实施同价不能操之过急

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1、实施同价不能操之过急苏宁提出的“线上线下同价”是行业发展的大势所趋，为了促进线上线下的真正融合，苏宁在全国建立了58个DC仓，并要求厂家加强供应链合作，完善与苏宁58个DC仓的对接，深化物流配送、售后服务的合作。苏宁的“云商”模式是否符合目前的市场现状和需求呢？我们采访了未來可能会影响较大的代理商群体。烟灶代理商：逐步调整做好准备积极应対A代理商是河南省较大的单一烟灶品牌代理商，山于河南省份较大，也并不是全省的区域都归A管，如洛阳、驻马店等城市并不是A的区域。当苏宁实行58个DC仓后，工厂在河南区域指定了A代理商去对接。据A

2、代理商向记者反映，一个多月以来，他们已经与厂家就此问题多次沟通，目前已经初步商定下方案，表面上是A供应商与苏宁对接，而实际上，其它地区的代理商仍然继续做配送及安装服务工作，只是其它代理商在T作时称是A供应商在当地的工作人员即可。那么，这项工作对A代理商，以及其它区域代理商会有什么样的影响呢？A代理商告诉记者，由于在结账上，苏宁将款都打给A,然后A再分给其它区域的代理商。目前，对于烟灶产品，仍然是代销模式，苏宁销售Z后对帐、结账。山于A将其它区域的这项工作都承担了起来，还要再分给各区域，使得财务工作量增加。目前的解决方案是，工

3、厂派两三个财务人员进驻A公司，重点收集各个地区的销售单子，负责与苏宁帐务的对接,从苏宁将钱收I口I后，经过一定的核算，再返给各个客户，以及给A代理商的补贴。对于其它地区的代理商，影响主要表现在扣点上，因为其它区域很多不是省会城市，以前是按照二三级市场的扣点倒扣的，现在只有A作为一级市场去对接，扣点就全部按照一级市场的扣点走。那么，其它地区代理商的利润空间自然就降低了，对于这个问题，A代理商告诉记者，由于目前还没有正式实施，一切都在进一步的规划中，厂家H前也不知道具体该补贴多少。在实施过程中，随着厂家财务人员的进…步核算，会做

4、好各代理商的利益平衡，并适时调整。毕竟对于烟灶产品来讲，除了国美、苏宁渠道的销售，其它如专卖店、建材市场等也有不错的销量，厂家从长远的发展以及市场销量的角度，一定会做好补贴和调整，首先保护经销商的利益，给A及下面的分销商做好相应的补贴或者调整。A代理商介绍说，“类似对账业务的“托管”，从表面上看，我公司强大了很多，因为销售规模一下子上去了，但是实际上呢，这些利润并不是我能得到的。但山于国美也在准备跟进，并且这个也是最终的趋势，所以,自己会很好的配合厂家去做好这件事情。当然，这个举措带给我的直接利益就是会使公司的管理更加规范，

5、同时也紧密了我公司和其它代理商的合作伙伴关系。也许会带来品牌在当地的大幅提升。”A代理商认为，现阶段，最为重要的就是在调整过程中不要影响销售,因为是刚刚开始实施，好多制度、规定都没有安全规范，而厂家要利用好这段时间，与苏宁做好协商，同时也做自己的规划和布局，以便在未來也不影响销售。省级小家电代理商：方向是对的，但要软着陆。B代理商是山东省最大的小家电代理商，手中掌控有多个小家电品牌。据B代理商反映，目前，与各个厂家和苏宁的合作没冇受影响，也没有任何改变，仍然按照原来的合同操作，作为代理商，也没接到厂家的任何通知。但据B代理商

6、说，知道很多厂家也都处在与苏宁的谈判过程中，但还没有与代理商谈这个问题。合作的品牌中，只是格兰仕给苏宁提供了专供机，做经销用。毕竟个别几款产品，作为大单机，与工厂对接，供应商也是很支持的，因为可以带动销售。而对于美的，由于线上线下的产品是完全区分的，而目前苏宁的系统只能抓型号区分，所以影响不大。据美的微波炉销售公司的人反应,美的微波炉只有两款线上机型，如果这两款同价，工厂可以考虑给销售公司一定的补贴，整体来讲，影响不是很大，因为产品的单价不是很高，价位段都在499〜599元，且仅冇两款机型。如果一个品牌的产品线较长，来自其它

7、渠道的销量也不错，由于目前在苏宁的导购员都是供应商的，所以，供应商就告诉导购人员，实现同价的那两天直接放假休息，工资照发。所以，同价也好，58个DC的对接也罢，是否是苏宁单向的意愿，就要看众多供应商的反应。当然，对于单一产詁，且销售对苏宁渠道依赖性较大的品牌，可能会被迫参与。B代理商认为,对传统渠道近两三年的冲击并不大。苏宁的想法很好,但也需要一个过渡期，不能硬着陆，需要软着陆，先以某几个地方作为试点，然后合适的时候，再全国推行。不适宜一下子就在全国推行，毕竟苏宁的物流日前也覆盖不到全国，不是在全国建多少仓的问题，做好各种对

8、接，适应消费者需求才是解决问题的根本。更为重要的是，一些地区的线上销售并不是特别好。B代理商告诉记者，山东线上销售量不是特别大，所以，来自线上的销售可以在实体门店直接消化掉。目前，厂家的意见就是代理商感觉能做就做，感觉不能做的话就山代理商自C做好调整。虽然没有其它明确的态度，但保证经销商的