市场分析及策划

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1、市场分析及策划【程背景】本课程研究数据挖掘与分析的主要步骤、功能、市场经营分析的结构化分析方法以及相关软件工具的使用。然后以案例展示为基础开展数据应用专题。特色:本课程将技术、案例与专题融合,三维应用、立体展示,让学员学习清晰明了,理解深入。【程授课形式】课堂讲授+小组硏讨+案例剖析+课堂实操【适用对象】经营分析人员【课程时长】6课时/I天【课程目标】—、对于与市场相关的经营分析人员而言,借力经营分析工具和软件,掌握经营分析的方法和技巧二掌握数据挖掘的基本理论:明确数据挖掘的步骤、流程三、了解数据挖掘主

2、要工具:掌握经营分析的思路、方法、软件工具与操作技巧【课程概要】第_模块.基于数据挖掘用户行为分析—、用户行为分析需要回答三个问题1、什么是用户行为(What)?时间维度■用户的行为轨迹包括:产生需求、信息收集、方案比选、购买决策;购后行为(使用习惯、使用体验、满意度、忠诚度)空间维度■用户行为的构成要素包括5W2H:谁(who)?打算在什么时候(when)?什么地方(where)?买什么东西(what)?产生需求的动机是什么(why)?打算买多少(howmuch)?如何买(how)?5阶段和7要素的结

3、合,形成了用户行为分析的研究体系2、为什么分析用户行为(Why厂用户定位需求建模Q1:用户行为是同质化的,还是差异化的?A1:差异化的,因此用户行为具有差异性Q2:用户行为是静态不动的,还是动态变化的?A2:动态变化的,因此用户行为具有流动性Q3:用户行为是相互隔绝的,还是相互影响的?A3:相互影响的,因此用户行为具有传播性3、如何分析用户行为(How)?从哪个维度切分市场:确立目标市场指标确立各指标的优先级确定细分市场在指标上的表现得分计算各细分指标的综合得分确立目标市场二、用户分析维度1、夕卜在属性

4、用户的地域分布用户的产品拥有客户的组织归属2、内在属性性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向3、消费属性最近消费、消费频率与消费额话费量、使用行为特征、付款记录信用记录、维护行为、注册行为客户的喜好客户的交往圈子三、客户的生命周斯管理1、4阶段周期第二模块.构建通信企业目标客户需求模型建立以个体为粒度的超细分客户洞察体系2、基本属性3、业务特征4、消费特征5、活动偏好6、终端偏好7、渠道偏好9、服务偏好二基于客户标签的关键时刻1、对客户行为、关键事件的实时感知2、精准定位目标客

5、户3、掌握诸如客户换机、流量溢出、话务沉默等关键时刻三、基于用户行为的用户分类1、根据客户贡献度分类高价值客户—般价值客户普通客户2、根据客户客观因素分类位置特征时间特征终端特征3、根据客户主观因素分类位置特征时间特征终希正4、根据客户主观因素分类高端领般羊理智跟随群冲动跟风群保守落伍群吝啬群5、根据客户典型应用场景分类什么时候用?在哪里用?满足什么需求?用来为谁服务?第三模块.分析应用•基于数据挖掘的经营分析实操宏观分析方法——PEST分析1、经济2、政治3、社会文化4、技术二微观分析方法——波士顿矩

6、阵1、外部2、内部三、产品分析方法——SWOT分析1、优势2、劣势3、机会4、威胁四、类别分析法1、进店率2、成交率3、成交客数4、购买件数5、平均单价五、RFM分析模型六、商品管理分析1、售罄率2、周转率3、牛鞭效应

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