市场营销——酒店营销策划

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1、市场营销学结课论文题目：酒店市场营销策划班级：统计20111班小组成员:张洪(2011517318)邰睿霄(20115173xx)江湖(2011517322)张师军(2011517341)朱国卿(2011517319)杨连(2011517321)时间：2013年6月20日目录1、策划目的（财务目标、市场营销目标）2、市场调查方案、方法等3、营销环境分析宏观环境分析消费者分析产品分析竞争者分析4、SWOT分析优势劣势机会威胁5、4p分析产品方案价格方案、渠道方案、促销方案6、推进步骤（实施营销方案的具体步骤以及时间安排）7、费用预算8、策划案可行性分析4p：产品策略重视产品组合：产

2、品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与客房、娱乐等的组合，以及饭店产品与周边娱乐设施的组合,充分利用周边资源。具体设想有：o产品组合一:商务组合酒店客房主要按商务客人的需求进行设计，客房宽敞，有E-mail接口。客人除了能享受到三星级同类饭店的所有设施外，本饭店还为商务客人准备了〃VOD“系统z该系统能准确、及时地传输声音、图象信息,可以进行远程商务谈判、转播远程会议等。依据市场走位，国内中档商务客人是饭店的主要目标顾客。为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎，每在酒店住一个房夜，酒店除了包双早外,还将免费提供一份商务套餐。当商务客人支付RMB380元一个

3、房夜后，会感觉非常值得。产品组合二:会议组合酒店作为xxx合作培训的示范酒店，有技术先进、酉己置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。〃VOD“系统的支持，更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。如果在会议期间，使用本酒店30个房夜的客房（每个房夜RMB300元），就可以免费使用所有会议设施及服务，或者酒店优惠提供30人的会议用餐（每人标准30元）。o产品组合：周末包价每周五、六、日三天，享受此包价。适应对象主要是来XXXX购物游的家庭z需要在XXXX做广告。产品优势：延安路高架江苏路口下

4、来就是饭店，有停车场，客房宽敞可免费加床。包价内容：RMB300元一个房夜，包早餐、免费停车、卡拉OK房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。⑶不放过任何可能的节日，（4）创造轻松、温馨的气氛:〃气氛〃在组成酒店产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、酒店的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。酒店的某些硬件上的劣势可由良好的气氛加以弥补，而这不需要投资太多的资金。可以通过：建立并严格执行科学高效的管理制度、建设饭店文化形成统一的价值观、提高服务员的审美修养和业务能力、注意设施设备布局的艺术审美效果等方法实现

5、。销售策略销售渠道策略依据酒店客房特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式,以前者为主。O直接销售：酒店的销售人员直接与目标顾客接触，建立关系，形成较为稳走的客源。O—级销售：选择一至二家旅行社”提供小型外国团队；与科技、教育机构建立关系，请求提供会议客人。。建立电脑订房系统，与国内有关旅游订房网络订立合约，接受电脑订房。对各部门经营实行目标管理和考核，尤其是市场营销部、餐饮部、客房部,前厅部均要求制定营业目标和成本费用指标进行考核,工资收入与之挂钩（绩效工资）。酒店实行全方位营销、会员制销售、专题销售,并利用一切公关活动扩大形象与品牌，同是千方百计提高酒店各项收入，利用酒店场

6、地，增加经营服务项目，如客房商品、出租车辆、VOD、书刊、客房送餐、洗衣服务、大堂吧、票务服务、工艺品店等。并通过书画拍卖来积聚人气扩大影响。服务上抓好一线人员接待方面的规范,礼貌和专业技能。客房除常规销售手段外,应利用俱乐部会员制，客户订房和兼职营销订房和酒店营销人员来积极争取中高档散客和本地常客，不以普通客人为目标市场，重点在本区域和周边政府及民营公司的商务客人，建议康乐方面经营侧重环境和项目的适当超前，以精湛的技术、良好的服务和新奇的体验来吸弓I客人，并通过严格管理，不做偏门，用〃规范、高档、舒适〃来号召消费。促销策略①邀请免费试住酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大,酒店

7、如何运用恰当的促销策略,使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，—举两得。对常客制走消费积分卡（客史档案），进行累计积分，并根据积分进行奖励消费。②〃节日自助烧烤周〃节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然