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时间：2018-08-04
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1、实战销售培训之----问题就是答案五星保险实战销售----之二问题就是答案一、销售人员的心态14>>.把拒绝当老师；2>.成交—永远是概率；7>.行业平均概率保险行的平均率为56：1网络营销的平均率为100：1保健品的平均率为30：1B>.记录你的平均率阿兰>.皮斯5：3：2：1你的呢？每个电话9美元每个约见15美元每个讲解22>.5美元每个成交45美元C>.必备的心态1>.每一次拒绝都离成交近一次。倒数法：如上楼梯，上一步就少一步。2>.收入来自于拜访总量。做减法：如佣金500×30分之1＝
2、16>.6元／次二、说服客户的技巧当你讲解你的产品时，目标客户会相信你吗？答案非常简单----不会。他们会认为，你是在想方设法说服他们，让他们答应买你的东西。当你开始向他们推销，他们己时刻准备好应对。所以不管你对他们有多么了解，他们很可能会采取保护性或防御性的姿态。你面临的问题是----你说的，任何话，目标客户都会反对这并不是因为你说的话不真实，而是因为这话是你说的。你说的话，只是你的观点，并不是他们的观点。因此，目标客户完全有理由表示反对。另一方面----目标客户说的任何话，都是真实的这是因为这话
3、是他们说的，是他们的观点，不是你的观点。这样，他们的观点就可以接受，他们无须表示反对。你即将发现的技巧将让你只需聆听，就能听出目标客户内心的真实想法。如：”你想拥有什么样的身体(老年生活)”如果目标客户对你说一模一样的这句话，那就是真实的。因为这话是他自己说的，是他自己的观点，不是你的观点。没有不感兴趣的目标客户只有让人不感兴趣的讲解第一把钥匙：融化冰决这把钥匙完全是为了销售你自己。如果一个人喜欢你，很可能会喜欢你的一切；如果他不喜欢你，不信任你，那么，你的讲解对他而言就变得毫无意义。你在这个阶段要
4、呆多久呢？销售自己、建立信任需要多久，就在这个阶段呆多久。一旦你建立了信任，目标客户听你讲话时就不会带任何偏见。这正是你所需要的。对有些目标客户来说，这个过程也许只需三四分钟；而对有些目标客户来说则需要三四十分钟。第二把钥匙：找到关键按钮对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户听完你的产品介绍会有什么反应。是兴奋还是平静----每个人都会受到两大事情激励：或者为了有所得。或者为了避免有所失。有了第二把钥匙你就会明白，如何才能发现目标客户的需求。而发现后又如何点燃他们的内心之火。在此，目标客
5、户将告诉你他们想得到什么，不想失去什么。在四把钥匙中，这是最重要的一把，因为目标客户将亲口说出他们的希望、梦想和恐惧。如何发现客户的首要激励因素如：蕊盛蕊柳州经销商第三把钥匙：按下关键按钮你要向人们证明，你的产品如何解决笫二把钥匙<找到关键按扭>中的恐惧、希望和梦想。如何解决顾客的首要激励因素先给痛苦；后给快乐。第四把钥匙：得到承诺三、强有力讲解的六大策略技巧技巧一、巧用过渡语过渡语能保持谈话通畅，避免出现你说得过多或目标客户说得过少的情况。如果你问对方一个绝好的开放性问题，得到的回答却
6、是寥寥数语，这种情形是令人失望。对那些言语简短的目标客户，最好使用过渡语让他继续说下去。有效过渡语：你的意思是说-----？比如说-----？然后呢-----？所以-----？后来你-----？你指的是-----？使用一个过渡语后，你必须保持沉默当你使用过渡语的时侯，还要做下面三件事1>.身体前倾、摊开手掌；这种姿势两大作用：.它通过非言语方式表明，你对听者没有任何威胁；B>.它向听者表明，话语控制权移交给听者，轮到他说话了。2>.延长过渡语最后一个字的发音。作用：延长发音，过渡语就变成了一个
7、问题。否则过渡语听上去就是肯定的陈述句3>.身体后靠，保持沉默。闭上嘴吧聆听时的身体语言使用过渡语能够透露目标客户内心隐藏的动机，以而挖出有用的信息。交出话语控制权后，你可以将身体向后靠，手托下巴，一副评价者的姿势。很快，聆听者就会条件反射般地将谈话继续下去。你的身体后靠多久，他就会说多久技巧二、点头点头是一种简化了的鞠躬动作点头还具有传染性。点头是达成共识、求得合作的有效工具。然后你说完每句话后，再加上一些肯定性的表达：对吧？对吗？难道不是这样吗？没错吧？如果你态度积极，就会点头如果你点头，态度就
8、会积极技巧三：使用轻微鼓励语当别人说话时，要使用轻微鼓励语，让他继续说下去。轻微鼓励语包括：明白了-----嗯哼-----真的吗？再讲讲吧-----轻微鼓励语能让我们从他人口中获得加倍的信息。同时使用轻微鼓励语、点头和过渡语，是延续交谈最有效的方法。技巧四：目光控制9><>87％通过眼晴传递；9％通过耳朵传递；4％通过其他感官传递。如：讲解时：1>.他看到的东西与你讲解的信息没有直接关系，那他只能接收9％的信息。2>.没有与你目光交流，只接收25-30％技巧五：镜像模
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