意向客户基本情况，并告之貝体商谈负责人。2.客户到访与商谈技巧①接待礼仪和流程：（公司前台）见面问候、寒暄-（展厅、设计部、生产车间）重点金业文化、品牌定位等一＞（会谈室）商谈合作细节、投资风险评估、经营管理讲解、合同解读及签订等T（账务室）合同证件盖章、收相应款项、开收据-（办公室）帮客户预订回程票、安排司机送酒店住宿。②商谈注意事项：1.营造良好商谈氛用；2.显示出对于客户的热情；3•抓住

6、客户的诉求和注意力；4.主动控制谈话方向；5•保持话说语调，不要时高时低；5.注意礼貌；7表现出自己的专业性；5.适时展现企业文化、发展规划、企业实力等。①.商谈过程中耍做到以下几点：1.坚持公司原则不能动摇；2•要站稳立场，我们是为客户寻找财富的领路者；3•在同行比较时，耍采取以长攻短的方式；2.在谈到某些可能陷入僵局或者尴尬的话题时，要适时转移到另外的话题;3.为客户做好清晰投资分析，评估客户的投资风险；4.碰到客户很关心的问题，我们解决不了的情况下要耐心沟通；5.谈判过程中用统一正式资料，尽量避免手写材料；&注重在谈判过程屮的细节，擅长

7、观察客户的小动作。2.《ABC销售法则》培训；《销售提问技巧》培训。七•礼仪培训电话礼仪；客户接待礼仪；客户维护礼仪。八•投资分析及产品培训1.《店铺盈亏平衡点》资料；2.《2015春夏新品企划书》资料；3.我们所用到的服装而料和面料特性讲解。谭青勇