年度营销策划之实战销售促进工具

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1、年度营销策划Z实战销售促进工具1.针对消费者之营销传播工具：(1)免费样品(freesamples)提供免费试用Z产品，以建立顾客信心。样品可逐户派人赠送、邮寄赠送、店面分送、附在其他产品上、或在广告上发布消息:“函索即寄”。此为最有效但是昂贵之促销方法。(2)折价赠券(coupon)即可抵充购买款项之赠券。可用邮寄；附在他品插入广告卬刷内等方式送出，厂商及经销商皆可用折价赠券。他的效果与免费样品相似，但比较便宜。(3)包换包退(money-refundoffer)在包装上说明：于购后某一段时间内，顾客若不满意、可要求全额或部分退回现金或更换商品。(4)减价

2、优待(price-off)HP可以将原订价格打一折扣优待。其方式有三：第一是单包减价。第二是多包减价。第三是搭配减价(如牙刷与牙膏搭配)。⑸赠品(premimui)即用赠送便宜或免费品来鼓励购买另一产品，英方法冇四：第一是随袋赠送一小玩具；第二是赠送可用Z“包装”用具(如东西用完后，杯子或袋子尚可他用)；第三是函索即送，但以能证明购买该产而为限(如寄回空盒子)；第四函索低价赠送，如附五分之一价格,即可买到全额产品。(6)竞赛(competition)提供机会给顾客参加比赛，以争取奖品、旅行或用品等,其方法有三：一是“寄名”抽奖，不一定要买东西。二为“建议”抽

3、奖(或猜答抽奖)。三为“购物”抽奖(即每购一次登记一次，即町参加抽奖)。(7)赠品点券(tradingsamples)即赠送购买者点券，点券Z点数依购买额而不同，购买累积点券至一定数额后，可持往指定地点换取赠品。(8)使用示范(demonstration)即利用示范者在现场分送样品并作如何应用之示范动作，常用于化妆品、衣服、厨具、小电器等之销售。2.针对经销商之营销传播售工具(tradepromotools):(1)添购折ik(buyingallowancc)指短期性Z减价，以刺激经销商购新货色，通常用于新产品上市时，鼓励经销商陈列或补偿重排陈列柜架所致Z损

4、失。添购折让町供经销商作额外广告、减价优待或额外利润Z用。(2)清货折II:(countandrecountallowance)指提供一定金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货。(3)买回折让(buybackallowance)指在第一次劝告经销商添购新货色后，提供一定金额供经销商作无法如期出售吋之买回补偿；换言之，此一折等于保证经销商不会固新货色之滞销而受损失。(4)随购赠送(freegoods)指无价提供一定数量Z货品，鼓励经销商推销该产品，通常“买一打算十个，送二个”就是此种作法。此种随购赠送货品Z作法当然不如现金折让有吸引力，因为此方法须涉及处理

5、该货貼(赠送部分之成本)。(5)推广折II：(merchandiseal1owance)指短期性之补贴合约，以鼓励经销商自行在报纸、电台、传单等方面做“广告”，或补贴经销商安排“展示”处所Z费用。这些折讣的多寡可依销售成绩之高低而定。⑹合作广告(cooperativeadvertising)指长期性之补贴合约，由制造商付给经销商一定金额，鼓励经销商作定期性Z广告。补贴Z多寡亦可依销售成绩Z高低而计算。(7)列名广告(dealer-listedpromotion)指山制造商或批发商在广告上列出经销商之名称及地址，告知消费者前去购买，并鼓励经销商购买存货。(8)

6、特别推销金(PWsorpushmoney)指给予经销商或其推销员(或店员)特别Z金钱，因这样会破坏规矩。厂商也不爲欢如此做，因这样太贵了。同时所给之推销金系依销售总成绩而给，不一定真正依“努力”之结果而给，可能没有“努力”者也给了。(9)推销竞赛(salescontest)指设定一个推销奖励竞赛办法，刺激及鼓励批发商、零售商、及其推销员努力推销商品，成绩越高者给予越人之奖金或礼品。此种竞赛办法必须使人人都觉得有得奖之机会，才能激起人家的热心参与。不过冇人批评此手段是对已取得报酬Z工作(薪金或毛利)再给予报酬，冇重复Z嫌，同时也只有短期作用而已。(10)设备赠

7、品(dealerloader)指赠送装直设备给购买某一定数量货品Z经销商，如载货小汽车、大卡车、陈列柜等。3・针对推销员之营销传播工具(sales-forcepromotoo1s)(1)奖金(bonus)或佣金(commission),指在固定薪资之外,对额外工作努力Z推销员所给予Z现金。(2)推销竞赛(sales-forcecontest)(3)推销员教冇。(4)企业内部刊物。此外，有两种销售促进工具，因具作用显著，手段较多，卜•面做单独介绍：(一)价格促销。在购买决策上，价格通常是一个很重要的关卡，如何跨越障碍，补上临门一脚，促使消费者做成购买决策，是营

8、销人员的一大考验。以下将介绍一些经常使川的价格营销传